农村卷烟“代存代送”点管理办法初探

农村卷烟“代存代送”是以市公司为主体的“一库制”大配送体系工作的一个补充模式，是农村卷烟销售网络的延伸，它对完善山区卷烟销售网络建设有着举足轻重的作用。但同时农村卷烟“代存代送”也是一把“双刃剑”，对它的认识、管理出现偏差的时候，容易走向反面，使其形成变相“大户”和原来“委批点”，这和建设以市公司为营销主体的现代物流体系的要求背道而驰，必须坚决制止和杜绝。现结合自身工作经验，就如何开展农村卷烟“代存代送”管理工作谈谈一些想法。

　　一、探索农村卷烟“代存代送”发展之路的简要回顾

　　近年来，国家局从践行“两个维护”的高度出发，大力倡导通过开展农村卷烟“代存代送”等方式来不断完善农村卷烟销售网络。各地烟草公司纷纷根据自身实际，因地制宜开展多种多样的农村卷烟“代存代送”工作。河池城区烟草专卖局也进行了这方面的尝试。2004年，由于受办证比例的限制，河池市城区烟草专卖局辖区十四个乡镇共有500多卷烟经营户无法纳入正常的访销配送网络，为此在各乡镇共设立十四个“指定代送点”，通过他们向这些配送盲区的零售户幅射卷烟。但由于农村卷烟“代存代送”是新生事物，没有现成的经验可循，我们如同摸着石头过河，免不了要走弯路，走错路，管理上出现诸多问题，主要表现在：一是没有对“指定代送点”的进货科学限量，导致各乡镇“指定代送点”的销量偏大，一些“指定代送点”以高于批发价低于统一零售价的价格销售卷烟、造成市场低价竞销。二是没有访销到户、分捡到户，导致一些“指定代送点”在供货给下挂户时擅自提高价格，收取“手续费”；或借机向下挂户强行推销其它食杂品。三是各种内务管理、台帐记录不健全不完善，给监管工作带来难度，致使监管存在漏洞，使我们无法对其经营行为进行全程监控，无法掌握“指定代送点”所代送的卷烟是否全部落地销售和网内销售，无法了解到“指定代送点”是不是真的按协议、按规定价格把烟供给了辐射户等。

　　二、新形势下如何开展农村卷烟“代存代送”工作

　　新形势下对农村卷烟“代存代送”点的管理，应紧紧围绕着过去在“代存代送”工作中遇到的问题和经验教训而开展，从提高认识、明确目标、签订协议、建立机制方面严格规范“代存代送”点行为，并由客户经理、配送人员、专管员成立督查组，不定期对“代存代送”点及其服务对象进行动态管理和严格考核，对有违约经营行为的要从严处理，不合格的点要坚决取缔。我认为，做好以下工作是开展“代存代送”工作的根本保证。

　　（一）提高认识，更新观念，是开展“代存代送”工作的首要前提。

　　网络建设其实就是一个“一把手”工程，“一把手”重视与否、抓与不抓，效果大不一样。我们召开了一系列的网建会议，提出一些措施，做了大量的工作，但整体的网建效果很不理想，进展很不平衡。究其原因，主要的根源在“一把手”，具体表现在一些“一把手”思想认识不足，求稳怕乱，缺乏开拓创新精神，缺乏居安思危自我加压的取进精神。因此在日常工作要求上，应该把对农村卷烟“代存代送”工作上升到是否与区局（公司）、市局（公司）党组保持一致的高度来对待，以不换思想、不换观念就换人的办法来保证“一把手”思想观念的转变。而作为负责具体工作的各县级单位“一把手”们，在对待农村卷烟“代存代送”工作上，应该高度重视，积极参与探索实践而不是随大流式地被动应付。只有思想统一了，认识提高了，观念转变了，农村卷烟“代存代送”工作才能平稳、顺利、有效果的开展。

　　（二）明确“代存代送”的服务对象和职能范围，这是保证“代存代送”工作正常运行的必要条件。

　　过去对一些“指定代送点”管理上，我们存在最大的问题就是没有了解、掌握他们的下线或卷烟流向，也没有明确他们的职能范围，在日常经营中无法对他们实施有效监控，造成管理工作的被动。因此在新形势下必须要明确“代存代送”的服务对象和职能范围。

　　“成在观念，败在决策”，观念决定思路，思路决定政策，政策决定办法。要使农村卷烟“代存代送”工作达到预期目的，关健在于各县级局负责具体工作的“一把手”们必须提高认识、更新观念。

　　1、“代存代送”点服务的对象只能是烟草公司造册提供的、已纳入烟草公司销售网络，但烟草公司目前无法开展访配工作的、分布在各偏僻、交通条件差的村屯的零售户。这些零售户完全由烟草公司经过走访调查统计出来的，并且由烟草公司直接访销到户、分捡到户。“代存代送”点是完全的代理功能，这是和原来“委批点”的根本区别所在，必须明确。

　　2、“代存代送”点职能范围。

　　①代存、代转、代送职能。即烟草公司对各“代存代送”点下挂户进行电话访销，并按订单分捡到户后，将卷烟存放于“代存代送”点，由“代存代送”点先行垫付该卷烟款项，然后由其进行代转或代送业务。由于受交通条件的限制，代转是“代存代送”点的主要职能，也可提议“代存代送”点在下挂户购进其他杂货时利用已有的交通工具将下挂户所订购的卷烟一并配送上门，但不作硬性要求。简单流程如下：

　　②代订货职能：即那些边远山区，电信网络覆盖不到，呼叫中心不能直接电访的下挂户，由“代存代送”点负责向其采集订单。具体操作是：要求下挂户提取本次卷烟时预报下次订购卷烟数量或在访销期前将卷烟订购计划报到“代存代送”点，“代存代送”点整理后在访销日期将订单信息上报呼叫中心，进行卷烟代订购。简单流程如下：

　　（三）明确选点择点的条件与标准，是提高“代存代送”点含金量的有效办法。

　　目前每个乡镇都有两到三家的副食品批发经营户，这些批营户一直是卷烟的销售大户，卷烟已经成为他们带动其它副食品销售的法宝，自然他们也就成了“代存代送”点的竞争者。因此在选择“代存代送”点上，必须严格设立标准和条件，让选得上的经营户有一种优越感，并珍惜它，而选不上的经营户也会不断努力，并自觉去监督“代存代送”点日常的经营行为。因此要明确“代存代送点”的标准和条件。

　　1、“代存代送”户必须要自觉遵守烟草专卖法律法规，不违法经营，积极配合烟草公司开展工作。具有强烈的事业心和责任感，热爱烟草、支持烟草事业。真心诚意为“被代订代送户”服务。具有一定的社会声望和知名度，具有良好的诚信度、守法度和雄厚的经营规模、资金实力和门面形象。

　　2、原则上一个乡镇只设一个“代存代送”点，选点应由专卖、营销部门共同进行，审核一定要严格，其服务对象只限于核定的偏远山区的零售户；“被代存代送”户多、分布散，配送数量大的，可以设立两个，但要明确其各自的服务对象。县城所在地不得设立“代存代送”点。

　　3、“代存代送”点的聘期由烟草专卖局决定，聘期一般不超过两年，到期后自动解聘，但可以续聘。

　　4、“代存代送”点违反规定的，取消其“代存代送”点资格，并不允许再参加以后的竞选。

　　（四）签订并严格执行协议，是规范“代存代送”点经营的有力保证。

　　通过建立规范协议文本，明确各自的权利、义务、责任和劳务报酬，对代存代送点的经营行为以法律文书的形式加以约束，并按签订的协议严格执行，这是规范“代存代送”点有力的保证。与“代存代送”点签订协议应明确以下几个方面：

　　1、签订的协议应包括两方面：一是“三方协议”（市局或县局、代存代送点、被代存代送户之间协议）二是“双方协议”（市局或县局、代存代送点协议）。

　　2、协议要明确规定，“代存代送”点对代订、代送、代发的卷烟要按发票，分品种、数量进行验收签名垫付货款，并督促“被代订代送户”前来领取卷烟和认真如实在《被代订代送户购货登记本》上验收签字。同时要做好卷烟的保管工作，专用保管卷烟场所不得与其他杂乱物品混合存放，保证卷烟不霉变，不被盗、不被调包。

　　3、协议要明确规定，“代存代送”户不能利用作为卷烟“代订代送点”的机会向零售户强行推销、搭售其他商品。不能假冒被代订代送户名义购进卷烟或者私自截留被代订代送户畅销卷烟用于自己销售。

　　4、协议明确对“代存代送点”的管理，要做到“七个统一”。一是统一“代存代送点”和下挂户的卷烟批零价格；二是统一每件卷烟给“代存代送点”的劳务报酬；三是统一各“代存代送”点的下挂户帐册；四是统一对下挂户电访、电订到位；五是对下挂户所订的卷烟统一分拣到户；六是分拣好的卷烟统一配送到“代存代送”点；七是对符合办证条件的给予办证并统一纳入网络管理。

　　5、协议要明确规定，如“代存代送”违反协议约定的责任条款，没有尽到应有的义务，构成违约行为，必须承担违约责任。

　　农村卷烟销售网络建设是山区网络建设的一个薄弱环节，也是我们网络建设的一个“瓶颈”，不能突破它我们网络的整体运行质量就很难得到提高。

　　“代存代送”工作在具体的运作中会遇到一些预料不到的问题，这就需要我们这些基层的“一把手”们应该依照不断出现的新形势、新问题及时调整管理办法，而不能畏难不前、知难就退。对“代存代送”点的管理方式各有不同，但能否控制他们的“下线”、并对“下线”实行商流分离是管理的共同点，当“代存代送”能充分发挥其完善农村卷烟销售网络作用的时候，那提高农村卷烟客户服务质量，维护农村卷烟客户和消费者利益就能得到最切实际的保护了。

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