【汽车销售】如何激活本地市场案例分享

　如何激活本地市场案例分享 小体量的市场 到底能不能卖好新品牌？

　 案 例 起 因

　 汉中市位于陕西省南部，2019 年末户籍总人口 380.94万人，其中城镇人口 142.64 万人；全体居民人均可支配收入 20583 元，城镇常住居民人均可支配收入32828 元；2019 年生产总值 1547.59 亿元，主要以农业、旅游业为主；汉中市下辖汉台区、南郑区、城固县、留坝县、勉县、佛坪县、略阳县、宁强县、西乡县、镇巴县、洋县 2 区 9 县。主要汽车商圈为北区商圈与东区商圈，均在汉台区；领克汽车位于东区商圈主干道；汉中市 2019 年乘用车上牌量为 30934 台。

　这么小体量的市场级别，汉中市场需不需要一个新的品牌？能否有发展和盈利？ 投资人和店面管理层一致认为：既然这个市场有很多品牌经营的很好，凭借自身的产品力，和我们自己的努力，一定没问题。

　＋ 分析

　 1

　客观的看待本地市场、团队能力认知，有利于团队做出理性分析； 2

　高度统一的思想认知，是团队持续推动业务的有力保障； 3

　强大的产品力，是团队自信的基础；

　 案 例 经 过

　 管理层带领团队，首先认真分析汉中各主流品牌销量及市占率情况，了解其生存现状；其次了解当地市场竞品行情，跟品牌产品力进行对比；再次分析了汉中市场主流竞品品牌分车型销量，找准市场定位，制定精准拦截的计划；最后对主流竞品进行走访，了解竞品近期促销政策及价格；另外关注目前市面上关于竞品的广告露出等。

　最终团队根据市场走访和调研，分析制定如下计划：

　第一步：市场 “搅局”

　第二步：市场 “破局”

　第三步：市场 “入局”

　＋ 分析

　 主流车型销量是市场很好的风向标，掌握主流车型动态有利于制定本品牌的年度任务和战略定位，寻找市场机会。

　 掌握主流竞品的车型销量，紧跟竞品车型节奏，针对性拦截，有利于抢占竞品市场份额。

　  主流竞品走访，可以了解竞品近期促销政策及价格，及时宣贯至一线团队，做好产品包装调整和应对 QA。

　案 例 分 析

　1 - ” 搅 局 “

　 在市场“搅局”方面：店面进行多曝光，全覆盖-抢占城市地标、强关联-露出品牌声音的方式进行展开；汉中市吾悦广场为当地最大综合体商场，为当地地标建筑，辐射人群广；故签署为期一年商超定展合同，地点位于 3 号门主入口处，增加品牌曝光；同时汉中市各人群集中地，如迪卡侬、万达广场，均有车辆品牌定展露出；经销商与“魅力非凡”婚纱影楼建立长久战略合作关系，始终维持良好合作及品牌相互助力；与汉中两家较大蛋糕房已建立1 年合作关系，提高蛋糕房包装、餐盘等露出，实现长期点位曝光；同时与阿斯顿英语学校、乐高玩具、番茄艺术学校、vivo 手机等保持长期异业合作；以上虽然市场费用支出不菲，但都为店面带来了有力的曝光和宣传。

　 车展巡展（覆盖各类大小车展）

　

　商超展（吾悦广场长期协议）

　 异业联盟（婚纱影楼、蛋糕房、阿里斯顿英语、乐高、番茄艺术学校、VIVO…）

　 组建车队（免费婚车搭建、车友之家）

　…… ＋ 分析

　  新建店前期最缺的就是知名度，市场“搅局”最终要的目的是为了增加店面的曝光和品牌的知名度。并不是所有的活动和广宣投入，只为了意向线索和订单，要有长远的眼光看利益回报；  最大限度的发掘店面资源渠道：客流量大的商超对品牌和店面的宣传效果最佳；成功的异业联盟费用低，宣传效果好；车队增加路面曝光也增加了客户粘性；

　2 - " 破 局 “

　 在市场“破局”方面：壮大和优化销售团队，强化内训、组建进攻型团队；关注员工满意度，提升团队凝聚力；优化绩效方案，提振销售一线“源动力”；

　每周各体验顾问过程管理数据进行对标，发现问题，找出差距，并协助提升。

　 通过高强度培训（品牌、企业文化、产品）及流程演练，采取末尾淘汰制，不断提升销售人员战斗力，保持团队活力；  除了基础的薪资福利保障外，店面每月都会组织部门团建、员工互评、员工“交心会”、晨会游戏、心里疏导等工作提高员工满意度；  通过提高单车提成，优先保证车辆销售台次、衍生业务，毛利提成制、车型组合奖励，便于调整库存结构、重点车奖励，规避财务风险、超额奖励，激励优秀员工再提升、设置奖励开关项等优化员工绩效。

　3 - ” 入 局 “

　 现阶段销售人员 12 人，展厅 10 人，DCC2 人；计划销售团队人员 15 人，并配备一人专职 UGC传播，通过自媒体平台集客；销售团队始终处于招聘状态，人员储备充足，团队稳定；  2020 年疫情期间，客流保持同比提升 52.4%，交车同比提升 72.3%；其他二类指标均大幅度提升，短短一年多时间里，业务稳步提升；

　 汉中该品牌市占率每月递增，遥遥领先全国均值，汉中品牌经销商店正式 “入局”阶段。

　4 - 分 析 & 总 结

　 业绩都是靠团队来推进的，提前做好人才储备，不断激励员工、锤炼和磨合团队，无论市场行情如何变化，都有能力充分抓住机会；

　 合理的员工福利待遇和员工人文关怀，是保障员工粘性和激发其主观能动性的必要条件，只有员工满意了，企业才会更健康的经营；

　 案 例 总 结

　 看完汉中该品牌经销商店的市场开拓从搅局、破局，再到入局的努力过程，我们分析后发现：

　 好的产品力和口碑，需要店面迅速开拓：打开市场知名度、增加产品和品牌的曝光度。

　 稳定和强大的团队，是业务发展和企业成长的基础和核心；团队是一切执行的主体，优秀的团队会通过自身的不断努力快速成长，无论什么样的市场，都能做出不凡的成绩。

　 员工激励和关怀，能调动员工的主观能动性和积极性，激发出员工的创造力和执行力，提高公司的效率和客户满意度。

　 相信品牌，相信团队 持之以恒做，滴水终穿石

　END

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