【汽车销售】销售要贴近生活案例分享

　销售要贴近生活案例分享

　客户画像 名 姓名：Michael 刘 贯 籍贯：温哥华华侨 业 过往职业:

　汽车配件 求 用车需求：和爱人出去游玩长途驾驶 员 家庭成员：孩子在温哥华，自己和爱人

　有时候在中国居住 兴趣爱好：各地旅游，爬山游览祖国山河，品味各地风土人情 历 用车经历：思域、CRV、保时捷卡宴 型 订购车型：店内新上市 SUV 车型

　 精准探究客户需求

　 客户用车前提：因为年前在外地旅游爬山，膝盖过于劳累产生损伤，行走不方便，走路都是拄拐的方式，出门没有车，打车也不方便。急需一款自己喜欢更适合的车子。

　 客户选车过 程：因为自己本身就是做汽车配件工作的，所以对车辆的了解更深厚，对领克品牌认可度比较高，也想支持一下中国的新兴品牌。

　 客户用车的地点：在家用车以及外出旅游高速驾驶用车（到了旅游当地就随旅游团进行出游，因为对中国的交通对比国外不是很好开）

　 客户在乎车子哪方面的感受：车子的内饰颜色、车子的胎噪

　 拉近距离&增进感情消除客户疑惑

　 树立崇拜：华侨，是一个相对比较少见的客户群体。通过交流，了解一下国外生活的状态和国内的对撞，来了解客户对祖国的情怀的深厚程度。

　 建立身份标准：年龄正和自己父亲年龄相仿，感受到了父亲的慈祥，建立了自己和客户之间的关系不仅仅是客户与工作人员之间的关系，而是一个晚辈和长辈的关系。

　 车子疑虑的解析：对客户在意的问题，相对应帮助解答，让客户心里有了更加深厚的信任。对于客户还没有提及到的问题，包括提车的时间啊，车子匹配的大致流程啊，都让客户心里有更明确的了解和理解。让

　客户能感受到，被关注，被重视，消除客户疑虑的缜密思维，而不是感觉被忽悠被套路

　 感性沟通

　 沟 通 是 消 除 疑 虑的 最 好 良 药  常规签订后：往往都是签完定单就很快欢送，往往会被客户认为我们赚了钱了，还是存在被套路的感觉，可能现在客户自我危机感太强了。

　 现在签订后：我们一定要耐心的抛开车子去了解和交谈一下非车方面的话题，甚至请教客户自身比较专业的问题和见识，增大客户的自我荣耀光环。

　 潜客的产生：Michael 冬天去云南，把新购开到云南去，等店内相中的另一款新款上市后，明年开春回东北再买一辆新车四驱放在东北开。

　 送别环节很重要

　客户 Michael 先生因为腿脚不好，我们是主动要求送客户回家的，但是客户考虑我们还有工作，不麻烦了，自己叫的滴滴。

　 我们是如何做的：我们是一直搀扶老人家，一直到车上，为其打开车门，坐稳车子后，告诉司机可以开车，并挥手目送远去。根据距离和时间，再确定是否安全到家，让从温哥华回到国内能感受国人的热情的细致。

　 我们的目的性：这虽说是常规小细节动作，但是做到的寥寥无几，可能国人不注重，但是华侨可能很注重细节，我们一定要体现我们国人的素质表现。

　 成交之后维系与关怀

　 维系 1：因为 Michael 先生儿女都在国外，就自己和爱人，因为腿脚的不方便，经常会问询是否有所好转。

　 维系 2：因为车子等待时间长，虽说告知了，等车的时间和流程，但是还要把整个进度保持联络告知进度如何，让客户感觉不是就模糊的环节，定车，等车，

　提车，具体动作不清晰，再一次体现细致和无微不至。

　 维系 3：转化车型；原定的车型还没有到，空出来的车型，原本表示不需要的，但是考虑到这个着急用车，把车的视频发给客户，让其先行欣赏再邀约到店看实车。并告知有客户要定的，但是考虑到您着急用车，先让您选择一下（体现重视程度），如果不喜欢，我们再进行他人销售。客户很感动。看了实车喜欢不得了。很满意。

　 维系 4：专属的交车仪式准备，感到了，超乎想象的体验，做了很高的评价。

　 维系 5：交车后，后续车辆的使用反馈紧密沟通，让客户倍感重视，非常满意，对车子的评价驾乘感受不次于他在国外的保时捷，对国内的服务，感觉真的很棒。

　 经验总结

　1、突出我们品牌是祖国的强国品牌 2、提升我们与客户之间的融洽关系，不能再像传统汽车销售那么古板，让客户成为我们的朋友。

　3、提升我们销售顾问社会见闻的分享和学习，让销售顾问和客户除了车子还有很多交流的话题，增大与客户之间的亲和力和粘合力。

　4、提升我们销售顾问的专业知识的培训，让我们成为客户的老师，让客户深知我们汽车的产品价值所在，让其了解选择我们产品是物有所值甚至是物超所值的。

　5、一定要注重细节的培训，重在是训练，而不是说教和感知，现在人都追求服务，服务的前提我们要做到无微不至。

　6、要和每一位顾客保持紧密联系，保持粘合度，增大保客营销。

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