温鑫访谈提纲

　北京高思教育双师课堂营销策略 访谈提纲 1、高思教育现在的战略发展目标是什么，是否合理；根据现在的发展状况，集团层面的战略需要做哪些调整？ 虽然目前我国教育培训事业正步入繁荣发展的阶段，一线城市的培训产业趋于饱和，而二三四线城市培训机构由于地域差异而产生的教育资源分布不均衡、师资力量良莠不齐等问题，也影响着学生们的求学积极性和需求，限制了当地培训机构的自我提升和良性发展。除此以外，现如今企业大学、社会培训教育机构、高等院校在学校面积有限的情况下， 也开始向外扩张建设新校区，甚至许多校区不在同一个城市办学，出现了异地多校区的普遍现象。对于不同城市的多校区而言，分校学生很有可能无法共享本部优质的师资资源。同城不同校区间的教师往来奔波授课，学生多地往来求学不仅损耗了教师、学生的精力，也降低了教学质量和教学成果。

　2、用 SWOT 分析法，分析在达成公司战略目标的进程中，具有的优势、劣势、机会及威胁主要是什么？和竞争对手进行比较呢？ 根据相关统计数据，目前在线教育用户规模已达到 1.2 亿，市场规模 1231.5亿元，年市场增长率达 19%，市场发展潜力巨大。双师课堂实现了 1+1>2 的效能，线上名师实时讲课加上线下助教老师进行针对性辅导，最大化地还原了线下教学场景，迎合了学生的学习习惯，再加上高科技设备的赋能，能够激起学生的学习兴趣，一定程度上提高了学习效果。基于此优势，双师课堂成为教育培训行业大佬布局的重要点。

　3、未达成上述目标，目前急需改进的方面，您认为是什么呢？ 随着双师课堂多样化发展的推进，双师教学的类型与内涵具有广阔的发展前景。第一，单校区高端稀缺班型。第二，中心示范校+边远地区辐射双师。第三，双师 plus 2+1 模式，2 小时高频互动导致课堂容量很满，可以再多加 1 小时，完全搬到线上，比如搬到直播课上巩固效果，保证双师 + 线上、双师 + 线下的辅助。第四，双师课堂 + 家庭直播课学习同步进行，这比原来面对 PPT 录一个老师的小屏幕的模式好太多了，而且成本非常低。第五，引入虚拟场景，这就和线下课有非常大的区别，可以实现更多可能性。不断丰富与发展。双师并不是昙花一现，双师一定会越挫越勇，在各个手段变得更好的情况下，在未来实现更多价值。

　4、主要的管理问题有哪些（内部管理：效率、流程、组织机构、部门与人员设置、内部沟通、控制与授权等）？

　经常跟其他的个体老师分享我的资料，希望大家成长，所以大家可能感觉我很乐意为他们创造价值，帮助他们成长，慢慢地就更有合作和默契了。

　5、公司的总体营销策略是什么？策略的优势有哪些，存在的问题有哪些？ 凡是对客户有伤害，凡是对手做的好的，觉得我们有问题的必须要敢拍，不能介于谁的面子我就不说了，让客户去受伤害，这是敢拍。在敢拍的基础上你要有会拍的这种能力，不能按照自我感觉拍，那就变成吐槽了，会拍是你能够依据你的出发点是客户的需求，你的出发点是对手的优点，你拍的同时

　甚至能够给别人提出一些方案。别人拍砖就非常欢迎，觉得别人是愿意帮助自己才会这样，拍错了心里感觉很高兴，多了一个值得交的战友。逻辑差异越大，就更加兴奋，认为很可能是盲区。别人一拍砖，第一反应就是不爽，典型的行为就是会说很多，为自己辩解或者反击别人拍错了。抗拍是态度，还有能力，你要把它转化成行动，最后转化成对客户的结果，别人拍了不能和没拍一样。

　6、公司现在的目标市场、客户群体是什么？希望争取的潜在目标市场和客户群体是什么？ 在线教学导航。涵盖了老师备课、授课以及课程结束的全部流程，降低老师授课的难度，支持教学质量的标准化，能够提高快速规模化招聘培训教师的能力。经过一年的研发，2015 年春天，爱学习系统开始在河南等地试点使用。2015 年 8 月，高思教育正式发布爱学习平台，目前平台上有四个学科产品，分别是“高斯数学”“思泉语文”“元本物理”“点燃化学”。产品涵盖了课堂里每一分钟的行为，以及需要用到的内容。去年爱学习推出包括双师课堂在内的 2.0 版本，甚至连授课都可以提供。

　7、简单介绍一下公司对潜在客户和老客户营销策略。潜在客户开发整个过程，包括：确定营销对象、收集相关资料、分析具体需求、提出需求解决方案、营销手段等 随着网络信息化发展，在线视讯教育已经走在了时代的前沿。相比较于传统教育而言，在线视讯教育相比传统教育具有方便快捷、费用低廉的天然优势。在国家的积极推动下，在线视讯教育逐渐进入了飞速发展期。根据百度后台2017 年 2 月监测数据，2017 年双师课堂的搜索量较 2016 年实现了爆发式增长。《国家教育事业发展第十二个五年规划》，以及《教育信息化十年发展规划（2011-2020）》等规划的出台，为教育行业发展设立了科学的建设目标。根据相关统计数据，2017 年在线教育用户规模已超过 1.2 亿，市场规模 1231.5亿元，年市场增长率达 19%。

　8、公司的产品策略是什么？价格策略是什么？服务策略是什么？渠道策略？促销策略？（4P 理论）

　高思向机构提供丰富的素材库和多元化的产品模块，可供机构根据需求组合。比如，针对地域，高思研发了多个版本、多个层次的教材，包括人教版、沪教版、苏教版等多个版本。针对科目，每个科目都会有 3 到 4 个层次来匹配机构不同的需求。产品本地化意味着巨大的工程量，国内不同地区的 K12 考试政策、教材版本及学生要求不同。总部研发团队需要根据当地的教材版本、考试要求、教学进度去定制新的产品以匹配当地需求。“未来我们也考虑让用户参与到教学平台的建设中，开放 DIY 的功能，让他们可以自行删改和调整，更加匹配自己的需求 9、公司的核心竞争力有哪些，如何保持这些核心竞争能力的？公司有没有努力争取新的核心竞争力？是什么？ 核心竞争力是辅导老师，而辅导老师的发展路径是几乎断绝的，培训机构存在少量愿意认真付出的培训教师。双师模式与传统在线教育最终唯一的区别在于学习氛围——有没有人管着你学？有没有同学朋友一起学？有没有环境支撑你学？最终双师模式的核心竞争力在于辅导老师服务水平上，传统在线教育的低成本与稳定输出必然是强于双师模式的，因此双师模式的竞争力有限，绝非宣传的那样，碾压线下教学。

　10、 公司的主要竞争对手是谁，竞争对手的核心竞争力存在于哪些方面？

　新东方和学而思是我们眼前的‘两座大山’。这两年赶上了 K12 教培行业发展的黄金时代，新东方、好未来等机构进入高速扩张期，2017 年，新东方在全国新增 107 个教学中心，以及 6 家双师学校，好未来新增 144 个教学中心。不过全国性的线下扩张不是高思的核心能力。我们团队的优势很清楚。这条路径不同于传统的培训机构扩张模式，规避了在当地建实体教学点、参与地方市场竞争的扩张模式，使产品能够更快地触达教师和学生等终端用户。

　11、 公司文化的主要内容有哪些？公司在形象建设、品牌塑造方面做了哪些工作，取得了什么效果？ 愿景、使命、事业法则、价值观四项。企业使命是初心和起点，是我们该贡献什么价值，也就是企业不贡献这个价值干脆死了算了，这就是起点。我们高思第一个要贡献的价值就是新内容。

　12、 公司有没有向上游或下游整合的策略？ 由于合作机构的规模、所处地域各不相同，基于标准化的产品进行本地化是必经之路。高思的解决方式之一是向机构提供丰富的素材库和多元化的产品模块，可供机构根据需求组合。比如，针对地域，高思研发了多个版本、多个层次的教材，包括人教版、沪教版、苏教版等多个版本。针对科目，每个科目都会有 3 到 4 个层次来匹配机构不同的需求。产品本地化意味着巨大的工程量，国内不同地区的 K12 考试政策、教材版本及学生要求不同。总部研发团队需要根据当地的教材版本、考试要求、教学进度去定制新的产品以匹配当地需求。“未来我们也考虑让用户参与到教学平台的建设中，开放 DIY的功能，让他们可以自行删改和调整，更加匹配自己的需求 13、 最近一段时间，一元概念被广泛关注。这不是一个教育行业独有的概念，而是一个很正常的促销手段，是在吸引用户，通过用户真实体验进行营销。选择这个方式是希望快速聚拢到更多的学生、用户量，检验高思新一代产品体系的质量。在未来，在适当的时候一元课还会继续推出。

　14、 公司外部环境中最大的影响因素有哪些？ 为用户创造价值是互联网行业的生存法则，一个永恒的法则。教育行业的核心是为孩子创造价值，是他的成长，他的进步，这是家长内心最需要的。当然我们不见得限于这个成长只是在素质方面，你能让分数成长，这也是成长。所以结合互联网做教育这件事情，一定是要把互联网的一些手段方法，能够吸收进来，但解决的本质问题还是学生的进步和成长。

　15、 公司是怎样保证营销策略的执行？实施营销策略的保障是什么？ 极大解放教育生产力，放大教师产能，解决优质教学资源稀缺问题，实现优质教育资源共享模式。而且，通过辅导老师的参与，大幅度提高教室内老师与学生沟通、及个性化辅导的频次及深度，有效改善过去在线教育互动性差的弊端。2016 年是中国在线教育剧烈变革的一年，也是充满机遇的一年。双师课堂作为行业神器，其浪潮正深刻地影响和改变着教育行业业务模型及学习者行为模式。双师课堂已成为公立教育推进教育均衡化的有力抓手，并正在成为社会教育机构开疆拓土、全国扩张的利器。

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