打造现代卷烟营销网络

紧紧围绕提高中国烟草总体竞争实力，打造现代卷烟营销网络，提高卷烟营销网络的现代化水平和国际竞争能力，实现卷烟流通现代化，更好的发挥卷烟流通对生产的引导和推动作用，有效满足和创新需求，维护国家和消费者利益，促进烟草行业健康、稳定、协调、持续发展，具有十分重要的战略意义。因此，回顾中国烟草网建十年历程，总结经验，正视前进中的问题，明确发展方向，坚定加快打造现代卷烟营销网络和实现卷烟流通现代化的信心和决心是十分必要的。

　　回顾历程

　　在烟草行业组建初期，卷烟销售延续了烟草实行专卖前的流通模式，卷烟产品全部由商业统购包销，实行计划分配。随着改革的深入发展，特别是社会主义市场经济体制的逐步建立，原有的卷烟销售模式已不能适应新形势的发展，面对卷烟销售市场混乱，国家财政收入流失严重的局面，国家局做出改革卷烟流通体制，建立烟草系统卷烟销售网络的决策。随着卷烟销售网络建设的不断推进，烟草系统的市场控制率和占有率不断提高。中国加入WTO以后，面临跨国烟草企业的竞争压力，全行业越来越深刻而迫切的感到建立完善的卷烟销售网络体系是“中国烟草最有价值的战略性工程”。

　　1994年，国家局明确提出建设“以我为主、归我管理、由我调控”为基本原则的卷烟销售网络，拉开了全国网建工作的序幕。直到2004年，“以城市为重点：城乡一体、覆盖全国、专销结合、注重服务、全面访销、集中配送”的销售网络已基本形成，回顾卷烟销售网络建设的十年，是一个不断总结、不断提高、不断发展的过程，是一个从“以我为主”转变为“以客户为主”、从农网转变为城网、从网点下伸转变为全面访销、集中配送，从传统商业转变为现代流通的过程，这一过程大致经历了三个发展阶段：

　　第一阶段——在困境中起步（1994年-1999年）1994年，国家局提出在全行业开展城乡卷烟销售网络建设，并强调首先在农村建立批发网点，这一阶段以山东潍坊为先进典型，全国烟草行业掀起了农网建设的高潮。

　　第二阶段——在变革中发展（1999年-2002年）为了解决卷烟销售体外循环的问题，从而进一步掌握市场主动权，1999年国家局明确提出把城网建设作为网建工作的重点来抓。这一阶段的网建工作“以规范运作为主要内容，以典型引路为主要方法，解决了销售网络运行基本模式和运行规范问题”。

　　第三阶段——在提升中完善（2002年以后）2002年，上海会议上展示的“电话定货、网上配货、电子结算、现代物流”的现代卷烟流通体系，比较好的实现了“国际先进、国内一流”的目标，标志着全国网建工作进入以提高网络管理水平和运行质量为重心的新阶段。这一阶段的网建工作“以现代流通为主要内容，以网建联动为主要方法”，提出要实现传统商业向现代流通的转变，要实现“三个满意”。

　　随着加强销售网络建设意识的不断深入，全国各地在学习国内外先进销售网络经验的基础上积极探索适合本地的网络体系。1999年以来，国家局每年召开一次网建现场会，每年向全行业推广一个城市的网建经验，有效的推动了全行业卷烟销售网络建设整体水平的提高。

　　南通经验（1999年）在“以我为主、归我管理，由我调控”的建网思路指导下，实行全地区一价制，形成融“管、销、控”于一体，集“三网（专卖、销售、信息）”功能于一点的网络体系。

　　武汉经验（2000年）建网思路由“以我为主”向“以客户为主”转变，形成“全面访俏、全面配送、专销结合、访送分离”的网络运行基本模式。这一模式以服务为主，把管理与服务相结合，并合理解决了访送分离的问题。

　　成都经验（2001年）在武汉网建基础上发展和总结出“城乡一体、统一运行，专销结合、信息管理，提高素质、注重激励，转变观念、优质服务”等经验。

　　上海经验（2002年）“以电话定货，网上配货、电子结算、现代物流为手段，以标准化、程序化、信息化管理为内容，以客户满意为追求”，体现了现代流通的本质特征，代表着中国烟草网建的发展方向。

　　江苏经验（2003年）通过“全省网建学上海”，全省基本达到了“电话定货、网上配货、电子结算、现代物流”新型业务模式的水平，比较好的解决了“怎样在一个省的范围内实现由传统商业向现代流通转变”的问题。

　　大连经验（2004年6月）紧紧围绕“三个满意”，把先进的企业管理模式和企业运行机制实现为拥有“先进实用的物流配送”，“优质高效的客户管理”等特点的现代卷烟流通网络。大连烟草提出的“工商服务战备联盟”，是对在工商管理体制分开的新形势下如何建立新型工商关系的积极探索和实践。

　　福建经验（2004年11月）如果说大连经验主要回答的是怎样以分市公司为单位培育和建设充满生机和活力的市场主体的话，那么，福建则是一个省在学上海新业务模式的过程中，怎样结合实际，实现整体跨越。福建网建经验主要是进一步解决了在一个省的范围内如何加快学上海的步伐，加快传统商业向现代流通的转变。福建烟草是在一个地形条件复杂，交通状况迥异，经济发展不均衡的省际范围内，从传统商业向现代流通转变的经验，其显著特点是整体推进、全面提升、注重实效、创新发展。在学习上海网建经验时，注重学其精神、学其本质，走符合本地实际之路。他们紧跟行业形势的发展，牢牢把握现代流通企业的实际，围绕如何建设充满生机和活力的市场营销主体，构建以分公司为经营主体的网络体系，进行了比较系统的思考、规划和实践，他们在全面推进网建由传统商业向现代流通转变的过程中，注重效率，讲究成本，通过资源合理配置、流程再造，科学管理来提高网络运行的整体效率，通过有效服务，不断增强网络成本控制水平；他们在网建过程中，始终把满足客户需求和追求客户满意作为一切工作的出发点和落脚点，全省烟草系统积极践行“至诚至信全心全意——客户满意是我们永恒的追求”的服务理念，创新工作，以队伍转型、合理定量、明码标价、协议销售等工作为重点，全面深化客户关系管理，提升为客户服务的能力，为建设现代卷烟流通企业奠定了坚实的基础。同时，他们大力提高品牌管理和培育能力，探索建立新型的工商关系，实现了工商企业的互动、互信、双赢。

　　福建烟草在短短的一年多时间内，注重实效、创新发展实现了全省网建水平的整体推进、全面提升。福建网建经验对全行业具有重要的典型意义和深刻的现实意义。姜成康局长高度概括指出：“它较好的回答了在一个省内如何在较短的时间内全面达到上海水平，加快传统商业向现代流通的转变”。“这次福建网建再次证明，只要下定决心，真抓实干，就一定能实现国家局提出的网建三年目标”。在总结福建网建特点时，姜成康局长精辟的指出：“福建网建体现了积极向上的精神，体现了良好的服务理念，体现了求真务实、勇于创新的工作思路和方法”。

　　正视问题

　　烟草行业虽然建立了一个初具规模、比较健全的销售体系，摸索了一定的经验。但是，随着烟草行业改革继续不断的深入和推进，特别是社会主义市场经济体制的建立和日趋完善，烟草商业和销售网络显得有些不适应，长期积累的矛盾和问题仍未得到根本解决，一些新的矛盾、新的问题也必然会随之出现。一是全国尚未形成大市场、大流通、大网络的格局；二是流通的主体有的不成熟、不到位，流通业的集中度低；三是流通秩序还未完全规范，使流通对生产与消费的带动作用遭到削弱；四是流通费用高、效率低；五是流通的科技含量较低，还未形成强大的流通生产力。目前，流通现代化水平落后于工业生产现代化水平，流通的规模落后于生产的规模，造成大生产与小流通的矛盾。必然导致社会有效供给与总需求的不均衡；六是地方保护、地方专卖虽然随着卷烟工业的联合重组和品牌扩张有所改变，但在一些地方仍然存在；七是网建发展不平衡，有的地区较好的实现了模式的转换，正在向新的层次提高，但有的还只是简单的模仿，没有结合自己的实际来组织网建，有的强调客观条件过多，动作迟缓。

　　从当前烟草行业发展看，随着工商管理体制分开基本到位，原有的工商关系格局已被打破，新型的工商关系如何建立，特别是专卖制度下的统一分销机构如何更好地为卷烟工业企业培育品牌、做强企业提供优质服务，如何通过自我调节和完善，切实解决存在的弊端，促进工商协调发展；随着县级法人的取消，地市分公司成为经营主体，商业企业的规模在进一步扩大，管理幅度也在进一步增大，现行的管理体制、运行机制、管理方式、人员素质等都存在明显不适应，如何从制度安排、组织构架、管理方式、人员素质等方面适应这种变化，建立适应社会主义市场经济发展，符合现代企业制度要求的法人治理结构和高素质的人才队伍，切实解决好提高效率问题，推进行业平稳发展；随着国家局、省级局（公司）、工业公司职能的进一步转变，在充分发挥地市级公司、工业企业生产经营主体作用的同时，如何建立健全有效的激励和约束机制，确保市场监管和国有资产监管到位，全面落实依法行政、依法管理、依法经营，高度注重自律问题，保持行业健康发展。总之，要坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕提高中国烟草总体竞争实力这一目标，认真研究行业改革方向，准确把握行业体制走向，进一步坚持和完善烟草专卖制度，坚定不移的推进以市场为取向的改革，努力解决提高效率和注重自律两个课题，紧紧围绕提高中国烟草总体竞争实力，打造现代卷烟营销网络，确保烟草专卖制度下的烟草充满生机和活力。

　　发展方向

　　姜成康局长在2005车全国烟草工作会议上的报告中提出：要继续推进卷烟销售网络建设，提高网建水平，加快传统商业向现代流通转变。

　　中国烟草总体竞争实力的增强，不仅要培育一批具有较强竞争实力的卷烟工业企业，而且要创造国际一流的卷烟销售网络，这同样是中国烟草希望之所在。2002年网建会议，国家局明确提出要通过三年时间，使全国网建基本达到上海水平。今年是上海网建会后第三年，也是实现网建目标的关键年。能否实现这一目标，关键在于提高认识，真正把网建作为最有价值的战略性工程切实抓好。要整体推进，全面提升。上海会议以后，国家局总结推广了江苏、大连、福建网建经验，有力地推动了网建工作向前发展。但就全国网建而言，发展不平衡问题依然非常突出，必须增强紧迫感，实行责任制，要通过整体推进，全面提升，解决好不平衡问题，尤其是网建工作比较落后的地区，要改变“按部就班”思想，发挥后发优势，尽快赶上全国先进水平。

　　提升网络运行水平，不仅要通过业务重组、流程再造、全面推进信息化等措施，而且要十分注重网络从业人员整体素质的提高，在推进网建工作的同时，促进人的全面发展。

　　要努力实现优质、高效、低成本。网络是否有生命力，关键在于服务和效率。要把“：三个满意”始终作为网建工作的根本出发点和立足点，为卷烟工业企业和零售客户提供优质服务。在提高零售客户满意度方面，既要提供及时周到热情的服务，同时在利益上要给予合理保证。要采取综合措施进一步解决好合理批零差率问题，统筹工厂、批发、零售各个环节的利益关系。要突出解决好货源供应安排问题。卷烟生产要坚持以市场为导向，使产品能适应和满足消费者需要：商业企业要根据市场需要组织货源，在货源组织上要认真克服非市场因素和片面追求毛利率倾向，努力做到品牌能让客户自由选择，货源安排做到公开透明。当前尤其要重视低档卷烟市场安排，否则不仅零售户不满意，而且将严重影响销量的正常增长，以至影响整个卷烟市场的基础。要选择一些城市进行按客户订单组织货源的试点　省内货源衔接也要逐步改变目前一年几次订货的形式，在一年总的计划盘子基本确定的情况下，努力过渡到按客户订单组织货源，使卷烟生产和经营能真正贴近市场，提高市场化水平，为今后应对更加激烈的竞争奠定良好的市场基础。要十分注意成本费用和人员控制。企业物流、人力资源、管理的边际成本要在网络运行逐步趋于成熟中使之明显降低，实现经济合理，高效运行。

　　要加强对零售终端的研究，特别是随着零售终端经营业态出现的新变化，要采取积极有效的措施，努力提高烟草系统对市场的控制力，保持零售户的相对稳定，维护广大零售客户的合理利益。

　　要认真研究卷烟流通体制改革方向，加快把地市级公司培育为市场营销主体。近年来，通过取消县级公司法人资格，相当一部分地市级公司已逐步成为市场营销主体，较好的适应了网建工作发展的新形势，为网络功能的发挥创造良好的体制环境。今后卷烟流通改革就是要坚定不移地朝着建设覆盖城乡、功能完善、优质高效、经济实用的网络方向发展，努力形成统一开放、竞争有序的全国卷烟市场。

　　在2003年初召开的全国烟草工作会议上，姜成康局长指出：“在新世纪头十年，特别是近3—5年，是烟草行业发展至关重要的时期，能否抓住时机、抓紧工作，关系到中国烟草的前景和希望。”同样，对于作为中国烟草行业最有价值的战略工程的卷烟销售网络建设来说，能不能抓住近3—5年这十分宝贵的时机，加快发展，同样关系到中国烟草的前景和未来。因此，在上海网络建设现场会上，国家局明确提出全国网建学上海，用三年的时间，实现传统商业向现代流通转变。福建烟草人用自己的实际行动有力的表明：无论在多么复杂的情况下，只要有了求真务实、真抓实干、勇于创新、无私奉献的精神，就能够克服重重困难，战胜任何艰难险阻，实现工作的新突破，争取按时达到国家局提出的网建三年目标要求，实现传统商业向现代流通转变，打牢应对入世挑战，确保行业健康、稳定、协调、持续发展的基础。

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