【汽车销售】案例分享如何做好客户需求分析

　案例分享如何做好客户需求分析

　故事分享

　有一天，一位老太太拧着篮子去楼下的菜市场买水果。

　她来到第一个小贩水果摊前问道：“这李子怎么样？” 小贩回答：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇摇头没有买，她走向了另外一个小贩前问道：“你的李子好吃吗？” 小贩会回答：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” 老太太说：“我要酸一点的。” 最后老太太向第二个小贩购买了一斤酸李子。

　一般人买李子，都是要又大又甜的，而老太太想要酸的主要是儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

　故事启发

　 做好客户需求分析是成功销售的关键一步。

　——菲利普·科特勒

　商品本无价值，因为需求才产生价值

　01.展厅接待的需求分析 整体接过程中需求分析缺乏运用 02.

　需求分析的重要性 目的是为了让整个选车购车环节更流畅 03.培训 通过培训和演练提高销售顾问需求分析能力

　经销商的共性难点

　 1. 如何提升销售顾问对于客户需求分析的能力？ 2. 如何让销售顾问对首次接待客户的级别判定更加准确？

　经销商优劣势分析

　背景：隶属于 XX 集团，位于东方基业汽车城园区甲号中区 11 号店

　优势：展厅环境优越，体系健全，内训师不仅能够做好品牌、产品等基础知识的培训，同时具备丰富的销售能力，销售团队年轻充满活力，凝聚力强； 劣势：地理位置非汽车主要流通市场，客流情况 8 批/日； 问题：如何迅速的提升销售顾问对于客户首次到店接待的需求挖掘分析，同时提升客户级别判定的准确性？开口率该如何提问

　需求分析的做与说

　 Who 平时这辆车谁开的多

　When

　您是什么时候用车啊

　Where 您是在北京用车吗

　What 你开这个车的主要用途？

　Why 如何使用为什么

　 常规需求分析提问示例

　HI,欢迎来 XX 店； 之前有了解过 XX 这个品牌吗？ 您是在网上看过一些介绍了吗？ 平时主要是家用对吗？ 您的预算在多少啊？

　准备打算全款还是分期？ 打算什么时候购车呢？ 其他品牌的车你看过什么没有？

　巧用 Why 提问示例

　HI,欢迎来 XX 店； 为什么您想看 XX？ 为什么您不考虑一下分期呢？ 为什么您不打算现在买车呀？ 为什么您觉得这个配置您一定不需呢？ 为什么您现在不会考虑订车，有什么顾虑吗? 为什么 ？为什么？为什么？

　需求分析哪些话 你会怎么说？

　需求分析常规回复示范 客户:我在网上也看过一些介绍了，想问问这车优惠多少钱？

　销售:您是打算什么时候买车呢？这车目前优惠在 1 万 3 现在厂家还有活动，我们店内周六也会有活动，您看您到底什么时候考虑入手呢？

　客户:哦，我打算还是先看看吧，因为旁边的 XX 和这个车落地价格很接近，我得再考虑考虑，这一两个月吧

　试试这么说 客户：

　我在网上也看过一些介绍了，想问问这车优惠多少钱？

　销售：您都做过好多功课了，您是否有对比的竞品车型呢？最终落地价是在多少啊？目前这款车这个月的优惠政策给的还是挺多的

　客户：XX 落地价格在 15 左右，感觉级别都差不多我就过来看看你们的 XX 车型，试驾过觉得三缸确实还凑合

　销售：按照以前的优惠政策我们的 XX 落地是在 15.3万，今天店内又推出了店端的十重礼，过一个小时之后总监就会发到我们群内，现在盲订只要 199 就会得到500 元加油卡，而且意向金是可退的，不过油卡得等到提车的时候才能给到，您要不要做下来给您聊聊？

　 改善方案细项

　项目名称：客户需求分析流程管控

　主要负责：内训师 执行人：网销及展厅销售顾问

　主要流程

　1.销售顾问进行客户首次接待

　2.内训师对接待情况进行现场观察

　3.销售顾问在接待结束后根据接待情况进行购车意向书的填写

　4.销售顾问向内训师递交购车意向书并描述接待过程

　5.内训师根据购车意向书填写情况给予及时性的辅导

　6.内训师在当日夕会中分享当日汇总情况

　 心得分享

　 不要去追一匹马，用追马的时间种草，待到春暖花开时就会有一批骏马。

　 不要去纠结价格，用心做好客户需求分析，就能够更好的把握住客户。

　 学会需求分析的 why...... END

推荐访问:汽车销售 如何做好 需求