浅议如何提升卷烟零售户经营获利信心

在金融危机深入影响卷烟销售的形势下，如何帮助客户分析市场动态，提供科学的经营方案，提升客户自主经营的能力，提高盈利水平成为需要广大市场营销服务人员认真思考的课题，结合日常工作实际，笔者认为，可以从以下几个方面着手。

一是营造良好的市场环境。以“明码标价示范街”为样本全面推广成功经验，促进明码实价工作的提升。引导客户自觉遵守、主动配合、积极参与，努力营造“自我监督、自我管理、规范经营、提升赢利”的氛围。

二是认真做好服务引导。如果客户卖烟不赚钱，那么我们所讲的“增值服务、个性服务、微笑服务”就都是空洞无效，其结果都是徒劳。因此，要转变服务理念，以客户至上为导向，在服务上进行必要的改变与创新，即：围绕客户、消费者的愿望，提供他们所需要的服务，在行业政策和法规允许的范围内，尽最大可能给予满足。比如：积极开展卷烟需求信息采集工作，确保数据准确高效。预测的准确率越高，货源供应的有效性就越高，对市场的控制力就越强，市场零售价格就越到位，客户的赢利就越多，经营卷烟的积极性就越高，客户的满意度就会提升。

三是寻求市场新的经济增长点。新产品犹如新鲜血液，能够给经营户增加新的活力和动力。把握销售能力强、经营位置佳、配合程度高的核心、重点客户进行选点培育，往往会达到新品培育事半功倍之效。具体而言，主要可以采取以下措施：一是引导零售客户正确建立卷烟消费者购买档案，内容主要包括消费结构、购买动机、购买习惯、口味偏爱、性格特征等，这样一来，一旦有新品上柜，经营户就可依据消费者的个人消费习性有针对性的推荐。二是积极在品牌陈列上做文章。“商品陈列的醒目位置远远比它陈列的空间大小更重要”。协助客户将新品牌尽可能摆放在烟柜最显眼的位置，并以生动化方式陈列，真正起到宣传及烘托气氛的作用。摆放时卷烟旁边可以故意留出缺口，给人一种“热销中”的感觉，以激起消费者的购买欲望，提高产品在市场上的知名度。三是使用特殊卷烟标价签，“鹤立鸡群”，不仅能增强视觉效果，吸引消费者的眼球，更能激发消费者的购买欲望。

四是协助客户捕捉市场机遇。根据客户的类别差异，制订科学的拜访频率；根据客户的盈利和库存结构，帮助制定经营方案，切实指导客户经营。同时善于发现和抓住市场上的细微变化，如：周边购买力水平、零售客户周围环境变化（新区开发、基建、施工装潢、婚丧嫁娶）导致消费者数量骤增，进而编制合适的服务策略，提供更具价值的营销方案等（这也是宣传新品牌的绝好机会，如果能在此时积极引导事主消费正在宣传的新品牌，那必然是一个宣传面广、消费集中的好时机）。

总之，服务好客户，维系好客户，与客户共同建立一张坚实的销售网络，才能有效促进卷烟销售，提高经营卷烟经营获利信心，达到双赢的目的，使得烟草公司“与客户共创成功”的理念得到更好的实践和升华。