客户经理如何提升辖区卷烟市场需求预测准确率

所谓卷烟市场需求预测，是指在一定时间内和一定价格条件下，对消费者愿意而且能够购买的卷烟产品的数量和结构的预测。提高市场需求预测的准确性，就是要使预测数据更加贴近市场，更能真实地反映市场的本来面目。作为预测主体的客户经理，其辖区卷烟市场需求预测准确率的高低直接关系到整个企业按订单组织货源工作的质量。那么，客户经理应该如何提升辖区市场卷烟需求预测的准确率呢？笔者认为可从以下三方面开展工作。

一、做好客户需求预测的培训，提高客户上报数据的准确率

1、做好客户宣传和引导工作。利用发放宣传资料、面对面培训等方式，广泛宣传卷烟市场需求预测的意义、要求和流程、市场预测准确率与零售客户之间的利害关系等内容，引导客户上报真实的需求量，使预测的数据更加趋于现实性、合理性、准确性。

2、加强与客户的有效沟通。客户经理在采集客户的订单需求时，要注意做好客户销售数据的统计，认真帮助客户盘点好卷烟库存结构、分析近期卷烟销售走势，以便共同预测出各档次、品牌的卷烟需求量。只有用心去做，以诚相待，才能与零售客户建立良好、融洽的关系，最终取得客户的理解，赢得客户的支持与信任，进一步提高市场需求预测准确率。

二、做好原始预测数据的科学修正，提高自身需求预测能力

1、根据历史数据做好预测数据的修正。客户经理要根据卷烟零售客户的历史销售数据，在平稳预测的基础上，适时递加不确定的因素，使预测更加准确。

2、根据客户库存做好预测数据的修正。客户经理要在充分掌握卷烟零售客户的库存信息前提下，对上个月库存偏大或偏小的客户进行经营分析和引导，适当调整上报的需求预测数量，使修正需求预测数据更加科学合理。

3、根据客户类别做好预测数据的修正。客户经理要根据不同类别客户卷烟经营结构、经营能力、经营规模、经营位置、资金周转、销售对象等因素做好分类客户预测数据的修正。

4、根据卷烟品牌做好预测数据的修正。客户经理要根据公司的品牌培育规划、区域市场的消费品牌习惯、品牌进入市场的周期等因素做好预测数据的修正，为做好重点品牌的培育打好基础。

5、根据市场变化做好预测数据的修正。客户经理要充分考虑市场情况的变化，比如行业政策、重要节假日、人口流动、经济发展、消费水平等对卷烟市场的影响，使预测体现趋势因素和季节因素，科学预测卷烟零售客户的真实需求。

三、熟练使用市场预测软件，建立实证的量化的区域市场研究体系

客户经理要熟练使用“营销综合分析管理系统”软件，从客户、品牌、市场三大方面做好需求预测分析。通过建立实证的量化的区域市场研究体系，可以科学划分了解各区域卷烟市场的销售背景，并能通过周密的调研和分析提高市场需求预测准确率。