卷烟网络建设全面提升

宁夏烟草：杨主任，您好!区局（公司）党组2007年工作目标已经确立，当前，我区卷烟销售工作面临着严峻考验，网建办是如何按照总体要求确定销售任务的?全面提升的基本设想是什么?

　　杨万龙：网建办根据全区烟草工作会议精神，提出了2007年卷烟销售工作的主要任务：坚持以科学发展观为指导，始终坚持“控量、稳价、促销、增效”的卷烟经营指导方针，着力于完善市场体系、健全市场机制、营造良好环境、全面提升地市级公司服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理的能力，确保网建全面提升“力争优秀、确保合格”工作目标的实现，为宁夏烟草行业的持续稳定协调健康发展，发挥支撑和推动作用。　

　　宁夏烟草：网建全面提升已步入攻坚阶段，目前会遇到更多的困难和问题。那么，我区在推进卷烟销售网络体系方面、在完善客户服务体系方面、在建立卷烟物流配送体系方面，网建办主要采取了哪些方法和模式?

　　杨万龙：在继续推进卷烟销售网络体系建设方面。一是各单位要深刻领会国家局、区局（公司）针对全面提升工作目标所提出的工作要求和工作部署，结合自身实际，注重实效，创新发展，提高工作质量，避免流于形式，取得真正效果，努力提高网络适应市场的水平；二是深入贯彻《地市级烟草公司网络业务规范》，深刻理解和掌握每一项工作内容、工作流程的内涵要求，对组织结构、业务流程进行优化，梳理出每个工作环节中的子流程，进一步明确岗位职责，细化操作标准，形成详细的操作规范和工作流程，将《规范》全面落实到位，逐步形成全员工作的流程化控制、流程化管理；三是完善城乡一体的网络运行模式。对于农村网建的研究探索，要在收集汇总农村卷烟销售网络空白村数据信息的基础上，结合我区的实际，以增强对农村市场的控制和提高对农村零售客户服务为目标，基本解决农村卷烟市场“盲区盲点”问题。四是提高全区网络统一运行的水平。首先继续坚持和完善典型引路的积极作用，加强单位之间、部门之间的交流，加大模式统一的力度，并在此基础上逐步制定全区统一的管理制度和业务流程。其次是在认真总结经验的基础上，坚持面向市场的原则，把合理周转数与订单供货有机结合起来，建立合理周转数和订货供货管理信息平台。

　　在完善客户服务体系，构建和谐的工商关系、批零关系方面。一是建设系统化、全方位的零售客户服务体系。解决“限制谁、扶持谁、依靠谁”的问题，重点扶持中小零售客户，同时认真落实国家局客户分类和评价标准，在确定合理周转数的基础上，按照自下而上的工作流程，制定货源分配办法。二是完善客户服务质量的监控机制。建立全区统一的客户咨询投诉受理中心，了解客户对服务工作的满意情况，及时发现服务工作中存在的问题，为客户排忧解难。三是建立卷烟消费固定样本调查制度，通过访问调查等形式对样本卷烟消费情况进行长期跟踪调查，掌握了解卷烟消费信息，编写零售客户期望分析报告和消费者期望分析报告，分析广大卷烟消费者真实的卷烟品牌需求，充分满足消费需求。四是按照《地市级烟草公司网络业务规范》，进一步提高服务工业企业的水平，通过统一的标准进行品牌评估，克服根据利差大小选择品牌的行为，避免非市场因素对品牌引入、培育、推广、退出的干扰。五是打造工商品牌信息共享平台。定期向工业企业公布市场信息和品牌信息，定期与工业企业沟通品牌规划和品牌货源供应的调整情况。积极建设工商沟通和信息共享的多元化渠道，通过多种方式为工业提供市场、零售客户和商业的信息咨询服务。

　　在建立低成本、高效率的卷烟物流配送体系方面。　一是提高对物流、作业车间、联合工房、数字化管理等概念的理解和认识，树立现代物流建设的新理念。并在此基础上，按照《烟草行业卷烟物流中心建设的意见》，坚持“合理规划、统一标准、经济实用、综合、配套”的基本原则，对各单位物流中心建设加强管理合理规划，建立配送业务流程，统一作业标准，统一信息平台。努力建设低投入、低成本、高效率、数字化的卷烟物流中心。二是指导各单位进一步改革物流管理和运行体制，优化送货线路，科学合理设置送货线路。全面提高物流运行效率，通过整合优化送货线路、车辆、送货人员，大幅降低物流运行成本，实现物流的顺畅、快捷、高效运行。三是全面加强物流费用的管理与考核。按照国家局《烟草商业企业卷烟物流费用管理办法及核算规程》，测算并严格控制单条卷烟配送成本，提高网络运行效率。

　　宁夏烟草：当前行业处于重要改革时期，企业重组与品牌整合较为频繁，如何避免消极等待而造成在品牌培育中的被动局面呢?

　　杨万龙：一是各市公司要以订货协议为基础，积极稳妥地对现有品牌做出梳理和归类，并按对当地品牌发展做到心中有数；同时，要组织人员对各自市场进行 认真细致的调研，进一步摸清市场容量、品牌需求等信息，逐步建立品类管理机制。

　　二是以“10多个”品牌为核心进行品牌培育，重点培育在宁夏已经具有较高消费规模的全国重点骨干品牌；稳步提升一些具有一定市场基础的全国重点骨干产销大品牌；着力发展目前尚未引进或在我区尚未形成规模的全国性大品牌。努力扩大重点培育品牌的销售规模，不断提高重点培育品牌的市场占有率，使重点骨干品牌的市场扩张能力和市场拓展能力得到持续加强。

　　三是以目前名优烟和百牌号的发展格局为基础，加速品牌整合。提高科学管理手段，增强品牌管理力度，加速淘汰过渡性品牌，根据国家局重点骨干品牌、重点工业企业的主导发展品牌及规格逐步调整全区和各市公司的品牌格局。

　　四是充分发挥全区统一卷烟市场资源优势，积极同工业企业就我区品牌发展目标、品牌培育重点和货源供应保障等方面进行沟通和协商，确保对品牌目标达成共识，赢得工业企业在品牌培育方面的支持。同时加强重点工业企业的沟通和协作，进一步研究品牌的引入流程和退出标准，与工业企业共同做好品牌引入、培育和退出工作。

　　宁夏烟草：卷烟营销与网络建设运行机制如何保障?网建办出台了哪些管理办法和措施?

　　杨万龙：一是从区局（公司）管理与服务层面上出台旨在强化责任、明晰职责，设定权限、区分层次的营销与网建管理的系列内管制度；二是按照实事求是、因地制宜的原则出台包括物流中心建设、运行管理、监督考核等内容的现代物流建设工作规划和办法；三是出台网络从业人员培养、培训规划，依照区公司、分公司、县级营销部三个层面，全方位、多层次、宽领域的搞好培训培养工作，区公司层面的培养培训侧重于部门经理的业务素质和工作技能的提升，四是认真贯彻落实全国、全区烟草会议精神，按照国家局统一部署和要求，抓好全面提升工作的目标责任、实施方案、考核办法、督查考核、整改落实等工作环节，确保2007年完成全面提升工作的各项目标任务；五是充分发挥全区统一卷烟市场资源优势，积极同工业企业就我区品牌发展目标、品牌培育重点和货源供应保障等方面进行沟通和协商，确保对品牌目标达成共识，赢得工业企业在品牌培育方面的支持；进一步健全完善品牌培育措施办法，努力提高品牌营销能力。引导市场经营主体在满足需求、提升服务上狠下工夫，克服脱离市场实际的结构提升弊端，高度重视低档烟的供销问题，出台卷烟营销工作考评办法，将低档烟任务作为考核指标，纳入年度考核，并制定奖惩措施。


　　宁夏烟草：按照“三个延伸”和“三个更加注重”的要求，怎样操作“按客户订单组织货源”试点工作呢?

　　杨万龙：以发挥市场机制作用为主线，以培育“两个10多个”为目标，上下齐动、工商联动、批零互动，不断推进“按客户订单组织货源”工作的深入开展。把提高“三率一度”（预测准确率、订单满足率、销售增长率、品牌集中度）作为重点，通过统一需求预测的方法和流程，加强客户经理培训和考核，努力提高预测准确率；积极组织货源，加强采购管理，优化业务流程，与工业企业密切合作，不断提高订单满足率；加强卷烟营销管理，继续把销量作为销售工作的重中之重来抓，不断提高销售增长率；加强品牌管理，继续梳理品牌，积极引导消费，在整合品牌的同时做好品牌转换和替代工作，不断提高品牌集中度。两个试点单位要高度重视、精心组织、积极探索、努力实践、增强使命感，努力为行业今后市场取向改革的进一步推进积累经验。

　　宁夏烟草：在客户经理队伍建设方面和培训方面有何长远打算?

　　杨万龙：在客户经理队伍建设上，一是建立职业经理队伍的职业生涯规划。通过考核，在准确评价职业经理的基础上，拓宽职业经理的发展空间。将全区市场经理、客户经理实施职级管理分为三级九档，实行差别薪酬，建立激励竞争机制，综合运用岗位任职时间、职业资格、学历等多项指标进行描述和考核，确保每一位职业经理对自己的职业有明确的定位，有发展目标，有前进动力。二是不断提高客户经理队伍建能力和素质。通过加强培训和实践锻炼，增加业务知识，提高工作能力，引导客户经理在系统分析客户、分析市场状况、分析公司营销策略的基础上，提高服务的计划性、有效性、针对性。三是切实增强责任意识。首先要对区局（公司）党组负责，坚决贯彻国家局、区局（公司）的各项方针政策；其次要对千千万万的零售客户和消费者负责，为他们提供更加优质的服务；第三要对市场和品牌负责，为市场的发展和品牌的发展营造良好的环境。

　　宁夏烟草：感谢接受本刊采访。

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