浅议当前如何稳定卷烟价格保障零售户经营利润

在年中召开的全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上，姜成康局长指出：“要始终坚持‘控制总量、稍紧平衡’方针，努力促进卷烟价格企稳回升。关键是要尊重市场，尊重规律。行业各级领导干部都要深化对行业发展规律的认识，切实按照市场真实需求组织生产销售，坚决克服非市场因素，把发展建立在更加可靠的市场基础之上。”保持零售价格稳定，一方面可以保障烟草行业经济运行平稳发展，另一方面可以保障零售户的合理经营利润，是切实维护零售户、消费者、国家利益的重要举措，是推进网建向纵深推进的必然要求，是促进卷烟市场不断规范的必然选择。

今年以来，笔者所在的宜春市烟草专卖局（公司）认真贯彻落实国家局、省局关于规范卷烟价格等方面的工作部署，采取调控投放、价格检查、价格维护等措施，使卷烟零售客户明码实价覆盖范围越来越广，零售卷烟毛利率全面提升，取得了较好成效。但在日常走访零售户的过程中，我们也发现，随着市场经济的不断发展，零售客户之间的销售竞争日益激烈，致使稳价推广工作存在一定的问题和矛盾。

一、当前稳定卷烟价格保障零售户经营利润中存在的问题

1、部分零售户对卷烟价格稳定的重要性认识不足，经营习惯固化，接受程度不高。从零售户经营的角度来讲，稳定价格受益最大的是客户本身，零售户对此的响应本应是最为积极的。但是笔者在走访过程中却发现一些零售户对此缺乏正确的认识。处于城区闹市地段的零售户，由于其客源流动性、消费者随意性较大，而流动性越强价格维护执行率越高，且城区零售户以中、高档烟销售为主，经营成本较高，因此他们稳价经营工作执行较为顺畅。认识不足的大多零售户处于农村或城郊结合地区，他们一般经营规模小，经营品牌不丰富，其销售的对象主要以附近的居民为主，流动人口少，消费群体相对固定，并且受保守经营思想的影响和经营资金限制，大多采取“薄利多销”的经营方式，经营模式和习惯相对固化，对稳定和规范零售价格工作难以接受，执行力较低。

2、部分“大户”违规经营行为扰乱卷烟零售价格。这里指的“大户”主要分为三种：第一种是专门从事商品批发的零售客户，其日常经营以副食品、生活用品等为主业，以卷烟销售为副业，他们利用卷烟特别是紧俏卷烟作为促销品，通过压低卷烟销售价格来吸引更多客户，进而带动其主业销售，达到提高经营利润的目的。第二种“大户”是为多拿紧俏烟而故意多进烟的零售客户，本身销售能力并不大，但只为拿到紧俏烟，尽可能多地占有货源，进货量大于销售量，平销烟走低价销售之路，成为扰乱卷烟市场价格秩序的一股“暗流”。第三种“大户”是除接受烟草公司供货之外，还暗地接受其他非正常渠道的卷烟甚至购进假冒卷烟，致使卷烟市场份额流失，由此造成的市场销售不平稳、价格波动、卷烟销售数据失真。

3、明码标价向明码实价真正过渡仍存在差距。当前，行业通过推行明码实价来提高零售户经营利润，为客户印制并发放了价格标签。但是一些零售户习惯性地受“薄利多销”思维和消费者讨价还价等行为的影响，使明码实价流于形式，违背了推行明码标价的初衷。此现象在某种程度还误导了一些客户经理，造成他们对推行明码实价、稳定零售价格工作失去信心，工作热情降低。归根到底，还是由于明码实价相关制度不够健全，使明码标价向明码实价没有实现真正意义的过渡。

4、零售户布局不够合理。由于现有卷烟零售户布局主要以历史持证零售客户位置为框架，尤其在集贸市场、乡镇集镇的零售户相对较为集中，客户竞争压力巨大，这促使一些零售户采用不正当竞争方法来打击其它客户，以获取利润，导致零售价格波动。

二、进一步稳定卷烟零售价格保障零售户利润工作的建议和措施

1、加强宣传引导，积极转变零售户及营销人员的“价格观”。一方面要积极转变零售户的“价格观”，要深入卷烟零售户中间，采取请进来、走出去等方式，以召开座谈会、现场会的形式，分析总结扬价增效工作中的先进经验和存在问题。要进一步加强宣传引导，改变传统“薄利多销”的经营习惯，让他们真正明白稳定零售价格最后的受益者是零售户本身。要促进全体零售户形成一个“共同体”，一起创造一个公平透明规范有序的零售市场，避免彼此竞争压价，提高零售户稳价的自觉性和主动性，达到互利共赢的目的。同时，还可以拿出稳定和规范零售价格成效较好区域的零售户销售实例来分析，说服一些消极、进展缓慢的零售户，通过对比来阐述稳价工作带来的好处，提高他们对稳价工作的认识，从而赢得他们的理解、支持和配合。另一方面，要积极转变营销人员的“价格观”，要组织营销人员尤其是一线客户经理认真学习领会国家局、省局关于规范卷烟价格等方面的领导讲话、文件精神，让他们真正理解到稳定卷烟零售价格是保持行业持续平稳发展、融洽客我关系、践行“两个至上”的必由之路。这样，才能让客户经理在日常走访时，主动发挥“窗口”和“喉舌”的作用，为零售户灌输稳定和规范零售价格工作的目的、意义，使客户经理更加自觉做好卷烟品牌陈列、价格标签维护更新工作，与客户一道保持卷烟零售终端形象，让零售户做到一户一码、亮证经营，营造稳定价格的好环境。

2、摸清客户真实需求，合理掌握货源投放。一是要认真贯彻落实好国家局、省局“按客户订单组织货源”业务操作规范的工作要求，进一步改进和完善客户分类标准、货源供应策略，真正摸清客户、识别客户，定准客户级别，并处理好紧俏品牌、新品牌、自主选择性品牌三者间的关系，使紧俏烟供应更加科学合理，尽量确保各类别的零售户都能得到各自所需的有效货源。客户需求得到有效满足了，还能在一定程度上遏制“大户”的销售行为，逐步提升中小零售户的经营与销售卷烟的能力，扩大中小零售户的盈利度，从而稳定中小零售户的利益，达到“控制大户、培育中户、扶持小户”的效果。二是在组织货源供应上，要定期与工业企业进行沟通，切实做好月度、季度、半年度卷烟需求预测，合理安排月度货源采购和货源投放、季度协议量调整和半年度卷烟需求协议量签订，关注品牌的市场走势，做到均衡投放，保持品牌的相对稳定和价格的基本稳定。三是要加强对存销比的管理，对社会库存量偏大、市场价格达不到要求的品牌（规格），及时调整营销策略，控制投放节奏，促进卷烟市场价格稳定。

3、加强专卖管理，遏制非法卷烟对卷烟零售价格的干扰。一是要充分发挥专卖日常监管手段，加大对经营假冒、违规卷烟行为的检查和打击力度，紧紧盯住违法“大户”不放松，有效遏止非法卷烟对正常卷烟市场秩序的干扰。二是要加强卷烟零售客户合理布局规划，控制持证客户的数量与距离，保证适度竞争。三是要对无证经营户加强烟草专卖法规宣传，对符合零售户布局的动员其申办零售许可证，对不符合条件却仍然从事无证经营的，坚决予以查处。

4、建立健全市场价格信息采集反馈体系。为了更好地进行市场价格跟踪，掌握品牌走势，应在各县市区、各客户服务部、各片区选取客户经理、零售户、消费者代表作为价格采集信息员，建立健全一套覆盖全面的市场价格采集反馈体系。价格采集信息员在每个周期定期上报跟踪卷烟市场价格走势及卷烟市场价格波动情况，协助分析价格出现异动的原因，提供相应的调控建议。通过完整的价格采集体系，以便及时掌握卷烟销售动态、卷烟零售价格、社会库存等基础信息，从而更好地根据市场零售价格制定月度营销策略，调整品牌投放量，切实做到价量联动，助推价格规范稳定。

5、开展好明码标价向明码实价试点推广及“明码实价”示范户评选活动，以点带面扩大影响。在开展明码标价向明码实价试点工作中，可以结合本地地理状况、零售户布局、现有价格管理工作水平等情况，挑选出一个街道、一个集镇作为“明码实价示范街、示范集镇”。对明码实价做的好的卷烟零售客户颁发“明码实价示范户”牌，优先免费提供卷烟品牌烟套、卷烟展示柜或对新品牌优先选点供应，或增加紧俏烟的供应等一系列优惠政策。还可组织其他零售户到示范点进行参观、座谈，扩大明码实价辐射面，使客户共同维护规范有序的卷烟终端市场，以点带面促进零售价格的规范稳定。

6、完善规章制度，加强监督检查。做好稳价工作，不单服务措施要到位，建立一套完善的监督检查机制也显得尤为重要。要不断健全完善《价格监督检查办法》，加强价格明查暗访工作力度，每月定期不定期组织人员实地查访零售户价格执行情况，记录违规现象并要求片区客户经理及时整改，将零售价格考核情况纳入月度过程化考核范围，提高客户经理执行力。经查实发现不规范经营行为或出现不按零售指导价销售的零售户，降低该品牌月供应量，情节严重的给予降级处理，保障稳价工作得到执行落实。

7、推进自律小组建设。充分发挥建立起的卷烟零售客户自律小组的作用，一是让客户互相监督卷烟销售价格，规范卷烟经营行为，有效减少违规降价销售行为的发生，使零售户共同自觉维护价格稳定。二是对违反卷烟零售明码标价工作的个别经营户，通过“自律小组”内部进行处罚。三是加大对自律小组长的培训力度，提高小组长管理、引导、督促其他成员做好规范经营、明码实价等工作的能力和素质，提高自律小组建设的质量和水平。

稳定卷烟价格、保障零售户经营利润是当前行业关注的热点和焦点，其目的和作用是规范卷烟市场经营行为，保障零售户盈利水平，最终实现客我双赢。因此，我们必须站在“两个至上”的角度，用心去打好这场意义深远的“攻坚战”，实施好这一“民生工程”，努力赢得客户理解和配合，让烟草行业在规范、健康、和谐的道路上阔步前行。