做好春节卷烟销售“五勤戏”

“一年之计在于春”。春节对于卷烟销售的重要性已不言而喻。作为一名客户经理，笔者认为，在走访客户时应把握这一卷烟销售的黄金时段，积极做好市场走访“五勤戏”，确保2008年实现卷烟销售“开门红”。

一要勤走访。要调整拜访计划，明确拜访内容和重点，科学安排走访线路，延长走访时间。可采用电话拜访和实地拜访相结合的方式来了解客户的经营状况、进货频率和资金周转情况，帮助其解决经营过程中的实际困难，提高经营利润。

二要勤沟通。拜访客户时，要鼓励客户多说，多提供市场信息和迫切需求。要加大对货源投放的宣传力度，并根据客户的实际情况，指导客户进行节前备货。对客户不理解的销售政策、明码标价工作等，要耐心劝导，讲解规范经营将带来的好处，提高其卷烟经营的积极性。

三要勤动手。走访中要帮助客户进行柜台整理、新品陈列；将货源供应情况及时记录在《客户服务记事本》上，有效指导客户制作订单。

四要勤分析。要分析客户的目标消费群体，及时调整品牌结构。结合品牌销售趋势，合理改进零售客户的经营，提高其赢利水平。要准确判断客户的库存，从中发现客户是否有窜货（跨区域销售）和压货（库存结压）现象，找出客户的合理库存量，合理利用资金，提高其经营能力。

五要勤协作。不仅客户经理之间、市场部之间要加强合作，互通市场信息，更要与专卖部门加强协作，及时反映情况，加大对市场不法行为的检查、处置力度，提高市场净化率，营造公平竞争的市场氛围。