卷烟上水平调研报告

  “卷烟上水平”是烟草行业摆脱金融危机阴影，杀出重围的有力武器，是确保烟草行业持续健康发展的有效途径，是不断提高烟草行业整体实力，将烟草行业做大做强的迫切需要和长远愿景。因此，实现“卷烟上水平”不仅是新的发展时期烟草行业的工作方向和奋斗目标，更是烟草行业全体干部职工肩负的共同责任。那么，卷烟如何上水平呢？笔者以江西赣州烟草为例，就此作一粗浅探讨。

    现阶段，有很多因素在制约着“卷烟上水平”这一目标。分析制约“卷烟上水平”的因素，是为了更好地找准实现“卷烟上水平”的有效办法。面对当前不稳定、不确定因素的增多，赣州烟草在“卷烟上水平”上还面临着诸多不利因素和压力。

    卷烟增销量的压力。受去年金融危机的影响，与赣州的经济发展水平、人民生活水平关联度较密切的赣州烟草业，在宏观经济形势的变化下，也受到一定影响，卷烟增销量的步伐受到阻碍，致使卷烟社会库存增大，部分牌号卷烟价格出现波动，持续低迷，出现了低价销售现象。高档品牌销售明显趋缓，有的甚至呈下降趋势，卷烟增销量难度增大。

    销售结构增长与低档烟供求相矛盾。提升卷烟销售结构是我们当前和今后的努力方向。但是，目前卷烟条均价增长较快，特别是一类烟增幅较大，结构增长幅度明显快于地方经济发展和人民收入水平的增长。而低档烟的有效货源不足，供应不均衡，致使供需矛盾较为突出，给卷烟销售的持续发展带来了很大压力。

    持续增长的压力不断加大。近几年来，赣州的卷烟销售始终保持着平稳增长的发展态势，每年的销量都以万箱的速度增长。主要是加强了规范经营，卷烟市场秩序不断好转，腾出了过去被各种非法卷烟占据的市场空间，为卷烟销量的平稳增长提供了条件。随着时间的推移，这部分空间在逐步缩小。特别是赣州每年都有大量的民工输出到外省，这些因素都将给卷烟销量持续增长带来很大的压力。

    网建基础工作有待完善。主要表现在卷烟价格管理工作还不是很到位，品牌宣传还不够到位，服务功能还不够完善，服务水平还不高。零售户价格意识淡薄，不懂得算经济帐，认为只要有钱赚就行。

    员工素质、服务水平有待提高。员工中的一部分是烟草组建时从副食品分离出来的人员年龄已经偏大、文化水平不是很高，另一部分是向社会招聘来的部分人员，还有就是从烟草职工子女中招录的。这些员工素质参差不齐，文化水平高低不一，社会背景和阅历不同。尤其是基层一线员工，有的缺乏工作责任心，有的服务意识不强，有的执行力不强，这些因素均不同程度的制约着“卷烟上水平”。

    面对以上种种制约因素，必须坚定信心，多方部署，努力实现“卷烟上水平”目标。思路决定出路。办法总比困难多。面对当前复杂多变的经济形势和压力，我们不仅要看到不利影响，更要看到有利条件，转变思想观念，坚定“卷烟上水平”的信心。

    全面开展“按客户订单组织货源”工作。严格执行客户经理“六段八步”工作新流程。以每月的营销策略宣贯为重点，加强对零售户的宣贯工作；以“表单化”工作为主线，，将卷烟营销各项工作以表单的形式体现，明确工作要求，细化工作内容，并与网建各项基础工作紧密结合起来，努力提高基础管理水平；高度重视品牌培育和信息采集工作，认真做好社会库存盘点和市场信息采集，对市场信息及时进行反馈并做出处理；认真开展“金牛客户”评选活动，对金牛客户做好进销存指导，提高经营户的经营能力和经营卷烟的积极性。

    抓好卷烟销量的增长。随着部分农民工返乡就业，农村市场将成为卷烟销售新的增长点。要把农村市场作为主攻方向，充分发挥网络辐射功能和基层客户服务部堡垒作用，挖掘农村市场潜力，使其成为销量和效益增长的亮点。要进一步加强卷烟销量的考核力度，充分发挥区域营销部的基础作用，强化区域营销部的考核和激励机制，将营销人员的绩效工资与销量和毛利挂钩。

    加强卷烟价格管理，规范卷烟市场价格。加大宣传力度，引导稳价主流；完善价格管理工作实施方案和处罚细则，制定明码标价工作考核办法；加强督查力度，增加督查频次和督查面，丰富督查形式，可通过个人检查、部门检查、交叉检查等多种方式进行；充分发挥自律小组的作用，加强对经营户价格行为的监督与约束，对违反价格管理的经营户自律小组发放通告，对其他经营户开展警示；设立价格信息采集点，由专人负责，采取电话询问、实地了解、暗访等方式对采集点客户卷烟销售价格进行了解，每周形成汇报，根据掌握的信息对供货策略及时进行个性化的调整；加强明码标价工作。统一制作卷烟价格标签，做到烟与签对号入座，规范统一。

    控制品牌投放节奏。要坚持“稍紧平衡”的原则，合理控制卷烟投放节奏。在区域之间、品牌结构之间、零售户之间，切实注意控制投放节奏，把握平衡，做到规范经营。

    注重培育主导品牌市场。在高档烟、中档烟、低档烟之间，在省产烟与省外烟之间，要着重培育主导品牌市场，要有长远目光和战略意识，制定品牌市场规划，要注重打牢不同档次品牌的市场基础，始终坚持可持续发展原则，进一步提高品牌集中度，切实肩负起引导市场、调控市场、培育市场、开拓市场的责任，注重引导，加强调控，着重培育品牌市场，让零售户跟着我们的营销步伐共同打造品牌市场。一方面通过召开推介会、座谈会等形式开展宣传，另一方面，根据不同的零售客户提供多样性的营销服务：比如选择一些有影响力的经营能力较强的客户进行有计划地宣传，通过“友情推荐”等销售方法，起到以点带面的作用。

    推动工商协同营销，提高企业品牌培育水平。完善工商企业在规划、策略和操作三个层面的合作与分工机制，准确定位，在可能的情况下，研究开发适销对路的卷烟品牌或区域品牌，有效对接，创新协同营销方式，深入推进工商协同营销，提高营销效率。

    规范货源供应，增强货源分配水平。严格执行国家局“总量控制、稍紧平衡”的原则，更加注重均衡销售，平稳发展，更加注重应对经济形势，提高抵御市场风险能力。规范货源供应。密切关注市场变化，及时调整销售策略，确保紧俏品牌合理投放，顺销品牌基本满足。通过把策略导入CRM系统，实现货源由系统自动分配。通过网站、短信、报纸等多种方式确保销售策略的客户知晓率达100%；增强货源分配合理性。通过市场细分、客户细分、品牌细分，实现销售策略单纯以星级挂钩向以客户星级为基础，进一步融合零售业态、经营规模、市场类型、区域特征等因素的综合标准，实现货源投放的有效性、准确性，满足零售客户需求，提高零售客户满意度。

    加强营销队伍建设，不断提高员工整体素质。一方面结合“两个至上”“机关效能年”、“科学发展观”大宣讲活动，提出新形势下工作要求，提高员工的责任意识、服务意识，改进工作作风，提高执行力；另一方面扎扎实实开展培训和测试工作，对各项业务知识、电脑操作和工作中所遇到的实际问题等内容开展针对性的培训，同时对培训内容定时进行测试，并将测试结果纳入考核。

    大力推动终端建设，提升服务客户的能力。以服务零售户为己任，视零售户为亲人，全面提升服务客户的能力。一是客户服务更加有效。要深入市场开展零售户服务需求调查，制定不同类型的客户“服务菜单”，力争做到服务内容更加贴近客户需求，更加有效；二是营销指导更有意义。进一步加大指导零售户经营的力度，帮助他们分析市场，合理订购卷烟，科学库存，找到自身经营的薄弱环节，使零售户在经营卷烟中得实惠；三是客户关怀更有特色。将阳光助学、扶残助弱、节日关怀等内容，与企业文化传播相结合，进行创新客户关怀模式，形成一套更有特色的客户关怀模式。

    坚持加大打假破网力度。把打假破网作为卷烟打假工作的重中之重，进一步克服畏难厌战情绪，坚定打假破网的决心和信心，增强打假破网的责任意识。把打假破网工作作为衡量班子和专卖人员工作业绩的主要标志，反映科学发展能力和水平的重要体现。认真研究和把握当前制售假烟活动的新规律、新特点，深挖细找，潜心经营，力破大网、要案；加强与公安等部门的配合协作，进一步创新打假长效协作机制，进一步调动公检法等部门参与卷烟打假的积极性，形成强大的卷烟打假合力。

    坚持加强内部监管。重点加强对“两烟”生产经营的监管，促进企业内部规范，确保“两烟”在规范的前提下健康平稳发展。

    坚决取缔无证经营。加大市场监管力度，对不符合专卖法律法规规定、无证经营卷烟的坚决取缔，所有卷烟都入网落地落户销售，促使卷烟规范经营。

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