浅论新形势下如何提高零售客户盈利能力

    客户盈利能力通常是指客户赚取利润的能力，在市场经济中，客户是每个企业生存发展的基础，烟草企业也不例外。如果零售客户销售卷烟得不到一定的利益，那么客我关系就不会维持太久，企业的生命力也不会得到更好地延续与发展。随着市场经济的不断变化，经济体制的不断变革，烟草企业必须转变思想，靠服务培育品牌、靠服务抢占市场，解决零售客户盈利过程中遇到的问题，而这一切都要建立在提高零售客户盈利水平的基础上。

抓需求，保货源，解决零售客户“缺货源”的问题

    全面摸清辖区内零售客户的真实需求。要从企业员工的认知能力和业务素质着手，加强员工自身业务学习，按照经营业态等选取辖区样本客户进行需求预测，加强与零售客户交流，获取准确的市场信息，掌握当前的消费趋势，进一步提高对零售客户需求预测的准确率，为企业卷烟货源采购提供全面、真实的市场信息支撑。
    紧密跟进货源组织调拨进度。营销中心应积极与各工业企业加强衔接。对于省产烟，要在工业企业派驻货源管理员，密切跟踪工业生产进度，抓紧卷烟调拨；对于省外烟，要主动走出去衔接货源。要进一步完善货源预警机制，提高库存管理水平，建立合理的库存数量和结构指标体系，加强对零售客户的货源保障服务。要加强货源投放精细化管理，进一步完善从工业企业到消费者的供应链管理，提高货源投放管理水平。要以零售客户需求为出发点，兼顾不同区域的市场特性，保证货源供应的平衡，防止货源囤积和断档等现象发生，提高有效货源的市场利用率，提升零售客户对货源的满意度。

抓品牌，提结构，解决零售客户销售“水平低”的问题

    要注意调整完善重点推广品牌计划。要着力抓好全国性重点骨干品牌和一、二类烟全国销量排名前20位品牌的销售，加强重点品牌的上柜率、再购率考核，提高中高档卷烟的市场覆盖率与销售量。要积极协助零售客户开展卷烟销售结构分析，指导零售客户在稳定销量的前提下，稳步提升品牌结构，使其在高端卷烟品牌营销方面具有较强的市场开拓和引导能力。

抓管理，重服务，解决零售客户“赚钱少”的问题

    坚持“内管”与“外打”相结合。要杜绝各种假私烟、回流烟对市场秩序的干扰与破坏，防止无序、恶性竞争，稳定市场秩序。要依据《烟草专卖零售许可证管理办法》及相关法律法规，解决部分零售客户互相以低价恶性竞争、无序争夺市场资源、破坏市场秩序的问题。
    加强零售客户卷烟零售价格诚信自律。要增强零售客户的价格自律意识，提高卷烟明码标价、明码实价的到位率，杜绝零售客户实际盈利“缩水”的现象。要加强货源的科学调控管理，在货源投放方面遵循“稍紧平衡”的原则，密切关注卷烟流量、流向及终端价格的变化，加强对零售客户供货的规范管理，防止乱码、滥价现象的发生。
    提升零售客户对卷烟营销的账务管理水平。要积极帮助零售客户建立卷烟进销存台账，完善账务管理，避免脱销与积压，促使零售客户对不同卷烟品牌的盈利状况进行比较分析，逐步扩大卷烟在零售客户所经营的各类商品中的盈利份额。要加强卷烟零售价格信息的采集管理及研究，设立广泛的零售价格信息采集点，每月不定期采集市场价格信息。同时，要借助地方物价部门的力量，及时掌握卷烟零售价格异动情况。
    加强服务零售客户的能力，牢固树立“与客户共创成功”理念。企业要把这一服务理念作为每一名员工必须牢记的工作准则和行为取向，把它贯穿于工作的每个环节中，真正让零售客户得到实惠，实现企业与零售客户双赢。要根据零售客户的地理位置、经营状况、经营资金等情况，科学引导零售客户合理进货、科学安排库存，对零售客户进行营销、理财等多方面的知识培训。特别是在品牌频繁整合的阶段，更要做好宣传解释工作，做好替代品牌的引导工作。要通过打击不法卷烟经营行为，为合法卷烟销售腾出盈利空间，保持卷烟市场健康有序。

作者单位：江西省赣州市烟草专卖局（公司）

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