勇于探索,注重实效　完善边远山区配送模式

泸溪县位于湘西自治州东南方，东南邻怀化，西靠吉首，北连古丈，是典型的山区县，也是湖南省重点扶持的少数民族特贫县。总面积1565.5平方公里，总人口27.9万，人口少、分布广、密度低、交通不便，境内国道线仅60公里。随着卷烟网络建设工作的不断深入，边远山区自然村的卷烟供货和配送问题成为制约泸溪网建全面推进的一大障碍，无论是专卖管理还是访销配送都显得力不从心，造成农村市场特别是边远村级市场占有率低、控制力薄弱。如何真正有效地解决好边远山区老百姓抽烟难、零售户进货难这一具有普遍性的问题，从2005年底以来，泸溪县营销部对农村市场反复进行了调查研究，深入思考，努力探索，积极推行 “定点取货”模式，作为农村网建配送模式的有效补充，突出管理与效益并重，取得了初步成效。

　　一、走村串寨，深入调研，确立模式

　　2005年8月，泸溪县营销部组织专卖、营销、物流人员走乡进村，深入那些配送车无法直接送达的偏僻乡村进行了1个月的实地调研，一方面宣传专卖法律法规，介绍集中订货的访送模式；另一方面收集客户资料、征求客户意见和建议，倾听到了消费者、零售户最真实的声音。

　　根据实地走访收集掌握的资料，他们发现占全县90％的农村人口中，卷烟经销持证户仅有655户，占总客户数的76％，分布在辖区内15个乡镇及其村组中，点多、面广、线长，最长的一条配送线路往返全程达180余公里，特别是边远山区更是“行路难”，山高路陡，道路崎岖，老百姓俗称“羊肠子路”，除了拖拉机，其他较大的机动车辆根本无法通行，而这些线路上零星分布着持证户40多户。如果对这些零售客户直接配送到户，不仅存在着配送半径过长，当天无法正常往返，而且配送的成本高、安全隐患大。

　　泸溪县农村乡镇有定期赶集的习惯。他们根据市场调查，结合农村具体实际情况，通过反复思考和论证，确立了另一种适合该县偏远山区特点的农网配送模式——“定点取货”，作为农网配送的一种补充形式。“定点取货”，就是在集镇上设立一个固定取货点，由那些村组无法直接配送的零售户利用赶集自己到取货点取货。模式提出之初，就得到了州局领导的认可，州局明确要求进行试点，并要求切实做到“两个注重”和“两个兼顾”，既注重实效，又注重规范，既要兼顾定点户取得实惠，又要兼顾取货户得到方便，将其作为大配送体系下对边远山区送货服务的有效延伸和有益的补充。

　　二、整体设计，不断完善，强化监督

　　按照“两个注重”和“两个兼顾”要求，泸溪县营销部对“定点取货”模式进行了具体设计。一是提出定点取货处“四符合原则”。即布局合理、订取分离、规模适度、诚实守信。特别强调订取分离，要求取货户的订单必须由座席员进行电话采集，从而将商流牢牢掌握在自己手中。二是定点取货处要“三统一”。统一店面招牌；统一《定点户服务行纪协议书》的格式和内容；统一取货户的条件和对象。三是对定点户设置了严格的准入和适用条件。即必须在乡镇区域内具备良好的商业信誉，持有专卖零售许可证，服从管理、规范经营、诚信守法；并且有固定的经营场所和较为充足的资金。每个定点取货处取货户上限不得超过20户。四是对于取货户同样设置了适用条件。取货户必须是烟草公司无法送货到位的零售户；必须是地处偏远行政村的持证零售户；必须安装有固定电话或持有移动电话的。五是与定点户、取货户签订了三方协议书，明确各自责任和义务。按照这些要求和条件，经州局批准，泸溪县营销部在该县的八什坪、踏虎、小章、解放岩4个乡镇所在地设立了4个定点取货处，现有取货户38户，取货户占全县总客户数的4％，做到了规模适度。六是统一劳动报酬。为调动定点取货处的积极性，经测算，给定点取货处每件烟10元封顶的劳动报酬。

　　为避免出现定点户人为地操纵取货户，以取货户的名义套购卷烟进行囤积，出现送大户和二次批发的不规范行为，在运行过程中，泸溪县营销部对设立的4个定点取货处的管理进行了持续改进和完善。一是科学定量、合理供货。由客户经理按照取货客户的经营规模和历史销量在crm系统中设置月供货基数，进行科学定量，随时掌握其进货异常，提交专卖部门进行协查。二是为便于管理，建立了取货户实名签收取货制。每次签名的表格由送货车组负责送达定点处，并负责取回上次的签名表，回公司后由客户经理按照当次客户签收的情况进行电话核实并登记。三是加大监管力度，对定点取货处进行全方位的监督管理。泸溪县营销部要求客户经理、市管员对定点取货处和取货户定期进行走访和联系，每月保证上门拜访2次以上。走访过程中发现定点取货处违纪经营行为及时予以纠正、勒令整改，情节严重的可向主管部门报告，会同专卖部门进行处理。为实现有效监督，还开通了违纪举报电话96368，将定点取货点纳入全方位的监督管理之中。

　　三、取得实效 获得好评 全面推广

　　通过不断创新和持续完善，定点取货模式在该县取得了明显实效：

　　一是进一步挖掘了市场潜力，扩大了销量。从2005年11月份模式运行以来，38户取货户销售总量为400.4件，占全县月均销量的2.1％，销售金额为572225元；订货成功率都在97%以上，而以前这部分市场和销量则濒于放弃。这不仅有效解决了边远山区、偏僻村落零售户、消费者卖烟难、抽烟难的问题，而且提高了市场占有率和控制力，破坏了假烟赖以生存的土壤。

　　二是提高了零售户的满意度，得到了广大农村消费者的普遍赞誉和好评。通过走访了解，卷烟定点处、取货户的积极性普遍很高，而且还有很多的村级客户要求办证入网。一户取货户形象地说：“自从烟草公司开展这种服务后，现在我敢拍着胸脯对我们村的烟民说，我卖的是放心烟、真烟！”

　　三是定点取货模式扩大了湘西农村的送货服务面，拓宽了适合湘西州农村卷烟物流配送的路子。定点取货模式的探索与推行，较好地解答了对湘西州农村特别是对边远山区村级持证经营户如何服务的问题，解决了以往大配送无法有效辐射的盲区和死角，使每一户农村持证零售户都能享受到烟草公司的配送服务，使 “两个维护”真正落到了实处。

　　目前，定点取货模式在湘西州范围内已经全面推广应用，得到了广大农村消费者和零售户的广泛好评。

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