全面提升网建水平,,推进成都烟草持续健康发展

    解放思想、开拓创新是推进改革开放伟大事业不断前行的车轮。四川成都烟草在多年的改革发展历程中，始终坚持把创新作为企业发展的不竭动力。特别是在营销网建工作中，大力推进市场化改革，不断在管理机制、运行机制、服务手段等各个方面求创新、求突破，使企业面向市场、服务客户、品牌培育、科学管理的能力得到不断增强，有力推动了企业持续健康发展。 

适应市场----改革创新的根本导向 

    30年改革开放的伟大实践证明，发展社会主义经济必须走市场化的道路，建设社会主义市场经济。卷烟营销工作也必须遵循这一经济规律。成都烟草坚持以市场为导向，在营销管理体制、供应链管理机制和目标市场管理模式等方面不断改革创新，使企业适应市场的能力得到不断增强。

    创新营销管理体制，提升规模化经营、集约化管理水平。按照“管理上移、经营下延”的指导思想，成都烟草积极构建“机构扁平、职能突出、运行高效、资源优化”的现代卷烟营销管理体制。调整营销管理组织架构。大力实施营销集中，区县营销部卷烟经营直接受营销中心管理，实现了扁平化管理。转变营销管理职能。突出发挥市公司在货源调拨、品牌规划、市场调控等方面的集中管理和统筹策划优势，区县营销部重点抓好市场分析、品牌培育和客户服务，强化执行力。各营销管理层面更加贴近市场、贴近客户，提高了灵敏反映市场、有效控制市场、高效服务市场的能力。优化资源配置。对市场资源、品牌资源、客户资源和配送资源进行全方位科学论证、系统规划、阶段整合，规模化经营、集约化管理水平明显提升。特别是通过整合订单采集和物流配送，人均日呼叫户数达到140户左右，日均配送量达到2000箱以上，单箱配送成本从2006年的107元下降到97元。

    创新供应链管理机制，有效满足市场需求。遵循“人口决定销量，经济影响结构”的基本规律，扎实推进“订单供货”改革工作。完善需求预测体系。在采用行业试点单位“三维”预测的基础上，增加工业企业预测，构建了更加完善的“四维”预测体系。把握关键影响因素。重点把握历史销量、人口经济变化、社会库存及价格变化、品类替代、专卖市场动态五大因素，并紧紧围绕五大因素对需求进行分析判断，为市场需求的定量分析提供了科学依据，平均预测准确率达到87%。注重把握消费者真实需求。深入研究常住人口、流动人口不同的卷烟消费需求，以及区域经济发展、投资项目拉动对卷烟消费需求的影响，运用数学模型对需求量和结构进行科学测算，有效克服了客户放大、扭曲上报需求的情况。基本满足市场需求。坚持订单采集与需求预测相分离，根据订单需求，加强货源调拨工作，完善库存预警管理，做到了“勤进快销、满足市场、库存合理”，存销比始终保持在0.65的合理水平，平均订单满足率达到83%，较好地做到了“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。

    创新目标市场管理模式，有效激发经营主体发展活力。为解决在高基数情况下销量计划难下和“鞭打快牛”的问题，市公司从2006年开始，通过分析、测算各营销区域现实和潜在市场容量，用目标市场销量取代了以行政手段下达销量计划的传统做法，使目标管理更加贴近市场实际。同时，对人均销量、人均税利、费用率、贡献度等综合指标进行考核，有效地调动了基层单位和员工的积极性、主动性和创造性，保证了企业在高平台基础上稳步提升。

服务客户----营销网建的关注焦点 

    30年改革开放使国民经济得到长足发展，社会物资极大丰富，卖方市场逐步转变为买方市场。烟草商业企业虽仍然实行专卖专营，但面对未来激烈的国际竞争，增强企业核心竞争力已刻不容缓。为此，成都烟草坚持“以客户为关注焦点”，认真践行“为客户而创造”的营销理念，不断夯实市场基础，规范终端经营，丰富服务内涵，着力构建“平等互利、长期稳定、共同发展”的客我关系。

    完善网络覆盖，夯实市场基础。紧紧围绕“高效满足消费需求，最大限度占领市场”的目标，不断扩大网络覆盖面，寻找新的经济增长点。加快推进农网建设。结合政府设置农村“放心店”工作，保证每个有条件的农村行政村都至少设置一个零售网点。加强新兴零售业态网点建设。借鉴国际烟草网络建设的做法，在有条件的加油站、建筑工地、洗车场设置零售网点，及时办理零售许可证，全力拓展市场空间。推进娱乐服务类客户管理。对该类客户实行预约拜访，开展夜间送货，有效解决了访送难、服务难的问题，确保做到入网销售、规范经营，提高了市场控制力。及时占领新兴市场。积极适应成都市“向东向南发展”的战略布局，及时完善新兴市场的网点建设。针对地处城南郊区的簇桥镇人口从8万猛增到40万的实际，建立专卖管理所，增强营销力量，有效满足了市场消费需求。

    加强终端维护，规范经营行为。始终把终端规范视为网络规范的基础，不断加强零售终端规范管理工作。实施客户动态组别管理。按照“守法受益、违法受损”的原则，以《诚信经营协议书》为依据，以客户组别调整为标准，以紧俏货源控制为手段，根据客户守法经营情况，适时调整客户组别，不断增强零售客户遵章守纪、诚信经营的自觉性。加强客户规模控制。着力构建“橄榄型”客户体系，月销量1000至1500条的客户数量和销量比例分别由2005年的4.47%、23.1%，降至现在的0.85%和3.53%。提升零售终端经营形象。针对卷烟零售终端形象还有待进一步提升的情况，制定《统一零售终端形象实施意见》，按照“标准统一、协议使用、自愿选择、规范制作”的原则，统一设计了招牌、卷烟陈列设施样式和标识。目前，正在积极引导客户逐步实施。

    丰富服务内涵，提升服务质量。认真践行“智慧服务，圆梦客户”的服务理念，努力打造成都烟草服务品牌。整合服务资源，前移服务重心。大力推行服务大厅建设，建立“一站式”、多元化的服务平台，突出发挥业务咨询、服务公开、品牌宣传、证件办理、信息公示等五大功能，极大地方便了零售客户和消费者，使企业与社会公众之间双向交流的桥梁更加通畅便捷。加强经营指导，提升盈利水平。客户经理善于分析客户经营薄弱环节，制定个性化指导策略。在全市建立1910个零售客户监控点，密切关注社会库存、零售价格动态变化，实施盈利水平跟踪调查，并以此调整货源供应节奏，切实做到“价格稳定、库存合理、盈利提升”，客户盈利水平达到11.41%。强化客户培训，提升整体素质。针对不同客户的经营特点、经营状况，对所有客户实施系统化、个性化的培训，有效满足了零售客户对政策信息获取、业务知识拓展、经营能力提升的需要，零售客户素质普遍提升。 

培育品牌----工商企业的共同使命 

    30年改革开放筑就了开放、诚信的市场环境，也为民族品牌的发展壮大提供了孕育的土壤。作为卷烟工业企业的唯一分销商，商业企业义不容辞地要承担起营造公平诚信的卷烟市场环境和打造知名卷烟品牌的重任。特别是在工商企业分开后，成都烟草把品牌视作工商协同营销的纽带，把品牌培育能力视为商业企业的核心竞争力，大力培育全国性重点骨干品牌。

    建立公平有序的竞争规则，努力构建统一大市场。市公司制定了《品牌引进、退出管理办法》，明确了品牌引进退出的量化标准和工作机制，用科学的分析方法取代了传统的经验管理，用规范的制度取代了过去的指令管理，实现了品牌引进退出工作的标准化、流程化，有效克服了非市场因素对品牌营销工作的影响。目前，省内外卷烟销量比例达到1∶1.08，较好地体现了市场的公平性和开放性。

    完善协同营销机制，构建新型工商关系。把工商协同营销作为品牌培育的根本途径，共同面向市场，共育优势品牌。抓好战略协同。与工业企业共同科学规划品牌营销工作，制定《品牌发展规划》，明确重点工业企业在成都市场的发展目标。抓好营销协同。建立一体化的品牌营销机制，根据品牌在市场的发展状况，制定不同时期的协同策略,注重在品牌维护、产品投放、价格策略上与工业企业协同一致。抓好信息协同。建立了采供部门人员与工业企业对应服务关系，与所有工业企业建立工商互动信息平台，形成有效的信息交流共享机制。抓好物流协同。与部分工业企业实现了网上配货和托盘扫码，单车入库时间由以前的45分钟缩短到现在的15分钟，工作效率大幅度提升。

    加大品牌培育力度，促进重点骨干品牌成长。制定了《品牌培育规范》，明确了品牌培育的操作流程和基本方法，建立了品牌培育长效机制；完善品类管理办法，明确区域市场品牌培育重点，发挥区域市场培育优势；深入开展品牌培育能手评选活动，有力激发客户经理培育品牌的动力，营造了良好的品牌培育氛围。1～7月，国家局公布的前20名全国性卷烟重点骨干品牌累计销售18.3万箱，占总销量的63%，百牌号卷烟销量已占到总销量的99.5%。特别是“娇子”销量达到4.2万箱，增长46.1%，预计今年销量将达到7万箱以上，占到总销量的15%。 

科学管理----全面提升的坚强保障 

    30年改革开放打破了过去的“大锅饭”，从体制机制上营造了有序竞争的市场环境。优胜劣汰的生存法则在社会主义市场经济体制下逐步得到诠释和体现。这要求企业不断在管理上开拓创新，提升水平。特别是成都烟草面对市场经营主体新的组织架构、管理职能，不断完善管理机制，优化业务流程，提高科学管理水平，对发挥主体职能有着极为重要的支撑作用。

    强化制度建设，持续推进经营行为规范。积极运用质量管理理念和方法，对商流、物流、资金流、信息流各个业务流程进行全面梳理，实现了对经营行为事前、事中、事后全过程的有效管理和规范。针对零售客户最关心的货源分配问题，成都烟草建立了统一的货源分配标准，对紧俏货源按月前置分配到户，实施货源公示，确保了公开、公正、透明；实施全市促销活动统一管理，严格规范促销行为，确保了促销活动的有序开展。

    强化督察考评，切实提高营销执行能力。明确所有岗位的绩效评价指标，在突出岗位业绩考核指标的同时，兼顾工作责任感、团队合作、工作技能、服务意识等因素，使考核评价更加全面、公正、合理。同时，建立基层单位按月自查，营销中心按月抽查，督察(投诉)中心季度督察三个层面的督察考核体系，每季度对全市营销管理工作进行督导检查，将检查结果与单位、个人收入挂钩，有力提高了营销队伍的执行力，推动了各项营销工作的落实。

    强化学习培训，不断提高营销队伍整体素质。在积极鼓励营销人员参加在职学习的同时，注重加强对营销队伍的日常培训，每年制定年度培训计划，分层面、全方位开展系统培训，并针对专项工作对业务流程、操作方法进行集中培训。仅去年“按客户订单组织货源”培训工作就累计培训营销人员1200人次。在去年全省营销技能竞赛中，5名同志脱颖而出，被授予“四川省烟草商业系统技术能手”称号，一名同志荣登榜首，被授予“全国烟草技术能手”称号。

作者单位：四川省成都市烟草专卖局（公司）

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