强化科学发展的坚实基础

树立科学发展新思维，打牢领导企业科学发展的思想基础

    国家局提出的全面建设严格规范、富有效率、充满活力中国烟草的总体要求，落实到烟草商业企业，就是打造严格规范、富有效率、充满活力的市场主体，这是领导班子学习实践科学发展观的有效载体，也是保障烟草商业企业科学发展的基本途径。

    严格规范，富有效率，充满活力，作为烟草行业科学发展的重要标志，三个方面各有侧重，互相支撑，辩证统一，不可或缺。这既是指导我们立足行业实际树立科学发展新思维的理论指南，也是要求我们着眼企业实际认真落实的建设任务。我们要在科学发展观指导下，深刻理解坚持烟草专卖制度和推进市场化改革的基本方向，统筹“严格规范、富有效率、充满活力”的总体要求，创新领导思维，提高领导水平。

    创新规范建设思维。国家烟草专卖制度是整顿规范卷烟市场、保障企业科学发展的法律基础。各级烟草部门作为烟草专卖制度的区域执法主体，确保市场管理、经济运行的严格规范，是实现科学发展的基本保障。要树立制度为本、领导先行、管理到位、全员落实的严格规范建设新思维，提高严格规范的领导责任意识，增强保障严格规范的领导实践能力，发挥烟草专卖制度利国利民的特有优势，维护国家和消费者利益，保障企业科学发展。

    创新效率建设思维。在市场主导的资源配置体制中，提高经济运行效率是市场主体科学发展的根本目的。卷烟商业企业作为卷烟批发经营的区域市场主体，确保经营管理、销售网络的富有效率，是企业科学发展的核心目标。要树立诚信为本、服务先行、节约发展、竞争市场的效率建设新思维，努力构建面向消费者的客户服务体系，增强帮助客户成长、培育品牌成长的服务能力；努力完善节约型企业的管理机制，提升增加收入、控制成本的经营水平，推进企业科学发展。

    创新活力建设思维。在激烈竞争的市场经济环境里，充满活力是市场主体科学发展的根本保障。卷烟商业企业作为行业推进市场化改革的基础环节，确保员工队伍、经济运行充满活力，是企业科学发展的长远目标。科学发展没有止境，要树立以人为本、创新先行、与时俱进、持续发展的活力建设新思维，努力建设学习型企业、创新型企业，培育高素质的员工队伍和高忠诚度的客户队伍，促进企业、员工、客户共同成长，努力攀登企业科学发展的新高峰。

完善科学发展新机制，打牢保障企业科学发展的工作基础

    建设严格规范、富有效率、充满活力的市场主体，关键是提高企业科学管理水平。把领导企业科学发展的新思维，转化为科学管理的制度规范和工作机制，这是领导班子学习实践科学发展观的整改方向，也是领导企业科学发展的根本措施。

    完善企业基础管理的长效机制。紧紧围绕市场管理和卷烟经营的关键环节，全面加强质量管理体系建设，完善有效的规章制度，细化清晰的岗位职责，健全企业标准体系，强化畅通的信息传递，推进严格的绩效管理。运用国际认可、科学规范的质量管理体系，推进内部管理的系统化、规范化和流程化，理顺内部工作关系，从人的管理到物的流通，努力形成流程驱动型的长效管理机制。

    完善卷烟市场管理的长效机制。紧紧围绕卷烟市场的规范管理，不断完善市场管理的长效机制，维护国家和消费者利益。重点是细化市场监管的责任机制，净化卷烟市场，规范经营秩序；强化零售终端的监控机制，保护合法经营，打击违法活动；健全打假破网办大案的工作机制，严惩犯罪分子，控制售假源头；完善监督检查机制，把握市场形势，保障管理到位；探索服务管理机制，建设零售终端，密切合作关系，努力形成专卖部门、公安机关、零售客户同舟共济的长效管理机制。

    完善“按客户订单组织货源”的长效机制。紧紧围绕落实行业“按客户订单组织货源”的业务规范，不断完善“订单供货”的长效机制。坚持需求预测、经营进度、订单供货调度会制度，以需求预测、订单采集、卷烟采购、货源供应为中心，推进关键业务流程的有序衔接，以需求指导采购、以采购保障货源、以订单满足需求，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”，提高市场资源和客户资源的开发利用水平，努力在卷烟流通的各个环节形成需求导向型的长效运行机制。

    完善工商协同营销的长效机制。紧紧围绕培育重点卷烟品牌，不断完善工商协同营销的长效机制，更好地服务消费者，满足市场需求。以帮助零售客户成长为目标，完善零售客户服务系统，落实一对一的客户增值服务；以培育品牌成长为目标，完善工业客户服务体系，落实一对一的品牌成长服务，推进工业企业、商业企业、零售客户三个环节的服务流程对接，建设内容全面、标准明确、措施具体、保障到位、科学考核的客户服务体系，努力形成以零售客户为基础、以培育品牌为纽带、以客户经理为基础的工商协同营销长效机制。

培育科学发展增长点，打牢推动企业科学发展的市场基础

    卷烟商业企业作为市场经营主体，科学发展的基础在客户，根源在市场。随着行业改革创新的持续深入，依靠体制机制创新、市场规范整顿、网络模式转换推动发展的潜力在逐步减弱，客观上进入依靠扎实工作培育发展基础、控制运行成本、挖掘增长潜力的新阶段。企业要从提升服务管理水平、培育骨干品牌群体、发展优质客户队伍入手，培育保持平稳发展的市场基础。

    培育服务管理基础，挖掘市场资源潜力。区域卷烟需求总量是企业长期生存的市场资源基础，合法卷烟消费弹性是企业持续发展的市场空间。由于卷烟购买的方便程度、商务交际的派烟习惯、红白喜事的用烟特点等差异，卷烟消费本身存在需求数量、品牌结构的随机变化因素。企业要创新烟草专卖服务管理机制和销售网络客户服务机制，通过整体提升服务水平，提高市场资源的利用水平，把卷烟消费弹性蕴含的经济增长潜力，转化为经济运行的增长成果，把保障企业科学发展的市场资源基础，不断提升到新的水平。

    培育骨干品牌基础，挖掘品牌成长潜力。目前，吉林地区品牌销量相对分散、规模品牌数量过少，已经成为影响企业科学发展的最大风险。企业要以全国性、全省性重点卷烟品牌的培育为中心，从零售客户品牌培育的服务环节起步，从客户经理、市场经理、客户服务部、采供部、品牌部、营销中心到重点卷烟工业企业，完善服务流程对接的一条龙服务体系，把工商协同、培育品牌的措施落实到零售终端，提高品牌资源的利用能力，利用三到五年的时间，培育一批能够支撑企业平稳发展的规模品牌，把保障企业科学发展的品牌基础，努力提升到新的层次。

    培育优质客户基础，挖掘客户增值潜力。客户增值潜力，主要是指卷烟零售客户增加销量，优化品牌结构和品类结构的潜力。现在，提升零售客户的经营素质，已经成为提升销售网络培育品牌、引导消费能力的关键环节。相当一部分卷烟零售客户都是综合经营，零售店位于旺市商圈，存在较大的增值潜力。企业要在客户关系管理的基础上，积极探索实施客户价值管理，以具有增值潜力的客户为重点，以客户经理为主体，以品牌培育为目标，落实标准化的作业流程，完善个性化的服务措施，帮助客户成长。精心选择守法经营的优质客户，推广应用零售终端信息管理系统，实行网上配货、扫码销售、货源存销比例管理。通过帮助客户成长、发展网上配货，建立一支高忠诚度的优质客户队伍，提高客户资源的利用水平，把保障企业科学发展的客户基础提升到新的高度。

作者单位：吉林省吉林市烟草专卖局（公司）

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