扬价格之帆,促客我共赢

价格是市场的第一信号，价格是市场的晴雨表。

今年以来，按照国家局、江西省局关于启动“零售户扬价增效”的工作部署，宜春市烟草专卖局（公司）结合工作实际，扎扎实实开展好这一民生工程。自“扬价增效”工作在全市范围内推行以来，卷烟市场秩序得到明显改善，零售客户的合理利润空间也得到进一步保护。

在推进“零售户扬价增效”工作中，如何通过宣传引导零售户自觉扬价，如何加强调控和跟踪信息以实现卷烟零售毛利率全面提升，一直是江西省宜春市烟草专卖局（公司）思考和探索的重点。

宣传引导营造氛围

“只有把卷烟零售价格稳定了，才能维护正常的卷烟流通秩序，零售户经营的正常经营利润才能得到保证，卷烟市场才能规范持续发展。”在走访市场的过程中，宜春市局（公司）詹国华局长（经理）经常向零售户这样说，这也是宜春市局干部职工在做好“扬价增效”工作中形成的共识。

通过调查摸底，宜春市局发现，卷烟市场价格存在波动的原因，一是由于部分客户想薄利多销，或者以烟促销其他商品；二是由于部分客户自身的稳价意识和扬价意识不足；三是由于部分客户拥有固定销售群体，零售价格难以上扬。因此，为了增强零售户扬价意识，转变零售户“以烟促销”、“薄利多销”的传统观念，宜春市局（公司）从抓零售户培训入手，在全市范围内分片区、分零售户类别召开了近百场“扬价增效”座谈会，市局、县局班子成员以及客户经理分头为零售户仔细讲解扬价增效工作的目的、意义，统一并提升零售户对扬价的认识。本着为零售户提高利润的目的，使零售户理解并接受扬价增效是为了让他们受益，从而为工作的顺利开展铺垫基础，增强零售户自觉扬价的积极性和主动性。客户经理在日常客户拜访中，进一步加强与零售户的沟通，时刻关注价格走势，提醒零售户做好稳价扬价工作，以零售户价格意识的上扬来真正带动扬价。从年初至今，宜春市局（公司）相继出台了《“扬价增效”工作实施方案》、《紧俏货源供应办法》、《价格监督检查实施办法》、《明码标价向明码实价过渡试点工作实施意见》等多项规章制度，全面铺开价格维护工作。与此同时，该局还印发了以扬价增效为主要内容的宣传资料，及时发放到全市2万余名零售客户手中。通过一系列扎实有效举措的实施，充分营造了扬价增效工作的良好氛围。

优质服务助推实施

“从服务入手，主动帮助零售户全面扬价，才是切实可行的有效措施。”在实施扬价增效工作中，宜春烟草人头脑清醒，思路明确。

“明码实价只会让我们的生意越来越好，因为有了价格标签，顾客来买烟时就可以直接根据标签上的价格进行选购，标签上的价格都是烟草公司统一制定的，而且还盖有物价局的章，让顾客更能信服。如果所有零售客户都按照规定价格卖烟，那就不存在价格对比了，也就是生意大家做，有钱大家赚。”谈起明码实价带来的好处，宜春袁州区零售户刘建民深有体会。

针对部分零售户扬价意识不强的情况，宜春市局根据前期调研情况，决定在全市开展明码标价向明码实价过渡试点工作，试点工作首先由10个县市区局结合本地地理状况、零售户布局、现有价格管理工作水平等情况，选择一个客户服务部或一个乡镇、一条街道或一个集镇、一个自律小组零售客户比较集中的地点作为试点区域，实行明码实价销售卷烟，全市现有14个明码实价试点区域，469户零售户为明码实价试点户。通过试点先行，以点带面来推动扬价增效，为提升全市卷烟零售户经营利润起到了较好的推动作用。

为帮助零售户更好地实施扬价增效，宜春市局印制了30万张卷烟价格标签，由客户经理上门一一为客户按照一烟一码进行张贴。客户经理在走访市场时，包里都放着标签，因为帮助客户更换已经破损或品牌价格变动后的标价签，已成了探明工作中的一项重要内容。对报刊亭等特殊零售户，该局通过印制整张的价格标签为消费者提供价格信息；对边远地区没有货架的零售户，该局为他们免费赠送了货架，使全市扬价增效工作不留死角、不留盲区。

不仅如此，为了推进价格上扬、维护卷烟市场秩序，宜春市局和所属的10个县级局均成立了以“一把手”任组长、分管领导为副组长，相关科室负责人为成员的“扬价增效”工作领导小组，齐心协力共同抓好价格上扬。

跟踪调控保障规范

做好扬价增效工作，必须建立健全价格信息跟踪体系和完善调控机制。为此，宜春市局（公司）从货源调拨入手，切实做好月度、季度、半年度卷烟需求预测，合理安排月度货源采购和货源投放、季度协议量调整和半年度卷烟需求协议量签订，做到均衡投放，保持品牌的相对稳定和价格的基本稳定。同时，加强了对卷烟市场零售价格和社会库存的信息采集工作，指定专人负责对卷烟价格信息和社会库存信息进行整理、分析和研究，随时掌握市场动销情况和价格形势。加强对存销比的管理，对社会库存量偏大、市场价格达不到要求的品牌（规格），及时调整营销策略，控制投放节奏，促进卷烟市场价格稳定。进一步规范电访员工作流程，每天如实记录零售户提报的需求信息。明确要求各县级局不准给客户经理、零售户下达销售任务，使营销人员把注意力集中到保障市场规范，维护价格稳定上来，在此基础之上推动零售价格全面上扬。

市局（公司）营销中心每周、每月要对全市27个客户服务部卷烟销售异动情况进行实地调查、分析、研究，密切关注卷烟销售动态，分析品牌的动态变化趋势，及时了解全市及周边地市销售、价格情况，及时调整营销策略，及时清理滞销品牌，培育潜力品牌，维护畅销品牌。

为做好卷烟市场零售价格和社会库存的信息采集工作，市局（公司）建立了一套上下一体，较为完整的信息采集体系，在全市共设立了近千个价格信息采集点：市局营销中心在各县市区选1—2名客户经理作为市场价格信息员，督考中心（网建办）在各县市区选1—2名零售户作为市场价格信息员，各分公司在各客户服务部辖区选1—2名零售户作为市场价格信息员，各客户经理在片区内选2名零售户和2名消费者作为市场价格信息员。通过完整的价格采集体系，以便及时掌握卷烟销售动态、卷烟零售价格、社会库存等基础信息，从而更好地根据市场零售价格制定月度营销策略，调整品牌投放量，切实做到价量联动。

在一套较好的跟踪调控机制和信息采集体系的作用下，该局扬价增效工作不仅进展顺利，而且助推卷烟销售朝着“销量增长、结构提升、库存合理、价格上扬”的目标不断迈进。

监督检查确保到位

各种服务、各种举措的出台实施，使扬价增效工作取得了较好的成效，但是价格维护工作不是一劳永逸的，很可能会因为少部分低价销售、异地冲击等不规范行为引起价格波动，因此，建立一套科学合理的监督检查机制尤为重要。

宜春市局（公司）按照制定出台的《价格监督检查实施办法》，定期不定期对市场价格情况进行检查和抽查，经查实发现不规范经营行为或出现不按零售指导价销售的零售户，降低该品牌月供应量，情节严重的给予降级处理，对该辖区的相关责任人也一并予以处理。

利用市场监管手段，加大监督检查力度，也是该局确保扬价增效到位的又一重要手段。市局专卖人员充分发挥自身职能作用，加大对经营假冒、违规卷烟行为的检查和打击力度，有效遏止非法卷烟对正常卷烟市场秩序的干扰。同时，加强卷烟零售客户合理布局规划，控制持证客户的数量与距离，保证适度竞争。对无证经营户加强烟草专卖法规宣传，对符合零售户布局的动员其申办零售许可证，对不符合条件却仍然从事无证经营的，坚决予以查处，为零售户扬价增效营造一个健康的环境。

为强化客户之间的互相监督，在辖区零售客户在自愿、平等的基础上，市局（公司）还积极引导客户充分发挥卷烟零售客户自律小组的作用，让客户互相监督卷烟销售价格，规范卷烟经营行为，有效减少违规降价销售行为的发生，使零售户共同自觉做好扬价增效。

在零售户的大力配合和支持下，宜春烟草零售户的毛利率从今年3月份的仅有的5% 上升到9月底的8%左右，取得了明显的成效。