我们是怎样调动县级营销部积极性的

自2004年底取消县级烟草公司法人资格以来，怎样贯彻落实国家局商业体制改革精神，突出市公司经营主体地位，充分调动县级营销部的积极性，挖掘农村市场潜力，确保全市系统营销工作步调一致，整体推进，协调发展，成为摆在我们面前的一大课题。

　　一、提高认识，找准工作定位，是调动县级营销部积极性的前提条件

　　国家局从行业战略发展高度出发，作出取消县级公司法人资格的决策，这是烟草商业体制的重大改革，是一项意义深远的系统工程。但在取消县公司法人资格后，有的同志关心和参与改革的紧迫感、危机感和竞争意识有所下降，有的甚至不明白自己今后的工作重点是什么。针对这一现象，我们多次组织大家系统学习国家局、省局有关深化改革的文件精神，结合“两个至上在岗位”大讨论活动的开展，使大家逐渐认识到：在以市公司为经营主体的机制中，县级营销部是支撑这个主体的重要组成部分，是营销工作的“桥头堡”和“排头兵”。在新的形势下，县级营销部管理和服务市场的责任不是轻了，而是更重了，要在市公司的指导下，把合力提升营销服务形象，打造株洲烟草商业网络品牌作为工作的突破口，抓住整合资源、优化流程、工商协调、批零互动、规范管理、市场管理、队伍建设等环节，细化责任，抓好落实。我们通过采取多种形式，大做凝心聚力工作，把县级营销部参与、支持改革的自觉性和积极性调动起来，从而促进了全市系统以市场化为取向的改革顺利推进，增强了以市公司为营销主体的整体竞争力。

　　二、完善营销管理机制，提高经济运行水平，是调动县级营销部积极性的重要环节

　　株洲市公司处于“人均销量高、销售结构高”的“两高”经营状态，如何在坚持可持续发展和规范经营的前提下继续增长销量，是广大员工非常关注的问题。我们认真分析面临的形势，准确定位，立足开拓农村市场，把销量增长的潜力放在农村市场，实现了营销工作重心的三个转移：一是由注重抓促销向抓货源组织转移。在目前工业企业的供货量与结构不能完全满足市场实际需求的情况下，在县营销部仍执行目标管理模式的条件下，传统的经营方式和经营理念是以稳为主，片面强调销量，工作主动性不够，究其原因是怕上级“鞭打快牛”，来年加任务，工作只求“过得去”，不求“过得硬”，只是围绕目标做销售，不是围绕销售做市场。2006年以来，我们深入市场，把握市场动态，了解市场真实需求，以市场需求指导购进，制定可行的资源保障计划；为扭转品牌培育各自为政的局面，市公司根据市场的现状与行业品牌发展规划制定了详细的品牌计划和市场培育方案；严把购进关，注重切实满足市场特别是农村低档烟市场的需求，而不片面追求效益和结构；坚持为工业企业反馈市场信息，加强沟通，实现了工商信息共享，为建立新型工商合作关系迈出了坚实的步伐；在货源组织上，从县级市场的实际出发，经常听取县营销部的意见和建议，使购进的货源更加贴近市场，并注意衔接到货时间，把握投放节奏，确保了市场供应。二是由注重抓本级营销转移为着眼全局，实现整体推进。提高县营销部的积极性不能只停留在口头上，必须落实在实际行动中。市公司党组明确提出：营销工作不是本级的营销，而是全市的营销，我们的工作重心必须转移到县营销部，转移到农村市场中去。为此，我们在货源配置上下功夫，搭建了公平竞争的平台，在货源分配上严格按照优先农村市场、倾斜县级营销的原则，严格规定市公司本级不得争抢有效货源，县级营销部需要的货源优先保障，在货源供应上为县营销部增加销量、做好市场提供了便利条件，真正实现了全市销售“一盘棋”。在货源投放上实行科学、合理、统一的原则，打破“谁的库放谁的烟”的旧框框，根据各营销部实际情况适时调配，每天将库存烟根据所制订的各营销部投放日权重统一投放，加大了资源的利用率，加快了周转速度，打破了单一按计划配置的做法，在省内货源不能完全满足市场需求的情况下，我们在省外烟培育上下功夫，根据县营销部的市场缺口，积极组织适销对路品牌，加大新品培育力度，制定培育和考核相结合的机制，规定省外烟的销量在月度销量考核时以双倍量核算，极大地激发了县营销部培育省外烟的热情，调动了他们的营销积极性。上半年全市系统销量增长5682箱，其中县级营销部同比增长6391箱，而市公司本级则同比下降709箱。县营销部充分体会到了资源优化配置的好处，激发了活力。三是由抓管理向抓服务转移。提高县级营销部的积极性必须转变“单纯管理”的观念，在整体推进、延伸管理和深化服务上下功夫。为此，我们为县营销部提供了及时、到位的服务。针对市场状况一度较差、销量增长难度大的茶陵、攸县营销部，我们派出工作组与他们一起走访市场，查找原因，解剖“麻雀”，真心实意帮助他们，让他们真正感受到市公司的关心和温暖，使他们放下包袱、轻装上阵，工作有了更高的目标，也有了更大的起色，2006年上半年攸县营销部销量同比增长15.2%，茶陵营销部销量同比增长17.8%。“三个转移”促进了全市系统的物流整合，降低了运行成本，提高了运行效率。年初，我们根据省局指示精神积极探索，有条件要上，没有条件创造条件也要上，在现有仓储条件受限的情况下，实现了“1+2”（即一个中心库加二个分库）的整合，既符合株洲实际，又在节约成本、提高效率方面取得了可喜成果。市公司还派管理人员历时两个月走访县级市场，跟车组实地查看，根据目标核算成本，及时提出了线路优化方案并组织了实施，实现了打破行政区域跨区送货，现在配送线路由原先的50条优化为43条，配送人员由178人减少到144人，平均每月节约配送成本13万余元。我们还注意及时总结、推介各营销部的好做法，营造一个互相学习、共同提高的氛围。炎陵营销部注意充分发挥卷烟同业者协会的作用，实行烟草局、公安局、工商局、协会市场协管机制，在规范市场秩序、统一零售价格方面扎实工作，有效地提高了经营户的盈利水平。随着各项服务措施的跟进，改变了市公司原来高高在上、“重管理轻服务”的形象，切实为县营销部排了忧解了难，上下齐心，整体推进，取得了较好的效果。

　　三、建立健全考评考核机制，奖罚兑现，是调动县级营销部积极性的关键措施

　　多年来，烟草商业实行的目标管理取得了一些成绩，但从管理方法上看，属于粗放型管理，过分强调总目标的实现，忽视了在目标执行过程中的监管，仅强调单位的整体目标，而忽略了对个人的考核。2006年以来，我们认识到了这种传统管理方法的弊端，开始了有针对性的改革。一是实行由单一的年度目标考核改为年度目标与月度目标考核相结合的机制。市公司在合理制定各县（市）营销部年度销量目标的基础上，根据与工业企业衔接的月度货源情况，逐月下达各县（市）营销部的卷烟品牌及销量目标，各营销部在执行中再将销量、品牌月目标分解到客户经理和配送车组，使年目标与月进度高度统一，切实做到了人人心中有目标，个个肩上有压力，使目标能预测得到，看得见，摸得着，从而实现了目标、过程、个人责任的全程控制，对市场动态和信息的反应更加灵敏了，管理也更加主动了。二是运用科学的考评体系，充分调动县级营销部的积极性。根据“国办发[2005]57号”、“国烟办[2006]126号”文对企业考核的要求，结合株洲市系统的实际，市公司从辖区卷烟销量完成率、人均劳效、销售利润率、成本费用率等四个方面构建考评体系，并将销量考核的权重系数设置为40%，通过这样的考评体制，促进县营销部改革方向的转变。从上半年执行情况看，有了明显改善，出现了一线人员向部门负责人要货源，部门负责人找营销部经理，营销部经理通过“公关”找市公司营销中心，甚至出现各营销部在争取货源时发生争执的现象，全市系统经营工作积极性高涨，真正实现了从“要我销”到“我要销”的转变，天天算销量，日日计进度已在全市系统蔚然成风。特别是攸县营销部经理尹明，每天上班的第一件事就是打开电脑，不仅关注本部门适销货源和销量的完成进度，而且也十分留意兄弟营销部的销售进度，通过比较及时发现销售工作的差距，及时协调解决。新的体系运作以来，执行情况良好。上半年五县营销部的销量都有明显增长，平均增幅达13.2 %，其中茶陵、攸县营销部更是增长明显，全市系统人均劳效提高了33.08%，销售利润率提高了6.42%，成本利润率增长了7.71%。三是狠抓督察考评，严格奖罚兑现。按照工效挂钩政策，市、县一个平台，一个标准，统一考核。统一的考评方案，标准的考评细则保持了应有的透明度。为保证各项制度的落实，加强过程监管，市、县两级分别成立了督察考评机构，配备专人专司其职，采取灵活方式明察暗访、随访市场、跟车（组）配送，及时掌握一线人员的工作情况，征询、收集意见和建议。市公司考核办法以全员工资基数总额为依据，按照各单位经营进度，按月实行全员奖金分配挂钩制，合理拉开了营销部之间、岗位之间及员工之间的收入差距，形成了“收入靠贡献，奖罚凭实绩”的新机制。

　　四、加强营销队伍建设，提升营销服务水平，是调动县级营销部积极性的可靠保证

　　人是生产力诸要素中最活跃的因素。在烟草行业以市场为取向的改革加速推进的形势下，作为卷烟工业的分销商，最紧要的任务就是扎实有效地推进营销网络建设。而要达此目的，首先就要加强营销队伍建设，努力创造“想做事、能做事、做成事”的氛围，着力打造一支讲诚信、精业务、守纪律的高素质营销队伍。

　　首先公开选好、选准营销人员。主要把握两个标准，一个是责任心标准，另一个是素质标准。通过公开竞岗，我们把综合素质比较高、能力比较强的同志调配到营销岗位上。在具体操作上：1）在人员配置上优先营销，大胆引入竞争机制，提供公开、平等的竞争机会，从舆论上鼓励，机制上引导素质较高的员工加入营销队伍，在全市系统范围内挑选营销人才，择优录用，还不拘一格，向社会进行公开招聘，仅醴陵市营销部一次就招聘16名大学生充实到客户经理队伍，为营销工作注入了新鲜血液。2）从待遇上倾斜营销。主要是通过经济杠杆调动营销人员的积极性，在全市系统实行收入分配向一线倾斜的制度，规定客户经理奖金系数享受单位中层副职待遇，积极为其创造良好的工作环境，使营销岗位成为领导重视、职工向往、本人乐意的重点岗位。3）在教育培训内容上突出营销。根据营销人员的职能定位，我们分阶段制定了详细的培训计划，从营销系统应用规范、卷烟营销、客户关系管理、品牌培育、操作技能等方面入手，定期聘请专家、教授为营销人员授课，通过经常性的培训进一步提升了队伍的服务意识和营销能力。

　　其次，建立健全营销人员管理制度，重点抓规范经营，促进营销工作良性发展。从教育、制度、监督三个方面加强规范经营，对从业人员进行销售政策、工作纪律教育，牢固树立从业人员规范经营意识。制定“十不准”制度、数据采集审核制度、市场抽查核对制度、特供烟管理制度，把好规范经营关，并对营销部的从业行为进行严格的抽查考核，对违规违纪经营者严肃处理，决不心慈手软。
第三，注重发挥激励机制的作用，坚持用典型引路，狠抓营销队伍的形象建设。定期评选优秀呼叫员、优秀配送员、优秀客户经理，及时总结他们的工作经验，组织他们作巡回演讲，大兴敬业爱岗之风，使大家学有榜样，赶有目标。59岁的客户经理朱克康，几年来克服了许多困难，始终任劳任怨、积极奉献、热心服务在市场一线，赢得了零售户的交口称赞，其所辖区域的卷烟销量也节节攀升，被我们评为业务标兵、优秀党员。

　　最后，切实提高营销人员的综合素质。主要是认真学习和领会上级关于卷烟营销工作的策略和制度。在实施营销工作中，始终以政策制度为标准，在其规定的范围内加以准确细致地贯彻实施，以发挥自己的主观能动作用，同时结合辖区市场的实际情况努力干好本职工作。通过学习，使大家具备与市场营销工作相匹配的专业知识和综合素质，具备与零售户沟通、协调并为其当好“高参”的能力，具备及时掌握市场变化的敏锐感和洞察力，以创造让客户感动的服务为不懈追求，用企业文化、企业价值观作为自己与客户联接的思维先导和行动指南，切实通过争取客户，实现对市场的占领和控制。

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