建立稳固销售网络应把握的几点

    当前，全国烟草行业卷烟销售网络建设正在全面铺开。衡量卷烟销售网络建设的成败，关键是看其能否经受住市场的考验。也就是说，只有经得起入世挑战的卷烟销售网络，才是最有价值的网络。鉴于这种认识，笔者认为，建立长期稳固的卷烟销售网络应重点把握以下几点：

    第一，优化商户布局，着重把好“五关”。优化商户布局是建立长期稳固的卷烟销售网络的基础。1.把好普查关。对区域内所有商户经营情况全面普查，对其经营、资信、所处位置等情况详细摸底，做到心中有数，为优化商户布局奠定基础。2.把好总量控制关。各地应根据实际情况因地制宜，既能满足消费者购买，又能把商户控制在一定的范围内。一般按照当地总人口确定网络入户比例。3.把好合理布局关。根据城市不同地段或乡镇、村不同地点，制定不同的商户布局标准。一般来说，城市繁华地段30米左右设一户，一般地段60米左右设一户；每个乡镇设10户左右，每个行政村设1－2户。4、把好入网审核关。根据商户守法经营、资信状况、所处位置制定卷烟商户入网条件，把诚实守信、符合条件的商户纳入网内。对暴力抗拒烟草专卖行政主管部门依法检查或有多次违规纪录的商户，不予入网。5、把好协议签订关。签订协议时，明确双方的责任和义务。凡符合入网条件且自愿入网的商户，烟草部门与其签订入网协议。协议内容应包括诚信经营、诚信管理、诚信服务承诺等。

    第二，增强商户的忠诚度，建立利益共同体，在做好服务文章的同时，加强对网内商户的管理。增强商户的忠诚度是建立长期稳固的卷烟销售网络的核心。长期以来，烟草和商户之间只是一种专卖体制下的管理与服从的关系，这种关系是靠国家烟草专卖体制来维系的，商户在这种情况下经营卷烟所获得的利润微薄，那么一旦卷烟市场开放，这种关系很快就会瓦解。因此，要建立长期稳固的卷烟销售网络，就必须在销售终端上下功夫。

    一是联合网内商户，建立互惠互利的共同体。对网内商户的诚实守信、卷烟销量、守法经营等情况进行综合考评，根据考评结果，按时为其发放折让，发放金额视当地经济状况而定，并为长期守法经营的商户办理养老保险，真正与网络商户建立起互惠互利、相互依存的共同体。同时为网内商户提供优质的服务，倾听他们的意见和建议，及时解决其在经营过程中遇到的困难和问题，以此增强同商户的亲和力。

    二是加强对网内商户的管理。目前一些地方实行了商户诚信等级管理，对于促使商户守法、守信经营具有重要的作用。关键是在实施诚信等级管理过程中要把握两个方面：首先，根据商户守法经营、履行协议等情况划分诚信等级，并为其颁发诚信等级牌；其次，对不同诚信等级的商户采取不同的管理方式。要制定《商户诚信等级管理考核标准》，对照考核标准对商户进行月考核、季评比。建立商户诚信等级管理档案，详细记录其经营情况，实行一户一档。根据档案记录的情况，对等级商户实行动态管理，即升级、降级或摘牌。

    第三，加强对烟草专卖零售许可证的管理，打击和取缔无证经营行为。加强对烟草专卖零售许可证的管理，打击和取缔无证经营是保障卷烟销售网络健康运行的关键。积极协调与当地政府和有关执法部门的关系，取得他们的支持，使打击和取缔无证经营成为政府行为。联合公安、法院、工商等执法部门协同办案，打击和取缔无证经营，为卷烟销售网络健康运行扫清障碍。无烟草专卖局核发的烟草专卖零售许可证的商户，在工商部门申办营业执照时，经营范围不得包括卷烟经营，营业执照年检时取消卷烟经营资格。

    第四，加强内管，公正执法，维护入网商户的合法权益。加强内管，规范执法行为是建立长期稳固的卷烟销售网络的根本。如果专卖执法人员不公正执法，甚至徇私舞弊，就会极大挫伤商户守法经营的积极性，进而危害我们的卷烟销售网络。要按照国家局“内管先于外打”的工作方针，建立一套加强内管的监督制约机制，对执法人员的执法行为进行监督管理，凡出现不公正执法和弄虚作假行为的，严厉追究责任人的责任。同时接受社会广泛监督，公布监督举报电话，使执法行为置于社会的监督之下，做到内管关口前移，减少不规范执法行为的发生，最大限度维护入网卷烟商户的合法权益。

    总之，各地烟草部门在卷烟销售网络建设方面要因地制宜，积极探索和尝试卷烟销售网络建设的成功模式，为建立长期稳固的卷烟销售网络而共同努力。

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