地市级烟草公司如何实现创新营销

    从工商分离到地市级公司市场主体地位的确立，从从事传统商业到打造现代流通企业，烟草商业企业的发展方向逐步明确。宏观市场环境的变动、多变的市场消费需求以及微观经济环境的不确定性等诸多因素交织在一起，对地市级烟草公司的卷烟经营决策提出了更高的要求。

深化协同营销机制  准确把握市场需求

    协同营销是行业工商企业对市场价值的共同确认。为了建立对市场迅速反应的工商协同机制，2009年，工商协同营销工作方案的制订，标志着工商协同营销工作进入一个新阶段。
　　地市级烟草公司作为市场营销的主体，要牢牢把握行业多层面的营销战略，把工商协同作为企业主动把握市场的基石。吉林省松原市烟草专卖局（公司）从2006年起开始采取多种方式开展工商协同营销。如今，以工商协同联席会议为主要平台的沟通机制正日趋成熟和完善。在实践中，我们将工商协同营销作为企业整体营销体系建设的重要组成部分，不断提升工商协同营销工作水平。
　　在实际工作中，我们应该积极探讨和解决工商协同营销必须面对的问题。一是近期目标和长远发展的矛盾。协同营销目标的确立，是工商协同营销工作的核心。在机制转换期间，工商双方之间存在利益平衡的问题，这是短期矛盾。解决了短期矛盾，才能确立三至五年工商双方合作的方向。这就要求双方必须立足长远，在行业品牌发展规划的指导下，在近期利益和远期利益之间寻求双方都能接受的平衡点。二是风险共担。不论是在品牌培育还是市场推广过程中，工商双方都会面临一定的市场风险。这就需要双方围绕共同制定的计划进行需求预测，提高预测准确率。三是权责对等。由于工商双方都是独立的市场经营主体，按照市场的内在要求，工商协同必须建立在平等的基础上。双方应该明确分工，围绕市场、品牌、服务开展工作，对市场进行科学有效的分类和评价，对目标市场准确定位，制定行之有效的营销计划。同时，要整合双方优势，工业企业要为商业企业的营销人员提供相关培训，加强向商业企业的品牌宣传和产品知识传授，在品牌发展思路、品牌定位、营销策略等方面与商业企业进行充分交流；商业企业及时向工业企业提供市场销售情况、客户经营情况、卷烟库存、社会库存、品牌培育情况，为工业提供全面的市场动态信息。工商双方协同营销要充分发挥各自的资源优势、营销优势，把握真实需求，挖掘潜在需求，在终端市场形成合力，从而实现共赢。

不断完善信息平台 搭建现代营销网络

　　烟草商业营销模式的转换离不开信息化建设，信息化支撑了地市级公司由传统商业向现代流通的转变。从批发网点坐销到今天的电话访销，地市级公司正逐步从传统商业向现代流通企业转型。2002年，国家局明确要求建立“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的网建模式，提出了“从传统商业向现代流通转变”的战略任务。2005年开始的“按订单组织货源”的改革等，都将信息化作为落实各项举措的一个关键。几年来，松原市局（公司）正是依托全省统一的信息平台，快速实现了营销模式的转变。
　　行业的信息化建设，不仅仅在于把员工从手工劳动中解放出来，更重要的是信息化为卷烟营销提供了强有力的决策支持。特别是整合营销理念通过信息平台，为卷烟营销插上了腾飞的翅膀。行业信息平台的主要作用在于将信息资源转化为市场价值。几年来，松原市局（公司）运用经营分析与决策支持系统，深度挖掘经营数据，对市场分析、需求预测和决策等都起到了重要的支撑作用。在整合营销方面，信息平台的延伸，为地市级公司打通了供应链。通过运用行业各种工商共享信息系统，实现了供应商信息共享和数据交换，加速推进了协同营销的进程。

完善客户关系管理 树立先进营销理念

　　立足于维护国家利益和消费者利益，深刻认知和满足市场需求，引导市场需求，是烟草行业共同面对的课题。烟草行业不能像其他行业一样通过互联网技术开展“深度营销”，但客户关系管理的不断完善，为我们开展更深层次的营销创造了必要条件。
　　我们以往的客户关系管理模式，只需将卷烟零售客户纳入到客户关系管理当中，而新型的客户关系管理模式，还应该包括工业企业和卷烟消费者。地市级烟草公司以工商协同的方式确立了与工业企业的客户关系，但对卷烟消费者的关系管理还处于起步阶段。客户关系的本质在于建立良性的沟通。目前，随着客户经理队伍建设的推进，“一对一”式的客户服务已经成为卷烟营销的主要方式。通过客户关系管理系统，在深入分析零售客户需求的同时，还可以为客户提供强大的营销支持。近年来，随着烟草行业企业文化建设的不断推进，以企业文化为主导的营销文化逐步被零售客户和消费者所接受，这些都为我们开展精细化营销创造了条件。精细化营销不仅是满足需求，更重要的是通过与客户的深度沟通，了解更细微的市场需求，对客户开展增值服务。同时，要建立烟草营销文化品牌，提高消费者对零售客户的忠诚度。通过不断开展深入交流，更全面地了解消费者，并从中找到市场机会和服务需要改进的地方。只有这样，才能培养消费者的忠诚度，我们的企业才能获得持续发展的动力。

作者单位：吉林省松原市烟草专卖局（公司）

推荐访问:市级 如何实现 烟草 创新 营销