客户经理在网建工作中的作用

随着现代企业制度的逐步建立，行业市场进程、改革的步伐加快，公司上下全面进入无纸化、信息化、网络化办公，这种情况下加快网络建设的速度，全面提高网络运行的质量和效率就显得尤为重要。客户经理作为基层网建工作的执行者与维护者，在全面落实维护网络建设工作的过程中，以搞好网建工作为重点，充分履行工作职能并结合工作实际，为网络建设工作的落实与维护奠定了坚实的基础，为全面提升网络建设的运行质量和效率起到了不可估量的作用。客户经理在网建工作中的主要作用表现在以下两个方面：

　　一、销售网络终端的维护

　　主要工作有：依据客户的盈利水平、销售能力、守法经营状况、经营业态等进行评价、核定销量、制定客户拜访计划、客户档案信息的填写维护等。分类对客户实施差异化、个性化的管理和服务，维护市场正常的经营次序。具体实施如下：

　　1．通过相关办公软件一商业管理系统中的销售数据分析评测客户的卷烟销售情况、盈利水平并结合客户经营场所、经营规模、守法经营情况、等标准对客户进行业态划分。业态划分确定以后再依据不同的业态结合客户实际卷烟经营情况对客户实施差异化服务和管理。内容包括：产品宣传、经营信息、政策宣传等。

　　2．依据客户实际卷烟销售量、需求量、基础量集合公司的营销策略和政策确定客户当月的卷烟销售计划量，并在日常的拜访当中对客户卷烟订购进行指导，再结合实时销售报表对客户销售经营进行跟踪监控。

　　3．依据客户不同业态，区域分布情况编制客户的拜访计划，通过拜访客户随时掌握了解客户、市场信息，拉进客我关系。在第一时间处理好突发事件，处理好客户投诉，维护公司形象、维护卷烟销售网络终端的健康稳定。

　　4．按照要求对客户档案的项目进行填写，力求全面真实。客户档案的维护是一项长期而繁琐的工作，但又是网络建设不可缺少的工作项目，客户档案承载着客户最基本、最全面的信息，是公司卷烟销售策略重要的参考依据和信息来源，对客户档案各个项目进行填写、检查、核对，并实时对变更部分进行修改，确保完整无遗漏是客户经理工作的基本职能。

　　5．依据产品位置醒目度、张贴宣传品和明码标价三个标准对客户实施评价，评价的目的是对客户对公司的忠诚度、支持度进行概括的了解，评价的结果将作为专卖对客户评分的依据。

　　6．通过价格标签的粘贴发放，监督劝说客户执行公司指导零售价。对个别大户的卷烟销售进行监控，杜绝乱批发行为，维护市场价格的平稳，营造公平、和谐的市场经营环境。

　　通过以上6个方面的工作，对卷烟销售的网络终端一客户进行全方位的管理与服务。了解客户、掌握客户基本信息是网络建设的基本要求，是网建工作的基础，对辖区每位客户的详细情况都了然于胸是作为一名合格客户经理的必要条件。对于商业企业来说，拥有产品不如拥有市场，拥有市场不如拥有客户。拥有客户也就意味着拥有了一切。对客户实施有效的管理与服务是网建工作非常重要的一环，也是客户经理根本的职责所在。

　　二、信息网络终端的维护

　　客户经理依据标准规范工作流程，确定工作职能。对市场、客户等综合信息施行标准化，集中化，平面化，程序化管理以提高网络运行的质量和效率。在实际工作中，对于网络信息的终端维护主要表现在：

　　1．在拜访客户的同时对市场信息、客户信息进行搜集，去伪存真，分清主次分别归类汇总整理，为专卖稽查人员的执法提供事实依据。为提高市场净化率，规范市场行为，切实维护国家利益和维护消费者利益作出贡献。也为公司的经营决策提供真实可信的第一手资料。

　　2．对销售报表进行对照分析。对卷烟类别、档次结构进行分类整理汇总，结合客户实际销售能力和卷烟结构进行微观调空。对比客户销售记录和卷烟市场的需求变化作出预测并制订下月销售计划。

　　3．按照要求规范网建资料的填写格式与内容，达到网建资料的统一性、规范性。对市场、品牌、客户等信息进行综合纬度分析力求全面仔细客观真实。

　　4．对客户销售、拜访计划的制订详细到每周、每天。在拜访客户的同时对市场、客户进行动态管理实时监控，充分体现客户经理职能做到三个满意实现两个维护。

　　通过客户经理对销售网络终端和信息网络终端的管理与维护，使得卷烟销售网络和信息网络更为成熟与完善。也为客户提供了更贴切、更方便、更快捷、更周到、更科学、更人性化、个性化的服务，为公司的经营决策提供了有力的信息支持和基础资料。管理与服务是实现网络建设的基石，是实现网络建设的两条基本途径。只有做好管理与服务，做好销售网络终端和信息网络终端的维护工作，才能使网建发挥出最大的优势实现最大的效益。经理应充分意识到作为网建工作的终端执行者与维护者，必须牢记三个满意，以“两个维护”为宗旨充分发挥客户经理的职能优势，确保网建工作的顺利开展，持续做好网建工作的优化配置，全面提升网建运行的质量与效率，坚决落实执行网建工作的各项要求。只有这样才能使公司的营销策略得以全面实施，才能为公司的经营战略打下深厚的基础，为我们的烟草事业做出应有的贡献。

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