企业“以商引商”行为的理论分析
摘要：文章从经济学角度考虑，结合规模经济和范围经济两个基础理论，以及恒基伟业“以商引商”的实践案例，从主体、载体、协助者和参与者四方面来分析说明企业“以商引商”行为理论。分析的成果，力求对通过以商引商谋求合作发展壮大的企业可借鉴。
关键词：企业；以商引商；理论
一、“以商引商”的基本内涵
“以商引商”是招商引资的方式之一，也是当前招商引资工作中行之有效的方法。“以商引商”是近年来新产生的概念，还没有准确的定义可循，“以商引商”是某区域以某企业为主体进行招商，引进外来投资者到该企业所在区域进行相关性产业投资的行为。
从投资方式上看，新引进的企业可以独资新办企业，也可以与核心企业参股、控股，甚至收购、兼并。
从产品结构上看，新引进的企业大都从事与核心企业生产销售相同或有配套关系的产品，也可生产或销售其他产品。
从结果上看，“以商引商”大都对招商企业和新引进的企业以及所在区域有利。
从意义上看，企业“以商引商”，有利于企业合作和协作，有利于企业做大做强，有得于企业更多得到政府和社会的支持，有利于形成企业集中和产业集群。
从原因上看，因为区域经济发展不平衡会产生梯次扩散效应，表现为各生产要素从发达区域向不发达区域流动，带动不发达地区的经济发展。
从社会效益上看，由于相关产业链的构建和形成，便于区域政府从地方发展、环境保护、收入水平、人才培养等多个角度进行宏观政策的调控和把握。但是，这种扩散效应不会自发发生，欠发达地区要想利用扩散效应发展本地经济，必须采取主动的姿态，主动承接这种梯次转移，与发达地区形成经济发展的对接。如今，招商引资已经成为发展本地经济的一项重要工作，各个地方相互比优惠幅度、比政策扶持、比政府效率等，大搞优惠政策竞赛，既浪费资源又未见成效。这种以政府为主导的招商方式，由于没有形成市场化的运行机制，效果并不理想。与“以商引商”方式相比，政府招商声势大、活动多、成本高、见效慢，从国内很多地区，尤其是很多欠发达地区获得成功的经验来看，“以商引商”提高招商引资实效的有效途径。
区域内通过核心企业的园区建设，实现在区域内形成较为完善的产业发展链条，形成规模经济效应，实现整个区域的经济整体发展。从企业个体角度考虑，区域产业链形成的规模经济效应带来了成本的降低；从整个区域角度考虑，将园区内企业看作超大规模的企业集合，各子个体之间形成的范围经济效应带来了效率的大大提高。
从经济学角度考虑，结合两个基础理论与一个实践案例，来说明企业“以商引商”行为理论。
二、“以商引商”的理论基础
（一）规模经济理论
规模经济是指企业因扩大某种产品的生产规模或经营规模而使收益增加的现象。有观点认为只要企业规模扩大就会产生规模经济。实际上，如果企业不只生产经营一种产品，而是由增加经营内容或产品品种等其他原因导致规模扩大时，不会产生规模经济。规模经济产生于单一产品生产规模或经营规模的扩大，当生产或经销单一产品的单一经营单位所增加的规模减少了生产或经销的单位成本时而导致的经济。规模经济表现为，随着企业某一产品生产经营规模的扩大，长期平均成本不断下降直至最低化。依据规模经济产生的范围，可以把规模经济分为生产规模经济和经营规模经济。
1、生产规模经济是指工厂生产能力的改变收益递减的现象
工厂改变产品产量有两种方式：一是在工厂设计生产能力不变条件下，通过增减材料、工资、能源等可变成本要素来改变产量，工厂的生产能力不同，最佳产量也不同；二是通过改变工厂的生产能力来改变产量。生产规模经济的产生原因包括：满足最小技术效率的要求、分工的利益以及辅助生产节约。
2、经营规模经济是指随着企业经营规模扩大，企业经济收益不断增加的现象
企业利用规模经济，既可以通过单个工厂的生产规模扩大，来降低单位产品生产成本，获得生产规模的经济性，也可以通过经营数个最佳规模的工厂来获得规模效益，即形成相当于最佳规模数倍的总经营能力，这种大规模生产经营的经济性又称为多厂企业经济性。经营规模经济产生的原因有：采购成本节约、销售成本节约、技术开发规模效应、规模管理以及融资成本节约。
（二）范围经济理论
1、范围经济
范围经济是指企业生产两种以上产品或经营两种以上劳务时，平均成本下降的现象。日本经济学者植草益认为，范围经济效益意味着追加新的物品和服务进行联合生产要比单独生产的成本低。
范围经济的形成与投入要素的多用性有关。在企业生产经营的过程中，有一些要素是不可缺少的，但是，受技术特性的限制，生产单一产品的企业即使在最佳生产规模的条件下，也不一定能够充分利用全部要素。企业同时生产多种具有相关性的产品，可以提高资源的利用效率，降低成本，增加收益。
2、范围经济产生的主要原因
（1）投入要素具有多重使用价值
在工业生产过程中，通用机械、标准化零部件和一般原材料等要素，大部分具有多种使用功能，可以适应多种产品的生产。利用企业的现有技术装备联合生产多种产品，有利于减少重复投资，降低产品的平均固定成本。在制造业中还经常可以见到，生产某种产品的原材料能够同时生产系列副产品，当在一个企业中生产多种产品时，可以充分利用原材料的使用价值。
（2）充分利用品牌优势和营销网络
企业增加经营品种，可以使价值链中的关联部分得到利用。例如，企业在长期经营过程中培育的品牌信誉，具有扩散效应，同时经营多个产品，可以共享广告效应和品牌效应。另外，建立了完善的营销网络的企业，利用专销网销售多种产品，可以降低平均销售成本。如果单一产品的市场需求不足以满足采购和销售经济规模要求，经营多种产品，可以分摊企业仓储设施的成本和运输成本，分摊收集信息的成本。
（3）效率管理的覆盖面扩大
如果企业管理者具有丰富的管理经验和很强的管理能力，扩展企业的经营范围，增加其他产品和业务，可以使经营管理者的潜力得到最大限度的发挥，而不必增加新的投入。
3、纵向一体化
纵向一体化，是指沿着某种产品生产链扩展企业的生产经营范围，在企业内部连续完成原料生产，零部件生产和最终产成品生产等各个阶段的生产。企业通过前向兼并或后向兼并可以实现纵向生产一体化，也可以通过向上游生产阶段或向下游生产阶段扩展逐渐形成纵向生产一体化体系。纵向一体化也是范围经济的一种形式。
企业选择纵向生产一体化的经济性表现：一是获得连续生产效率。有些产品的生产阶段之间具有较强的联系，只有保持生产的连续性才能节约投入和保证质量。这就要求生产设施的空间分布相对接近，以便于产品传输和产量协调。例如，钢铁生产线的连铸连轧是炼钢生产与轧钢生产连续进行的生产方式，在纵向生产一体化的企业中完成炼钢与轧制，可以获得性能更优秀的钢材。二是节约交易贸用。所谓交易贸用是指企业寻找交易对象、谈判、签订合同、监督合同执行以及为解决合同纠纷支付的法律费用等。交易费用理论的奠基者之一科斯曾作如下定义：“为了完成一项市场交易，必须弄清楚谁是某人与之交易者，必须通告人们，某人愿意出售某物，以及谁愿意在何种条件下进行导致协议的谈判、签订合同并实施为保证合同条款得到遵守所必要的检查，如此等等。”在市场上，企业购买原料和中间产品以及出售自己生产的产品，都要寻找出售者或购买者，要谈判确定价格及质量、确定交货期、监督合同的执行等等，这些交易活动都要支付一定的费用。纵向一体化的企业连续生产原料、零部件和产成品，通过内部计划控制协调各生产阶段的比例关系，因而不必进入市场采购投入要素或销售产品，从而节约了交易费用。三是节约信息费用。位于某一生产阶段的企业为了确保自己的经济利益，必须关注上游生产阶段的企业成本、质量和品种，也必须关注下游生产阶段企业需要什么。当上游生产阶段的企业数量和下游生产阶段的企业数量较多时，企业为获得相关信息而支付的成本水平也较高。在纵向生产一体化的企业中，由于相关的生产环节同属于一个利益主体，因此，为内部信息交换提供了方便条件，外部信息进入企业后，也立即转换为内部信息，沿着生产链依次向相关生产阶段传递，形成信息流程优势，节约收集信息和交换信息成本。四是强化控制能力。在纵向一体化的企业中，上下游生产阶段被控制在同一管理机构下，实施统一计划。这样，各个生产阶段所生产的产品质量更易于直接监督和检查，相关生产阶段所提供的服务也更为平衡和确定，从而可以确保重要投入要素的稳定供给，保证生产的连续性。
如果把纵向一体化视为范围经济的一种特殊形式。企业组织的内部经济主要来自规模经济和范围经济。范围经济独立于规模经济又受到规模经济的制约。以规模经济为基础的范围经济是扩大了的范围经济，因为获得规模经济，表明企业采取了生产要素的最优组合方式，以最优组合方式同时生产经营多种相关产品，所产生的范围经济才具有倍加的效果。反之，如果企业是在规模不经济的条件下同时生产多种相关产品，那么，可能会产生两种效果：一是企业平均成本曲线有所下降，获得一定的范围经济；二是多种产品生产加剧了规模不经济，使企业的平均成本曲线上升，出现范围不经济。在规模经济显著的产业，企业既追求规模经济又追求范围经济时，企业的规模就会非常大。
三、恒基伟业“以商引商”的案例
（一）恒基伟业“以商引商”的背景
恒基伟业“以商引商”的背景是在电子信息产业转移的新背景下产生的。电子信息产业目前是我国第一支柱产业。从规模看，中国信息产业收入已超过日本，仅次于美国。从全球的情况看，目前一个重要的趋势是，全球电子信息制造业加速向中国直接转移。近几年来，全球电子信息产品市场分布向亚洲地区扩散的趋势日益明显。2000年亚太地区电子信息产品市场占全球的比重为17．7％，而2004年已超过30％。随着国外电子信息企业向中国转移的加快，国内发达地区承接能力趋于饱合，高科技产业升级的要求也越来越强烈，电子信息产业向内地转移的浪潮已经到来。这就为中西部经济的发展带来前所未有的机遇。
自20世纪80年代开始，我国沿海地区就承接了国外转移来的电子信息制造业，实现了经济的迅速发展。特别是沿海大城市在实现产业升级的过程中，土地、劳动力等要素成本上升，水、电、油、气、运输等企业运作所必需的基本设施的供应捉襟见肘，资本边际效益下降，很自然地要向内地转移、扩散。此外，近年国家有保有压的宏观经济调控政策，对沿海发达地区加强了土地、贷款等约束，也是高科技产业“走西口”的重要原因。
鉴于西部地区的自身条件，目前虽然还不可能像沿海地区那样全方位、大规模地发展高新技术产业，但通过招商引资大力引进龙头企业，逐渐形成电子信息产业集群，最终将提升西部地区的产业结构，发挥西部的自身优势，振兴区域经济。
（二）恒基伟业“以商引商”情况
2000年广西自治区开展“百企入桂”活动，充分利用少数民族自治政策、沿海开放地区政策和西部大开发政策，努力提高入桂企业在广西的比较利益，优化投资环境，降低入桂企业的投资风险，各部门密切配合，使之真正成为民营企业发展的坚强后盾。这些举措与北海得天独厚的地理优势配合，对恒基伟业产生很大的吸引力。
恒基伟业在北海投资兴办科技园的初衷是：抓住电子信息产业国际转移的契机，利用工业园的低成本优势和政策优势，吸引外资和内资企业。建立集外向型加工制造和自主研发生产的电子信息产业基地，从而实现资源共享，形成集群效应，建成中国西部最大的电子信息产业基地。并为北海市发展园区经济，加快高新技术产业化步伐，推动工业结构调整的宏伟规划做出贡献。同时依托北海这个条件优厚的发展平台，恒基伟业的技术实力、核心竞争力以及企业的综合能力获得更大的发展。恒基伟业的想法得到了北海市委、市政府的认可和大力支持。
2003年4月，北海恒基伟业科技发展有限公司注册成立。北海恒基伟业科技园按照品质超前、低密度建设高科技园的设计原则，以及将人文环境、园区景观与研发空间和生产环境有机结台的设计理念进行建设，现已成为北海目前基础设施完备、管理科学、服务配套的，集研发、生产、商务、生活、娱乐为一体的多功能高科技产业园区。北海恒基伟业科技园作为北海工业园的高科技电子信息产业集聚地，目前以恒基伟业为主体，通过先期的招商引资，已经引入美国和香港等企业入驻，另外几家美资企业也到园区考察，表达了入园的意向。目前，北海恒基伟业科技园在规模上、厂商实力、企业品牌等方面暂时居于广西开发区的前列，并正在积极探索了适合北海高科技产业发展的途径。计划到2010年，科技园企业发展到100家，年产值突破300亿元。扶持一批信息产业大型企业，10家企业进入中国电子信息百强企业。培育一批“专、精、特、新”的中小企业群。在新型通信终端、手机研发设计、通信软件开发、增值业务平台、光器件、通信专用集成电路与模块设计与研发等领域有重点发展一批具有创新精神的中小企业，增强产业链的创新动力，繁荣产业链。
在整个北海恒基伟业科技园中，存在着不同的利益相关者，地方政府、恒基伟业、科技园、入区企业等，他们在各自的职责内为整个科技园的建设和发展发挥各自不同的作用。
从图1可以看出，恒基伟业和广西北海的结缘是相互合作双赢的结果。北海恒伟业科技园的启动和建设，是“以商引商”的一次成功尝试。次做法获得成功的原因得益于企业主导型经营和“以商引商”的发展模式。
四、企业“以商引商”行为的理论分析
（一）“以商引商”的概念
以商引商是某区域以某企业为主体进行招商，引进外来投资者到该企业所在区域进行相关性产业投资的行为。
（二）“以商引商”的行为分析（见图2）
1、主体——核心企业
“以商引商”中通过一个企业作为招商主体，这个企业称为核心企业。核心企业往往是某个行业或是某个地区中发展的佼佼者，具有很强的吸引力优势：
一是主导企业一般都有众多的配套企业和合作厂商，许多企业之间有多年的合作关系。如果有新的投资和发展机会，配套企业和合作厂商一般会随主导企业而动。
二是只有企业最了解企业的需求，因此企业办工业园区或科技园区，从园区规划阶段就能完全站在企业的角度考虑问题。在园区发展目标定位上、在设施配套等方面更适合企业的需要。
三是企业之间的契约关系具有更强的约束力，相对于某些地方政府多变的政策，以及人为因素，企业的招商具有更高的可信度。
四是企业作为市场主体，更擅长做市场营销，在招商方式上也更加灵活多祥。
五是企业与企业同在一个圈子里，沟通起来更容易，也容易达成共识。许多企业家之间有多年的交往，因此在招商引资方面。友情、亲情也发挥着重要的作用。
六是核心企业入住园区的主要形式是整体迁入、直接进驻；投资创办子公司，纳入企业发展重点战略；合资创办子公司，协调利益实现共赢。
核心企业作为企业“以商引商”行为的主体，研究的关注问题有：企业进入园区前发展与管理；企业进入园区后发展与管理；进入园区后管理与效益的纵向对比；作为核心企业的现有问题。
2、载体——园区
目前而言，企业以商引商行为主要仍依托于地方政府的划拨开发区域为开发主体区域，如经济开发区内的专门项目区、地方政府的集中开发区域等。这点与普遍的开发区招商引资存在着一定的差异。我国园区可分为三种类型：
一是政企合一型，特点是园区管控者兼具管理者与开发商的双重功能：园区管委会与开发公司两块牌子一套班子或交叉兼职。如今仍有部分地方自办开发区采用此模式。
二是政府主导型，即由作为政府派出机构的管委会或管理局来主导园区的开发并负责对园区进行管理。它是我国目前园区的主要类型，如各地大多数经济技术开发区、高新区、保税区等。
三是企业主导型，即由一家企业或设立一个企业来全面承担园区的综合开发与管理。北海恒基伟业科技园属于第3种类型。这也是本文研究的“以商引商”行为。
园区作为企业“以商引商”行为的主要载体，其管理运营中的主要问题有：园区发展内外部环境分析；园区发展战略；园区产业发展规划；园区环境保护发展。
3、协助者——地方政府
地方政府作为园区的政策制定者、监督者，同时也是区域经济发展的受益者。它对整个园区及“以商引商”行为主要是指导和协助作用。它在整个“以商引商”行为中需要注意的问题有：充分发挥政府的指导、激励和服务作用；充分关注区域发展中各个因素的协调，经济发展、社会效益与环境保护持续发展的协调。
4、参与者——入区企业
入区企业作为整个“以商引商”行为的参与者，成为整个园区发展的重要承担者、整个产业链的主要运营者，其关键的问题在于：“以商引商”行为过程中对入区企业的界定与选择。
参考文献：
1、陈章武等.管理经济学[M].机械工业出版社,2004.
2、王勇,腾如冰.产业集群的演化规律与可持续区域竞争力研究评述[J].集团经济研究,2005(7).
3、钱志新.产业集群健康发展应把握三个问题[J].宏观经济观察,2005(7).
＊本文为盐城师范学院校级科学研究项目08YCKL066成果之一。
（作者单位：盐城师范学院）
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