省级局（公司）卷烟销售公司经理及省级工业公司营销部主任培训班,论文选登（8）

                      解决体制问题  推进行业发展
    烟草行业的改革与发展机不可失，时不再来。多年来行业销售格局实在是令人忧虑，国家赋予的专卖管理却成了地方封锁的武器，进而成了销售的枷锁。对于行业的发展思路，国家局领导想到了，但贯彻起来总是打折扣；省级局领导想到了，基层执行起来也总是不尽人意。我个人认为，这是行业的体制所带来的。
    我们常常以烟草是个特殊行业为荣，却没有认识到其另一面。从销售的角度讲，往往是粗放经营，运行成本极高，不讲精细化经营，这次工商体制改革充分证明了这一点。而正因为这次是体制改革，才打破了销售的被动局面。然而改革已经快一年了，网建也搞了很多年了，我们的业务流程却还未调整，看来，烟草商业应该大“洗牌”了。
    现在大部分省市的业务流程仍然是工商需求衔接。调拨、批发、零售和物流的流程是一个方面，从上到下，然而按照现代营销的业务流程则应该是从电访单到调拨，到组织购进，也就是商流应该和物流是反方向运行。这就要求我们的商业体制也应该按照商流、物流、资金流、信息流以及后勤保障的职能部门来设置。体制问题解决了，才能有效地物尽其用，人尽其才，提高效益，降低成本，一切围绕市场、服务、品牌营销开展工作，我们的网建思路和规划也将会更加清晰。网络建设就是有效地规划和设计四流的体系和贯通，也就是不管县公司的法人体制如何，我们的运行模式和业务流程应该是一个。只有这样，才能顺应社会发展，才能使行业健康发展，才能尽快由传统商业向现代流通转轨。然而这样的洗牌只靠销售部门是不行的，它仍是一个系统工程，要国家局机关部门通力调整才能实现，其中涉及销售、信息、人劳等多部门的协作。
    总之，烟草商业要做的事很多，体制的改革、资源的整合、流程的再造等等，销售战线应尽快地实现传统商业向现代流通的转变。

陈伟华

                           准确定位发挥优势
    近年，江西烟草有了较大的发展，网络建设、规范经营、结构优化、品牌规模都有了不小的进步，特别是每年税利都是四五亿，难免使人产生乐观的情绪。但冷静分析一下我们这些成绩取得的背景，应该说是在保护的环境下，是在“以省产烟论英雄”这样一种强力推动、严格保护的地方保护主义环境中取得的。我们有什么优势呢？可能人们会说有销大于产的市场、“金圣”等品牌优势，有网络的优势。
    随着工商分离全国统一大市场的形成，江西工业所拥有的市场优势越来越不明显。就“金圣”等品牌优势而言，自己和自己比品牌发展很快，规模也比较大了。但说到底，我们的品牌还是区域性的，市场竞争力不强，消费者认可度不高，省内可以省外不行，我们的品牌不是真正意义上的品牌，没有个性化，定位可信度不高，缺少品牌的价值特征。就网络建设而言，新一轮网建特征已具备，但在服务营销、客户满意上还有较大差距，零售户获利较少，批零差率不到4%，我们的网建是不牢、不稳的。专卖是我们的优势，也是行业的优势，随着社会的发展，专卖最终是要被取消的，如果我们不抓住有利时机加快改革发展，所谓的“专卖”优势，可能会变成我们的劣势。
    在目前中国烟草改革发展的形势下，准确定位十分重要。形势在发展，在市场细分的基础上，明确自己的位置十分有利于企业发展。我省有个别工厂定位不准，别的厂推出什么样的高档烟，他们也相应的推出同档次的高档烟。不明白自己的优劣势，不清楚自己处于什么位置的企业，不可能取得较大成功，充其量是别人的追随者。当前我们对自己的角色要重新定位，工业企业和分公司是经营主体，省公司是管理主体，要逐渐退出经营。同样，工业企业的营销对象要以消费者为主，商业公司要以零售户为主，反之，就是定位错误。

殷亚军

                      学习新知识   确定营销方向
    搞好营销工作，根据现代流通的特点———组织结构扁平化、信息化、网络化、科学化，利用电子商务、现代物流技术，应转变观念，接受新思想、新知识，尽快实现传统营销向现代营销的转变。
    现代营销包括市场营销、品牌营销、服务营销。现代营销是市场营销、品牌营销、服务营销所构成的一个完整体系。我是搞销售的，我认为，商业企业与工业企业相比较，市场营销、品牌营销、服务营销的侧重点不同。就市场细分而言，商业企业侧重的是在寻找适销对路的品牌的前提下实现效益最大化，是货源问题。同一档次，价格水平、市场接受程度相同的产品在两个以上时，订货方会根据各方面的情况有所选择；而工业企业针对的仅是自己品牌的营销，怎样找到自己准确的位置、找到理论与实际工作的结合点很重要。
    对于品牌营销，商业企业的工作重点应放在服务营销方面。目前搞网络建设，就是服务营销的部分内容，只不过目前还很粗放，还需要不断学习、不断研究，把我们的网络建设得更科学、更合理。大的方面思路要清晰，目标任务要明确，符合客观经济规律；小的方面要从细处入手，抓好服务的每一个环节，以科学的理论为指导，借鉴国际国内先进企业的成功经验来改进我们的工作。改进的过程同时也是一个学习的过程，只要各级领导重视学习，积极动员起来，形成良好的学习风气，中国烟草就有了希望。
·董翠珍
 
 
                         明确目标   提高营销水平
    在当前形势下，工业公司营销部门的工作目标就是要抓好自身规范，淡化经营职能，强化管理职能，抓整体上的营销策划，搞好调控，合理配置资源，确保平稳发展。明确了工业公司营销部门的定位，也就进一步明确了工作的方向。在明确定位的基础上，要发挥营销部门的作用，必须掌握现代营销知识，并且能够运用这方面知识协助企业做好市场细分、确定目标市场的工作。
发挥省公司的作用，对市场进行分析，为企业营销决策提供全面、真实、可靠的依据，要定期做好销售业务分析，要提高销售业务分析的科学性、实用性、针对性、可靠性。对销售分析既要有定量分析也要有定性分析，在定量分析如对总量、结构、效益进行分析的基础上，做好因果关系分析，要在大量定量数据分析的基础上找到市场发展的规律，发现不利于系统内平稳持续发展的因素和问题，并对市场进行预测，找出解决对策。只有这样，才能在当前改革和发展的形势下，不断发挥工业公司营销部门的作用。
    构建全国大品牌、大企业、大市场，国家局加大了改革的力度，企业组织结构调整、品牌结构调整、产品结构调整的步伐明显加快，给全国烟草带来了很大的影响，企业的压力明显加大。面对外部不可抗拒的环境变化，省际间和省内企业、工商之间的利益关系将会得到调整。在当前改革与发展的背景下，各利益主体之间的相互磨合是摆在我们面前的客观事实，这一方面要求国家局进一步加大宏观调控力度，制定相应的调控办法和措施，确保行业的平稳发展；另一方面在组织结构调整中，计划管理的权限范围等，都要在国家局宏观指导性政策的前提下，加强相互间的协调、磋商，及时处理好影响改革与发展的问题，促进全国烟草省际间的沟通和联系。
·王海龙

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