金融风暴下如何保证客户盈利水平

当前，国际金融危机仍未见底，对我国经济的影响日益加深，卷烟销售领域也因此受到了一定影响。作为一名客户经理，在当前形势下如何帮助客户分析形势、掌握市场动态、提升经营能力、提高盈利水平，笔者认为应从以下几方面入手：

1、指导客户经营，提高资金利用率

当前一些零售客户手中的库存卷烟存在不同程度的积压与脱销现象，由于零售户经营水平有限，平时在经营卷烟时，往往对卷烟进购、销售没有计划性，致使滞销品牌积压较多，畅销品牌断货时间较长，得不到及时补缺。因此客户经理要加强对拜访客户的库存检查与指导，针对不同客户实际经营和库存情况，有针对性的指导客户、协助其制定科学的订购计划，调整卷烟品类结构，保持合理存、销、比，使资金得以灵活周转，从而提高赢利空间，发挥其最大运营效率，避免因货源因素导致赢利水平下降。同时做好客户的参谋工作，协助客户消化滞销卷烟，避免卷烟滞销积压引起的损失。

2、加强需求预测，提高市场敏锐度

客户经理应充分贴近零售户、贴近一线消费者，结合当前销售形势、可供货源计划、市场需求、零售客户的实际经营能力等因素，多视角观察卷烟市场，分析主客观因素，做好月度卷烟需求预测调查工作。

对卷烟的趋势流向作出预测的准确率越高，货源供应的有效性就越高，对市场的控制力就越强，客户的满意度就越高。因此作为客户经理应立足市场、把准方向、注重实效，真正地掌握客户销售动态，了解客户真实的需求，科学修正需求数据，把有用的市场信息准确而及时地反馈，便于公司决策。

3、宣传营销策略，提高客户认知度

目前实施的新货源供应模式，改变过去的星级供货为更加科学的按客户类别供货。客户类别是按客户经营业态、经营规模、市场类型、守法程度进行评估确认的。因而走访中要有针对性的从正面做好宣传，积极引导，提高客户的适应性和对相关品牌的认知度。同时发挥《卷烟零售客户服务手册》的作用，参照客户经营规模评估表及货源供应管理办法，加强对经营户的监管，督促客户严格遵守烟草专卖法规，自觉服从烟草专卖管理，配合烟草营销管理，努力提升自身的营销能力及销售水平。

4、终端形象维护，提高客户配合度

“商品陈列的醒目位置远远比它陈列的空间大小更重要”。遵循卷烟摆放既要突出重点，又能兼顾一般的原则，帮助客户进行终端形象的美化，不断加强陈列的科学性和艺术性。生动具体的终端陈列，不仅能增强视觉效果，吸引消费者的眼球，更能激发消费欲望，提升卷烟销量。诚心为客户谋取利润，客户自然会感激，进而会更加支持我们的工作。

5、推行明码实价，提高经营积极性

推行明码实价、稳定零售价格，遏制无序竞争，规范市场秩序是保证零售客户合理利益的重要途径。因而要加强自律监管，进一步扩大明码标价自律小组及示范街的覆盖范围，营造一个“自我教育、自我监督、自我管理、规范经营、有序竞争、合理利润”的良好氛围。激发客户销售卷烟的热情，促进客户在卷烟上投入更多的资金和精力。

6、注重新品培育，提高经济增长点

新产品犹如新鲜血液，能够给客户经营增添新的活力和商机。客户经理可以根据零售客户经营的能力、周围的消费环境，有选择地进行新品牌的宣传和推荐。如零售点所处的消费环境中，人流量比较大的，则可以建议其增加卷烟品种，拓展品牌的宽度，适当提高卷烟结构，满足消费者多样化的需求。此外，还要指导零售客户向消费者推销新品牌的技巧，既给顾客多个选择，也使自己有更好的利润空间。

7、注重细节服务，提高客户忠诚度

遵循“始与客户需求，终与客户满意”的服务宗旨，坚持以市场为导向，以客户为中心，发挥客户经理的职能，向客户提供有价值的信息，为客户提供规范化、个性化的增值服务，用自己的真情打动客户，用热情感染客户，用友情联系客户，不断创新和完善服务方式，让客户在我们的服务中得到满足，经营中获得利益，从而成为我们的忠实客户，一如既往地支持、拥护我们的工作。

总之，服务好客户，维系好客户，与客户共同建立一张坚实的销售网络，才能有效抵御金融风暴、促进卷烟销售，提高经营卷烟获利信心，达到双赢的目的，使得烟草公司“与客户共创成功”理念得到更好的实践和升华。