未雨绸缪,“五位一体”,抢占卷烟节日热销市场

年年岁岁“节”相似，岁岁年年“市”不同。随着2010年春节的日益临近，卷烟商业企业又将迎来一个卷烟销售的黄金时机，如何利用节日市场的消费氛围，取得市场的主动权，做好卷烟销售，从而实现客我双赢呢？结合工作实践，笔者认为可以从以下几个方面入手抢占节日热销市场。

一、准确采集终端信息，开展需求预测是前提。作为需求预测的主体，营销人员在平时拜访客户的过程中，要全面分析零售客户的相关情况，即对客户的经营位置、店面形象、卷烟陈列方式、经营技巧、周围消费环境等情况进行深入分析，多注意收集市场信息，实时记录客户需求，分析判断合理需求，通过对历史数据的把握及市场需求动态的分析，综合考虑新假日制度的实施对当地卷烟消费的影响，科学合理地预测市场，为订单供货提供准确的数据资料，更好地满足客户和消费者的需求。

二、加强货源衔接，合理投放是核心。在开展需求预测的基础上，烟草公司的采购部门应坚持以市场为导向，提前计划、提早准备，抓住节日市场量大、销售结构高的特点，加强与工业企业的产销衔接，积极组织适销货源，在有限货源和市场需求之间取得平衡，使组织的卷烟产品适应市场，提高客户订单满足率。同时合理的调整货源投放节奏及货源定量，满足节日市场供应。

三、合理指导库存，维护客情关系是重点。节日期间也是消费高峰期，高档名优卷烟的需求旺盛。在销售高峰来临之前，零售户比平常更需要客户经理的差异化、个性化服务，优质高效的服务可以进一步提升客户的满意度、忠诚度、贡献度。因此客户经理应强化服务意识，积极引导客户搜集市场信息，分析周围潜在的商机，认真引导客户充分利用增加货源进行均衡储备，尤其是高、中、低档卷烟的合理搭配，同时要有针对性的对不同星级客户，采取不同的订货指导，合理地进行卷烟储备工作，合理的库存能避免客户节假日期间出现卷烟断档、脱销现象，从而提高卷烟销量，满足节日期间卷烟的市场需求。

四、做好客户服务，电话访销是关键。网络建设的不断深化和卷烟营销模式的逐步转变，作为和零售户通过电波联系的电访员，在整个卷烟经营销售中的作用显得越来越重要。临近节假日，客户对紧俏品牌的需求量会增大，在客户由于货源问题而产生急躁情绪时，电访员应及时向他们推荐替代品牌，缓解供求矛盾，共同培育有市场潜力的品牌。通过沟通互动，稳定零售户的情绪，加大宣传，做烟草公司政策的“宣传员”，争取客户对公司销售策略的理解和支持，做好客户服务工作。同时在节假日来临时，可送上一句温馨的祝福，这既能使零售户感觉亲切，又可使今后的合作更加愉快。

五、加强市场监督，强化管理是保证。节假日卷烟市场一直以来也是不法烟贩们觊觎已久的一块“肥肉”，春节期间更是他们一年中活动最为频繁的时候。因此，加大市场检查力度，提高市场净化率非常必要。节日期间，专卖执法部门要组织联合大检查，实施经常性的市场检查，特别是加强夜间运输的检查力度，不给不法分子以可乘之机。同时通过专销结合，加强市场信息交流，实现信息共享，四员联动，对进货异常、有违法嫌疑的经营大户的销售跟踪、检查监管，摸清底细、掌握情况，杜绝“大户”二次批发、乱渠道进货、通过小户借户头订货等违规经营行为的发生，维护市场稳定，全面提升卷烟销量。

总之，卷烟商业企业应未雨绸缪，“五位一体”把握时机，抢占卷烟节假日市场，提高市场的满足率，力促“卷烟上水平”，实现春节期间卷烟销售“满堂红”！