客户经理善用“六多”,备战节日市场

随着春节的日益临近，卷烟销售工作进入又一个关键时期。作为战斗在市场营销一线的客户经理在此时如何开展客户走访、做好市场预测、维续和谐的客我关系，将直接影响春节市场的销售和卷烟零售户对烟草公司的满意度与忠诚度。为此，笔者认为，客户经理应从“六多”着手，全力备战节日市场，打好2010年“开门红”的攻坚战。

一是多学习。打造一支学习型的团队，需要每位客户经理要有学习的意识，要有提高自身素质的自觉性。在当前烟草行业新形势下，客户经理要转变思想观念，切实履行职责，注重业务素质和营销水平的提高，利用工作之余加强对订单供货、营销技巧等知识的学习，不断提高客户经理的“六种能力”，即：信息把握能力、市场需求能力、知识学习能力、品牌引导能力、服务创新能力、关系协调能力。

二是多调查。在节日卷烟销售旺季，市场货源供应、品牌培育及销售情况是客户和企业最为关心的。如何将公司组织的货源转化为客户所需的有效货源，提高品牌的市场占有率，这就需要客户经理深入市场，多做调查、分析。通过开展对不同卷烟市场、不同类型客户、不同消费群体的全面调查和分析，不仅能快速准确地为客户提供各类卷烟货源及品牌的投放市场情况，使客户清楚掌握每日可订购的品牌及数量，正确引导，合理库存；同时营销部也能从客户的进货情况和消费者的消费状况，调查了解市场上卷烟的销售动向，为决策层制定销售政策和调整销售策略提供准确的参考依据。

三是多宣传。客户经理对零售经营户进行日常走访时，要将春节市场的访销日程安排、卷烟供应政策、品牌需求趋势及货源供应等信息及时地向客户多做宣传、引导，尽量做到让客户对烟草的经营信息有一个及时、全面地了解，并协同客户做好经营指导和购销计划。同时客户经理还要做好对客户的友情提醒工作，例如谨防调包、收假币等，督促检查客户的品牌上柜、明码实价、销售“三无烟”等情况。通过客户经理的宣传和指导，进一步提高客户的赢利水平。

四是多落实。节日卷烟市场的特殊性要求客户经理要讲究销售策略，强化过程管理，着力落实好目标计划、落实好信息收集、落实好服务质量。在做好卷烟供应政策宣传促销的同时，客户经理要高效化解、执行、落实好上级制定的卷烟销售计划和品牌投放计划，优化资源配置，规范经营、合理投放，科学营销，确保满足市场供应和消费者需求，从而不断提高客户满意度。同时客户经理还要注重落实好收集市场信息的工作，如库存信息、价格信息、消费者信息等，这些信息能有效指导货源的投放、市场的控制。

五是多“四心”。客户经理是连接企业与市场的桥梁，随着节日市场的来临，为了更好的服务于每一位卷烟零售户，以巩固和开拓更大的旺季市场，客户经理必须树立“四心”意识：一是用心，用心履行职责，对工作认真负责，严格要求，规范经营，让零售户放心，让工业企业放心；二是真心，真心服务，指导客户经营，以卷烟零售户的利益为重；三是细心，细心走访市场，通过采取忙前询问、多方打听、勤动口的方式，做到对卷烟零售户的基础信息、订货、电子结算、经营情况全面关注，并及时维护；四是耐心，耐心做好解释，面对卷烟零售户的疑问或咨询，解释起来要有耐心；面对上级布置的工作任务，完成起来要有耐心。

六是多奉献。客户经理从事的卷烟营销工作头绪繁多，顶风冒雨，寒署不辍，工作时间长，特别是节日市场的压力更大，没有强烈的敬业精神和责任感，没有热爱烟草事业、热爱卷烟营销工作的奉献精神是不可能做好本职工作的。因此，客户经理团队要加强自身对待工作、对待市场、对待客户的强烈的敬业精神和高度的责任感，对烟草事业和营销工作的奉献精神，从而使整个卷烟营销队伍始终保持一种积极向上的精神风貌、保持卷烟营销队伍的战斗力。

总之，节日市场的销售是机遇与挑战并存的市场，作为客户经理，要做好充分准备，把市场的主动权牢牢掌握在自己的手中，善用“六多”，做好旺季卷烟销售工作，把客户、烟草公司融为一体，真正实现客我双赢。