【汽车销售】战败客户管理案例分享

　战败客户管理案例分享 2020 年注定是不平凡的一年 这年我们经历了“疫情回弹” 也经历了“直播卖车、线上团购会” 还经历了“小区被封、商店关门、街头无人、店内无客”的窘状 但即便如此我们还是有很多事情可以做”

　客户资源很少 展厅再回访客户战败越来越多 DCC 线索的有效率也越来越低 从客户的开源角度 方向模糊、方法囧色，资金有限 度 但从客户的节流角度 理 可以做精益化客户管理

　精益化客户资源管理 特别是战败客户的管理 必须重视起来！！！

　今天跟各位来分享一家经销商的案例 看看他们是如何管理战败客户的

　管理的思路是什么 又是如何合理的应对和处理的

　 享 案例分享 // 案例 ///

　案例回顾 夫妻二人来店看车，第一次进店，关注的是店内的一款顶配 SUV ，且有意向办理金融业务，但是客户还在和同级车型对比纠结之中，没有确定车型，再回访的时候，客户一直紧追本店的 SUV 的价格优惠力度。

　第二次来店又看了这款车型，但还是觉得某车型挺好，因为两口子都是普通上班族，周围开某车型的同事也比较多，也有亲戚建议买，但是女孩子是刚考下来驾照，驾驶技术很欠缺，又想买个配置高的，觉得安全便捷，但考虑到价格，又觉得某车型的配置没法满足要求，就表现的很纠结、很犹豫！

　又过了 一周 ，再打电话客户说找到了熟人，最终决定买其它品牌了，周一递资料办理贷款，当天提车 。

　// 挽回措施 ///

　处理方案

　1、上门拜访：利用 店内《 领先一刻 》 噱头，提供深度试乘试驾，从驾驶体验感受，服务抢先一步到意向客户的节点，晓之以理、动之以情！

　2、深度需求分析：从男士的需求、女士的需求、家庭的需求、工作事业的需求角度让客户感受到我们对他们的了解够深，真的懂他们，增强这对夫妻对人的认可和信任， 3、足不出户办理贷款业务：上门收集贷款资料，并陪同客户到银行打流水、开收入证明等，结束后送客户至目的地， 并下车行注目礼 验 给予客户从未享受过的礼遇体验 棚 任谁都会虚荣心爆棚

　 理 日常战败客户管理 // 展厅战败客户管理 ///

　三级管控 级 一级 销售顾问，做到对产品的强化介绍、深度的产品体验，服务的周到细致留住客户 级 二级 销售总监，重新挖掘客户的需求，强化客户的认同感知、拉开与同级品牌的服

　务差距，以及对客户的重视量级 级 三级 总经理，主抓价格优势，利用价格杠杆，权衡利弊统筹全局

　// DCC 战败客户管理 ///

　三级回访 级 一级 客服经理，通过制造噱头进行活动告知，重点在于添加客户微信，收集客户 的语气、态度，将提前制作好的活动海报发送至客户 级 二级 DCC 专员、进行需求询问、活动解读、邀约来店 级 三级 DCC 经理、客户确认、战败挽回、客户意见收集

　 现 成果展现 // 成果展现 ///

　活动总结 在 5 月 10 号举办的“领爱 5 月 以一领三”活动 店内全部意向客户 283 组，高意向客户 10 组

　目标订单为 40 单，按照活动邀约成交率 50% 来算，需要邀约 80 组客户线索，需要卖掉 100 张门票，需要有效呼出 5000 次，

　近 6 个月战败客户 793 批次，对 793 批次客户进行分级回访，最终门票销售 22 张，活动当天进店 25 批次，成交 13 台 . 活动现场针对高难度客户采用三级管控方式进行洽谈，最终完成 40 单目标

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