营销案例浅析

谈到营销这个词，许多人会说出一大堆方法和技巧，本人从事基层营销服务工作多年，深感要做好营销服务工作决非一朝一夕之事，更不是纸上谈兵，它需要在实践中不断摸索和积累，除此别无捷径可走。下面，我将自身经历的一些营销案例说与诸位共享，一孔之见，旨在抛砖引玉。

　　一、如何处理营销服务中的棘手问题

　　案例：04年3月的一天，有位客户气冲冲地打来电话：从我们烟草进购的1条红皖是假的，如果不及时调换，就拦截我们送货车。没有过多解释，我马上驱车前往。到达该户店面时，围观起哄的人不下20人，事态一时难以把握。为了扭转这种不利的局面，我语气庄重地对大家说：首先请大家安静好不好，出现问题我们立即来解决，难道还有什么不对吗?一句话就打破现场尴尬的气氛，接着我才拿过店主手中的烟进行了仔细的检查，确定是假烟后才对店主婉转地说：你这烟不是烟草公司的，其一，条包上激光打码是假的；其二，小包颜色不对，说着我便让店主拿来一条真烟一一比较给他看，等他点头称是时才正色地对他说：这烟被别人调包了。店主见此十分纳闷，这时围观的人群中有人叫嚷道：就是调包也是你们烟草公司内部人干的，必须100％赔偿。此时，再多的解释都是一张白纸，为了树立烟草公司的声誉，我必须主动出击。你一天24小时都在店内吗?是。最近有人退货吗?绝对没有!店主的答话似乎滴水不漏，突然，我灵机一动，转换话题问道：你在不在店内烧饭?答曰：不在，我马上又问：那你吃饭时谁替你看店，答曰：读初一的儿子。希望终于出现了，我马上拉上店主驱车直奔学校，当其子说出前天傍晚一过路客买了一条红皖又退回时，店主才哑口无言，只到这时，我也才如释重负。

　　启示：常言到：常在河边走，哪有不湿脚。的确，从事营销工作经常会遇到各种各样的棘手问题。如何“化险为夷”，既不损害客我关系，又能保全公司利益，这里面很有学问。从上例中可以看出，处理掉包问题要遵循以下原则：一是遇着问题要快速到位，抢占有利时机；二是控制住现场气氛，用事实说话；三是察言观色，循循诱导，弄清事件的来龙去脉；四是穷追不舍，不留空挡。总之，在处理棘手问题时，要时刻保持清醒的头脑，抢占先机，化被动为主动。

　　二、如何培育新品牌

　　案例：新一品黄山自今年8月份在我县上市以来，一路高歌猛进，销量翻了几番，创造了黄山奇迹，虽说其品牌内在的质量、包装很好，广告也很成功，但营销策略的正确运用也是该品牌成功占领市场的重要因素。新一品投放伊始，我们不仅仔细测算了各档次卷烟的市场需求量，认真分析了客户的消费心理，而且吸取了过去黄山品牌投放失败的教训，在此基础上，慎重制定适度投放销售法，出台定点投放措施。为了开好头，第一步我们在慎之又慎的情况下选出投放点95户，并且由客户经理上门让这95户出具申请书和守价保证书，手续完备后，才开始投放。由于点少且每户每次供应量不超过3条，极大地刺激了零售客户的进购需求和消费者的购买欲望，一时间，需求电话应接不暇。市场热起来后，我们立即将扩大投放的权力下放给客户经理，由客户经理结合各自片区的需求紧急程度及客户的诚信度适度扩大投放面，此举不仅提高了客户的满意度，而且将市场需求始终控制在适度偏紧的范围内。截止9月末，新一品投放户还未超过总零售户数的30％，但销量比全面投放不知要好多少倍，据零售客户反映，经销该烟的毛利率在10％左右，客我双赢的局面初步形成。

　　启示：古人云：物以稀为贵。此话确实不假，再好的物品如果一上市就遍地开花，消费者在度过短暂新鲜阶段后也认为你没有太大的价值。从上例中很好明白，新产品要想成功占领市场，其一要认真分析市场环境，知己知彼；其二要让客户产生优越感和饥饿感；其三要恰如其分授权，把握市场动态，其四要确保客户赢利，不断刺激客户经营的积极性。换言之，新产品投放前要综合考虑各方面因素，新产品投放中要稳打稳战，逐步推进。

　　最后，送一句话与大家共勉：被克服的困难就是走向希望彼岸湍流中的踏脚石。只要有矢志不渝的勤奋和毅力再加上实践精神，就能获取更大的成功。

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