【汽车销售】从底层逻辑出发，打造高效内训案例分享

　从底层逻辑出发，打造高效内训案例分享 内训形式无需高大上 简单有趣实用 培养自主学习和创新能力 才能获取长期优势 内训形式无需高大上 简单有趣实用 培养自主学习和创新能力 才能获取长期优势

　 案 件 起 因

　 某汽车品牌主机厂负责人到店走访，抽检销售顾问“产品知识” 和“客户异议解答” 的掌握情况，结果发现销售团队整体的掌握情况并不理想。

　 销售总监感觉大家对内训都很抵抗，到了内训就请假，或者内训时也心不在焉。于是便制定了很严格的考核，以保证内训的正常推行，但是效果依旧不理想。

　

　内训师每次组织大家内训，感觉时间长了，内训没少做，但就不知道到底内训什么了。

　 销售顾问们怨声载道，内训很多时候都是下班后临时通知，大家饿着肚子听内训师磕磕绊绊读课件。

　总 结

　1

　内训前对销售顾问内训的需求意向不明确 2

　内训互动性少，知识吸收差，学习的效率低 3

　内训占用太多私人时间 4

　内训结束后，对实际执行效果难跟踪 5

　内训推进执行过程不能仅靠制度考核

　 案 件 经 过

　 销售总监借着这次机会，利用夕会的时间，想了解目前店面内训到底哪里出了问题，于是便鼓励销售顾问们积极发言，聊一聊店面的内训工作……

　 销售顾问 A：每次内训都是下班之后，加上最近加班回访，好几次我回家都晚上 10 点多了……  销售顾问 B：很多都讲过好几次了，并且每次都是对着课件读，那我们不如自己看……  销售顾问 C：咱们的内训形式太单一了，千篇一律，感觉枯燥乏味……

　 销售顾问 D：感觉内训的内容对我销售能力和销量提升没啥大的帮助……  销售顾问 E：每个月内训的内容太杂乱了，没有体系感觉乱七八糟的  ……

　 案 件 分 析 & 解 决

　 管理层觉得平时店面内训工作一直在开展就觉得这项工作已经落实了，但是却忽略了最重要的问题，内训的质量和效果到底如何？没有对受训群体做了充分的需求挖掘，没有考虑现行的内训方式是否存在问题。

　工作中遇到问题很正常，日常管理不能一味的靠管理手段来强压执行，需要经常进行有效的沟通，了解问题的原因，及时调整工作方向和管理策略。

　动 作 1 销售总监把大家反映的问题都详细的记录了下来，会后跟内训师和几名骨干销售顾问一起，针对大家反馈的内容进行了进一步的探讨和研究，并且把问题进行

　了归类和总结。并对销售顾问进行调研，他们喜欢什么样的内训方式和内训内容，结合目前内训中的问题做了详细的内训整改提升措施。

　 内训形式单一（采用集中授课）

　 内训内容乏味（照读产品课件）

　 内训缺少体系（没有规划检核）

　 内训时效性差（加班耽误下班）

　 内训师专业度（知识储备不足）

　 ……

　动 作 2  店面销售总监亲自带领团队对内训问题梳理和沟通，这样可以有效避免问题浮于表面，深挖问题的根本，发掘出深层次的原因，找准问题的根源是做出正确调整的第一步。

　 多维度的调研，更容易还原问题的真相。店面内训问题，应该从授众群体（销售顾问）、授课主体（内训师）、管理支撑（销售总监）三方面展开寻找各自环节的需求和短板不足。

　动 作 3 结合店面内训的形式和内容问题，销售总监和内训师一同商讨后做了如下几项改变：

　 减少在会议室的课堂式集中内训，但凡涉及到产品知识，基本流程，SSI 满意度，规章制度等下发学习材料，让大家自学，设定好学习目标和考核要求，规定考核完成时间和不完成的后果。

　 精心设计演练脚本，演练真实，每季度进行一次销售技能大赛，以赛代练。

　

　充分利用“旁观者”角色，挖掘内部资源，调动大家主动学习和分享能力。

　

　把案例提炼成标准化，按照产品，流程环节，技巧，SSI，细节，职业素养等分类将问题解决好方法、案例进行归类，发布给大家学习，讨论，形成知识库。

　

　利用好分散的学习时间，晨夕会和日常碎片时间，少占用大家下班时间。建立能力档案和成长计划，按照接待量，邀约率，试驾率，订单转化率等数据建档。整体弱整体提升，个别差异的针对辅导，在此基础上制定个

　案 件 结 果

　 店面内训工作按照以上的方式迅速做出了调整，经过两个月的时间，店面内训体系逐渐完整，内训成效显著。日常管理变得更简单，内训师思路更清晰，销售顾问的邀约进店率和成交率更高，并且大家更愿意学习和分享自己的销售心得，团队士气、凝聚力和战力也得到了极大的提升。

　 店面四月份，实现交车环比提升 168%，同比提升177%；销售顾问平均接待时长提高 61%，成交率环比 2019 年提升 42%，人员平均薪酬提高 2100 元/月，人员流失率低于 10%。

　 在线上学习竞赛和主机厂组织的抖音大赛中荣获奖项若干 总 结

　 想做好店面内训工作其实并不难，只要从底层逻辑出发找到问题根源，明确正确的内训方式，对销售顾问的能力提升不仅仅是事半功倍，更能促进团队凝聚力和战斗力，反之对团队能力提升和人员稳定性造成的影响亦然。

　 想做好店面的内训的工作，仅靠内训师远远不够，毕竟一个人的时间、精力、能力都有限，怎么能够提高效率呢？合理的利用一切可以利用的资源，激发团队

　成员自主学习的能动性，让每个人都参与进来，比学赶帮，良性竞争，共同成长。

　案 例 总 结

　 看完销售团队内训的转变过程和改变，我们分析后发现：

　 内训是我们日常销售能力提升过程中最普通最常见甚至每天都在做的事，但是想把常规的工作做好，仍需要找到最适应销售团队的方式方法。

　

　内训归纳起来就是“多发现问题，多研究团队，整合资源，利用各种时间分散学习，多设计提问，针对性辅导”。这样就规避了课堂内训的障碍，能取得好的效果也能激发团队学习的主动能动性。员工从知识的吸收、理解、应用实践、行动后反馈、团队协作，形成闭环，实现高效的内训。

　 分散学习这种方法要做好，必须要两头抓管理，开始的学习目标要设定好，每次要有检核，每次学习要形成集中讨论，输出学习成果。内训师这个角色，不要过于固化，应该叫辅导员更合适。

　如果目前的你 对店面的内训工作也感觉很迷茫

　不妨也好好思考一番 也许你就知道 下一步该做些什么改变了

　END

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