整合商业网络资源,培育全国名优品牌

导读

    一、整合信息资源，建立全国统一、高度集成的信息网络，实现信息共享。

    二、整合商业企业的供应链，从货源组织和调控上提高商业企业驾驭市场的能力。

    三、整合人力资源，为把大品牌推向大市场提供高素质的人才队伍。

    四、整合品牌资源，为大品牌的发展拓展市场空间。

    五、利用“中国烟草”统一形象资源，推进国优卷烟品牌的市场培育。

    六、整合价格资源，统一商业企业卷烟进销价格体系。

    行业改革的根本目的是要提高烟草企业的竞争力，尤其是要尽快催熟能与国际知名品牌相抗衡的国优大品牌。为此，“大网络、大流通、大市场、大品牌、大企业”的战略构想也应运而生并逐步趋于成熟。有了大网络才能有大流通、大市场，才能培育起大品牌、大企业。可见，商业企业网络功能的发挥对大品牌的培育起着关键作用。因此，要充分发挥卷烟销售网络培育名优品牌的作用，就要从36个重点城市入手整合商业网络资源，形成大流通，构建大市场，壮大大企业。具体而言，就是要做到六个整合：

    一、整合信息资源，建立全国统一、高度集成的信息网络，实现信息共享。

    对卷烟销售网络的信息功能主要有四点要求：一是能为商业企业现代流通模式的运行提供全方位、全过程的服务，以保障网络功能的充分发挥。二是能为各级管理者提供决策信息支持，既要有原始信息，又要有经过系统分析、可用性强的信息。三是能为企业搭建一个所有成员参与、信息分级共享的工作平台，促进学习型企业的建立，营造诚信开放的工作氛围。四是能为工业企业提供真实可靠的信息，既体现诚信服务，又体现商业企业共创“大品牌、大企业、大市场”的责任心。但当前全国卷烟销售网络信息建设是各省或各地（市）的信息分析软件自成一体，信息功能的实现参差不齐，向工业企业反馈的信息很少。同时商业企业面对的厂家多，厂家需要的信息又各不相同，人工反馈信息耗时耗力，容易拼凑和出错，部分商业企业甚至懒于反馈、不愿反馈或提供失真信息。当然，商业企业对货源信息的掌握也不够详尽、全面，尤其是对跨省工业企业的货源信息更是知之甚少。

    因此，要解决工商信息断层问题，就要统一组织探讨工商企业需要什么信息，如何提供以及信息共享权限、反馈周期和频率等，与原有销售信息分析系统对接，建立信息整理、填报和反馈系统，消除人为障碍，使卷烟流通信息顺畅起来。因此，全国统一、高度集成的信息网络应先从36个重点工、商企业入手，实现36个重点工、商企业经由国家局的信息共享。这样，不仅能为工业企业掌握终端销售信息提供保障，更能为国家局的名优烟评定考核、产销动态监控、宏观策略制订等提供信息保证。

    二、整合商业企业的供应链，从货源组织和调控上提高商业企业驾驭市场的能力。

    受财税体制限制，目前国家局对36个重点城市直接监管的时机还不成熟，但是我们完全可以利用行政手段，从36个国优品牌入手，由国家局统一监管36个重点商业企业与工业企业的卷烟交易，使36个商业企业直接进行名优卷烟货源的组织与协调。

    统一调配36个重点城市的名优卷烟货源，并对其销售情况加强监管与考核，从体制和机制上为大品牌的培育提供必要的制度保障，真正利用好36个重点城市的网络资源。

    三、整合人力资源，为把大品牌推向大市场提供高素质的人才队伍。

    发挥卷烟销售网络对大品牌的培育作用，需要高素质的人才。当务之急应从36个重点城市的人力资源整合入手，制定各层次人员应具有的素质标准，并以此为依据选拔人才、培养人才，加强培训与考核，使卷烟销售网络各层从业人员的素质都达到标准。只有这样，现代流通企业的模式才能真正建立、运行起来。要将大品牌推向大市场，以大品牌的培育增进大企业的快速成长，离不开高素质的销售网络人才队伍。同时，加快36个重点城市的人力资源整合，对提高全国卷烟销售网络的整体运营质量，全面提高品牌营销意识，会起到榜样作用。

    我们在抓卷烟销售网络的人力资源整合时，一定要将人力资源整合抓到最基层，不能误以为人才仅是高能、高层人才。必须抓好一线员工的队伍建设，不仅要选拔好、管理好一线员工，更要服务好、培训好一线员工。

    四、整合品牌资源，为大品牌的发展拓展市场空间。

    目前国产卷烟销售品牌（含规格）众多，仅36个国优品牌的规格就有100多个，每一价位梯次都有不少牌号，再加上1000多个地产品牌，短期内要培育可与国际品牌相抗衡的大品牌，难度很大。因此，在国家局宏观调控力度加大之时，一方面需要工业企业自身不断调整大品牌战略，另一方面需要卷烟商业企业勇挑整合品牌的重任，切实为大品牌的发展拓展空间。

    要整合品牌资源，对商业企业来说，就是要从速建立起一套动态完整的品牌评价体系，使各价格梯次的品牌数量趋于合理，并适当补充中低价位名优品牌，进一步提高大品牌的市场占有率和综合竞争力。

    五、利用“中国烟草”统一形象资源，推进国优卷烟品牌的市场培育。

    “中国烟草”是一个巨大的无形资产，目前全国各地有许多经销卷烟的公司、零售户（主要是烟草公司的直营店和加盟店）正在使用或打算使用“中国烟草”这一品牌形象。但是全国“中国烟草”经销店的店面形象不一、信誉不一、经销品牌不一，损害了中国烟草的整体形象。因此，要整合“中国烟草”这一形象资源，应从36个重点城市入手，要求所有“中国烟草”店必须具有统一的内外形象标识，尤其是要有统一的“中华名优专柜”陈列。这样，国优卷烟品牌才会拥有一个强大有力的宣传窗口和销售推广渠道。只有具有了真正强大的国优卷烟品牌，“中国烟草”这一牌匾才能拥有真正的实力与魅力。

    六、整合价格资源，统一商业企业卷烟进销价格体系。

    价格不统一，尤其是三级批发价格不统一，给市场管理增加了难度，也使全国大市场体系难以顺畅地建立。为此，全面整合三级批发价格势在必行。但全国品牌繁多，各地经济、消费水平不一，因而应从36个重点城市做起，统一36个名优烟的进销价格，尤其是三级批发价格，统一品牌形象，为名优烟在全国的销售建立起规范统一的价格体系和市场环境。

    当然，要充分发挥卷烟销售网络培育大品牌的作用，还必须把大品牌的培育落实到两个终端，使大品牌观念深入到零售户，深入到一线员工，并将培育大品牌作为两个终端的工作重点和考核重点。这样，才能使大品牌的培育真正落到实处。

    总之，卷烟商业企业在整合自身网络资源，培育全国名优卷烟品牌中负有不可推卸的重任。

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