银保开门红工作汇报（共合集）

2013银保开门红启动大会主持稿 会前提醒：

女：各位尊敬的领导、各位同仁，我们的启动大会马上就要开始了，为了保证启动大会的顺利进行，请各位将您的手机调至震动档，请各位不要抽烟、任意走动，保持会场的安静，谢谢！ 领导入场：

男：锣鼓喧天，欢歌笑语，奋力拼搏铸就峥嵘岁月 女：纵马驰骋，全力开拓，无尽汗水书写磅礴豪情 男：走过往昔，奋斗的汗水刚刚拭去 女：回首旅途，胜利的笑容正在蔓延

男：我们向已经远去的2011告别，彰显出国寿儿女的丰功伟绩；

女：我们向即将到来的2012宣战，呐喊出 团险的壮志豪情；

男：刚刚从2011年奋战的硝烟中走来，我们又为新目标、新挑战齐聚于此，参加2012年开门红启动大会；

女：我们尊敬的领导也如约而至，莅临今天的盛会 ，接下来我很荣幸的介绍今天到会的各位领导，他们分别是：他们

女：让我们用最热烈的掌声对以上领导的莅临表示最热烈的欢迎！ 同样，还要欢迎来自全市各县支公司和机关部门的一把手 以及各地团险战线的将士们，欢迎你们！

冬天，是个含蓄的季节！收获之后我们继往开来，放声高歌 冬天，是个储备的季节！奋进中我们不畏艰辛，激情豪迈！ 我宣布

开门红启动会正式开始 请全体起立，奏唱司歌 谢谢请坐 风采展示

男：隆隆的战鼓声已经传来 女：英勇的国寿将士再一次整装待发

男：勇往直前，所向披靡的英雄启开已在脸上显现

女：接下来是我们的沙场点兵，风采展示，请各分部做好准备，首先有请的是：
回顾表彰

女：在恢弘雄壮的司歌声中，我们感受到了责任和使命 男：在气冲云霄的呐喊声中，我们感受到了忠诚和希望 女：回首2012，我们走过了艰辛而又不平凡的一年，

男：这一年，同业竞争的惨烈，变幻的形式，让我们付出了多少辛苦，又饱尝了多少酸楚，只为坚守那一份责任和信念

女：但我们风雨兼程，我们痴心不改，哪怕艰险多于平坦。因为我们期盼用自己的拼搏铸就国寿辉煌的一页，用自己的汗水谱写更加恢弘的绚丽篇章过去的365天，一路的泥泞收获点滴在心中，此时此刻，回顾2012年我们获得的成绩。

精英表彰

回眸2012，寿险路上，洒下我们辛勤的汗水，留下我们飒爽的英姿 回眸2012，营销途中，回荡我们炫烂的笑声，汇聚我们竞技的热情 男：一年的期盼，盼来鲜花彰显荣誉 女：一年的拼搏，换来笑容绽放成就

此时此刻，我们也将对2011年度对公司和部门做出卓越贡献的伙伴进行表彰。

他们吃苦耐劳，兢兢业业；
他们爱岗敬业，一丝不苟；
他们坚信“成功者永不放弃，放弃者永不成功“，冲在业务第一线，为国寿立下汗马功劳。

（旁白）一年的辛勤付出换来今日的收获，相信我们的精英伙伴在2013年的开门红当中会一如既往取得佳绩。谢谢有请领导和精英伙伴们回座。

世间自有公道，付出总有回报，说到不如做到，要做就做最好。今天的荣耀是精英们努力拼搏的结果、也是是精英们奋发图强的结果。

经验分享：

条条大路通罗马，成功一定有方法，接下来我们将有请优秀代表进行优秀经验分享。

首先有请渠道均衡发展的

从刚才的分享中，我们发现，陈经理真是一位富有责任心和永不服输人！让我们用掌声再次感谢陈经理的分享，请陈经理回座！让我们用掌声祝福陈经理在未来的道路上走得更好，走得更远！

（旁白）谢谢分享，是昨天的辛勤付出，才撰写今天的荣誉篇章；
拼搏永不息，今天的再接再厉，必将续写明日的辉煌！

好，让我们用掌声 感谢周经理回座！千言万语道不尽，别有一番滋味在心头！就象周经理说的那样，“„„”，这些就是他们的心声，我们听到了周经理最最心底的话！再次感谢！ 通过对施经理的分享，我们感受到了施经理对待工作拥有火一样的热情，水一样的柔情，以及金子般的真情，施经理用勤劳与汗水成就了过去辉煌的一页！我们也衷心祝愿施经理在未来能够谱写更加绚丽的篇章！谢谢施经理，请施经理回座！ 各位优秀的经理人用最朴素的语言，表达了自己心中最坚定的信念！相信他们一定会在2013年继续大展身手，再显英雄本色！

开门红动员：

开门红在即，我们如何打好这仗，接下来有请

做开门红部署。

开门红方案宣导：

男：这是一个机遇常在、信心长存的年代 女：这是一个大浪淘沙、英雄辈出的时代

男：是勇士，就要心存必胜的信念，倚天拔剑，仰天长笑，逐鹿山河

女：是水手，必将舞动夺目的旗帜，扬帆开桨，劈波斩浪，畅游两江

男：喜迎新方案，我们豪情满怀，无限期望 女：进军新目标，我们浑身是胆，斗志昂扬

男：下面就让我们用热烈的掌声有请杭州公司，为我们做开门红方案宣导，掌声有请！（同时PPT）3 感谢周经理，一次业务启动就是一个新的征程，一次业务启动就是一个新的希望掌声再次感谢

荣誉PK战

亲爱的伙伴们，寿险是喷薄欲出的旭日，只有心中有希望、有梦想敢追求的人才能与之共舞

寿险是奔流的江水滚滚，向东之势，势不可挡，只有用心置身其中的人才能为之感动、为之震撼。太阳正在升起，战火硝烟四起，各路诸侯演绎纷争! （男）接下来我们掌声请上各支公司一把手上台受领军令状。（音乐：《颁责任状音乐》）

（男）同时掌声有请中国人寿保险股份有限公司

（男）谢谢，请

总先就坐。（请各支公司一把手留步）

八、各县支公司分管经理汇同业务员做士气展示

（男）胜者之所胜，士气定乾坤，强者之所强，士气铸辉煌

（女）生命的精彩，在寿险的舞台上彰显，青春的激昂，在国寿的胸怀中纷呈！接下来将进行的是士气展示环节。

感谢各地市领导。让我们把最热烈的掌声送给各军团的司令们。

胡总动员令：

沐浴阳光，回首往昔，这是一首英雄的赞歌 激情聚首，决战必胜，这是一场振兴的聚会 此时此刻，蓝天为我们呐喊，银保精英已整装待发 此时此刻，阳光为我们加油，只等省公司一声令下 下面，让我们用雷鸣般的掌声有请胡总发布总动员令

谢谢胡总，胡总慷慨激扬的总动员令，为我们指明了方向，更带来了信心

也请领导放心，我们一定会不负重望，我们一定会为2011年的辉煌书写下最精彩的一笔！再次掌声感谢胡总 高歌结束（总动员令后直接上歌曲）：
女：忆往昔，群雄逐鹿，杭州国寿建奇功！ 男：看今朝，精英荟萃，万丈豪情谋发展！ 女：艰难，磨砺我们坚毅的性格， 男：竞争，激发我们必胜的欲望。

女：雄关漫道征如铁，而今迈步从头越。让我们拥揽云月在胸怀，战他个凯歌遍野

男：让我们挥舞战旗走四方，把隆冬的杭城搅他个热火朝天 女：让我们坚定信心，迎难而上，勇于拼搏，敢于胜利，为完成2012年的目标而努力奋斗。

男：中国人寿杭州分公司团险渠道“龙腾国寿，奋进2012”开门红启动大会到此结束，祝大家龙年大吉、完胜开门红！ 让我们全体起立，欢送领导离席。

中国人寿2012年开门红

业务启动大会主持词

开场音乐：大会开始前3分钟前放激昂音乐

画外音提示：

开场前5分钟

2012年开门红启动大会将在1分钟后准时开始。

女：伙伴们，面对新形势下的寿险市场，总公司研制开发了两款，升级了一款共计三款银保新产品。为了伙伴们进一步认识我们的新产品与升级版产品，掌握他们的精华，在启动会开始前我们安排了专门的培训，所以请大家认真听，用心听。谢谢！

2011年即将过去，2012年的脚步已经迈进。新年新气象，新年新思想，新年新作为，龙的身影渐渐浮出水面，成功的梦想再一次向我们招手，那么就让我们以昂扬的姿态傲视2012，让我们以饱满的精神撞开龙门，让我们用宏亮的声音接受领导们的检阅！

伙伴们准备好了么？【互动一下】非常好！！接下来进入士气展示环节，我们将以司部为单位，按司部顺序向各位公司领导做出勤报备。

首先有请城区银保支公司的精英作好准备，银保支公司！

女：有请冀州支公司的精英做好准备，冀州！掌声鼓励

女：有请枣强支公司的精英作好准备，枣强！

女：有请深州支公司的精英作好准备，深州！

女：有请武强支公司的精英作好准备，武强！

女：有请饶阳支公司的精英作好准备，饶阳！

女：有请安平支公司的精英作好准备，安平！

女：有请故城支公司的精英作好准备，故城！

女：有请景县支公司的精英作好准备，景县！

女：有请阜城支公司的精英作好准备，阜城！

女：有请理财拓展团队的精英作好准备，理财中心！

女：有请东道主武邑支公司的精英作好准备，武邑！

热烈的掌声送给身边激情澎湃参会的精英，谢谢你们！

各位优秀的事业伙伴，开门红战役的号角即将吹响，我们要用手中的“安欣无忧、美满人生至尊版年金险与新鸿泰金典版”三款险种撞开龙门，伙伴们想要用他们换来财源滚滚吗？想用沙龙来推动团队业绩暴涨吗？想就用你们最热烈的掌声有请理财中心牟金魁老师为我们精彩讲授！(播放老师上台音乐-1)

女：牟老师将三款险种的亮点、卖点及成功沙龙的运作进行了再一次的提炼与升华，再一次感谢牟老师的倾情付出。请休息10分钟后马上回来，我们进行大会第二项：中国人寿衡水分公司银保渠道开门红业务启动大会

男: （微笑）尊敬的各位领导,

女: （微笑）各位亲爱的事业伙伴们，

（合）：大家下午好！

男: 斗转星移，潮起潮落，玉兔辞旧笑颜去。

女：光阴轮转，岁月如梭，龙年迎新阔步来。

男: 玉兔的成功给我们留下了难忘2011的记忆，今天我们放下昨天，一起总结曾经的辉煌

女：龙腾的喜悦即将带给我们激情2012的开始。今天我们谋划明天共同迎接龙年开门红

男：在这欢庆而隆重的时刻里，少不了公司各位领导对我们的关怀与重视。

女：（微笑）是啊，在衡水2012年银保开门红启动会召开之际，衡水分公司的总经理室各位领导也亲临会议现场，为我们鼓劲加油！请全体起立，让我们用热烈的掌声有请各位领导入场 (播放领导入场音乐-3)

男：超越自我，敢于挑战是我们创造辉煌的强大动力；

女：永不服输，永不言败是我们衡水国寿人的真实写照。

男：今天，满怀胜利者的豪情壮志，我们欢聚一堂；

女: 今天，满载奋斗者的光荣梦想，我们将再一次启航。

男 下面由我宣布，中国人寿衡水分公司银保渠道2012年开门红业务启动大会

男&女: 现在正式开始！（掌声）（播放正式开始音乐-4）

女: 我是来衡水分公司银行保险部的李彦红

男: 我是来自衡水理财中心的牟金魁，非常荣幸由我们担任本次大会的主持人

男：（微笑）谢谢各位魅力四射的理财中心伙伴，请大家台下就坐！

女：（微笑）激情的舞蹈带给我们激情2012的开始，在这欢庆的日子里，少不了市公司各位领导对我们的关怀与重视。

男：（微笑）今天市公司总经理室的领导也亲临会场，为我们鼓劲加油！下面请允许我向大家隆重的介绍今天的参会领导(播放介绍领导音乐-3)。

他们是中国人寿衡水分公司总经理刘华震先生

欢迎您

女：中国人寿衡水分公司副总经理何之行先生欢迎您。

男：让我们再一次以热烈的掌声欢迎各位领导的到来。

女：今天参加本次启动大会的还有来自衡水全辖的各司部经理及全体优秀的销售精英

男：正是有你们，以一种崭新的形象，不断激励我们书写衡水国寿崭新的篇章。

女：在此我提议，让我们用最最热烈的掌声向身边最荣耀的英雄们致敬！谢谢你们！

（掌声）(停止介绍领导音乐)

男：今天，开门红征战在即，让我们挥舞起手中的战旗，振奋精神，抖去一年的疲惫！

女：今天，营销历程起锚之时，让我们擦亮手中的武器，披挂上阵，战出国寿精英的风采！

男：接下来是团队风采展示的环节，我们将以司部为单位，按司部顺序向各位公司领导报出我们的人力，唱出我们的激情，喊出我们的士气！

女：首先有请城区银保支公司的精英作好准备，银保支公司！

男：有请冀州支公司的精英做好准备，冀州！

男：有请枣强支公司的精英作好准备，枣强！

女：有请深州支公司的精英作好准备，深州！

男：有请武强支公司的精英作好准备，武强！

女：有请饶阳支公司的精英作好准备，饶阳！

男：有请安平支公司的精英作好准备，安平！

女：有请故城支公司的精英作好准备，故城！

男：有请景县支公司的精英作好准备，景县！

女：有请阜城支公司的精英作好准备，阜城！

男：有请理财拓展团队的精英作好准备，理财中心！

女：有请东道主武邑支公司的精英作好准备，武邑！

女：此时此刻，相信大家已经感受到，整个会场激情澎湃、士气如虹，呐喊声、铿锵有力的回答声凝聚成我们必胜的信念

男：岁月更替，寒暑易节，我们迎来了全市最优秀的寿险营销伙伴，为今天的会场增添了一道亮丽的风景；

女：时光飞驰，岁月如梭，衡水大地上最富有朝气的国寿人正意气风发的与新一年热情拥抱，携手同行；

男：是什么力量，使我们的营销大军凝聚在播撒“爱心”的路上；
又是什么力量，让我们创造了一流的事业，一流的形象。

女：那就是我们永恒不变的诺言：把“爱心送给每一个人”下面请全体起立，奏唱司歌。（播放司歌音乐）

男：好，礼毕，各位领导请就座，各司精英请就座。

女：时光的车轮仍在2011年的轨道上推移，但我们已充满自信地追逐着心中的梦想；

男：今天，我们首先要用庆贺的掌声，共同回首2011年属于英雄的赞歌；

女：下面我们将对2011年度网点、自营和增员各前三甲进行表彰(

男：有请„„播放精英主管上台音乐-8)

女：今天为英雄们送上祝福的是中国人寿衡水分公司刘华震总经理，让我们掌声有请刘总为以上精英颁奖播放领导上台音乐-3)

男：每次战役的打响都离不开分公司英明的指挥和强大的支持，开门红征战在即，衡水分公司也为全辖将士制定了诱人而科学的战略部署。

女：下面就有请中国人寿衡水分公司何之行副总经理就2012年银保渠道开门红业务企划进行宣导(播放何总上台音乐-1) 女：感谢何总。无论我们的昨天是何等的辉煌，迎接我们的明天永远是零的启航。

男：不用去看昨天曾经走过的路，我们的目标永远在前方。

女：开门红战役既是激情澎湃的英雄史诗，也是试金石和放大镜。

男：优秀团队将会脱颖而出，成为全市乃至全省学习的标杆和榜样，这就需要我们做好充分准备。

女：各位优秀的事业伙伴，你们准备好了吗？（互动一下）

男：接下来有请各司部的领头人上台签订2012开门红目标责任状并做表态发言。（播放责任状音乐-7）

女：首先有请城区银保支公司王恒忠经理上台，掌声有请！（经理们讲话后音乐变为背景音乐，减小音量）

男：有请冀州支公司朱广俊经理，掌声有请！

女：有请枣强支公司张凯华经理，掌声有请！

男：有请武邑支公司谷文义经理，掌声有请！

女：有请深州支公司刘振亚经理，掌声有请！

男：有请武强支公司李海友经理，掌声有请！

女：有请饶阳支公司常国涛经理，掌声有请！

男：有请安平支公司陈亚梅经理，掌声有请！

女：有请故城支公司霍海峰经理，掌声有请！

男：有请景县支公司杨万成经理，掌声有请！

女：有请阜城支公司何之海经理，掌声有请！

男：有请理财中心冯自然经理，掌声有请！（责任状签署完毕后音乐停止）

女：回首往事，惊时光之须臾，叹往事之微渺，白驹过隙之间我们已走过了并不平坦的2011年寿险营销路。

男：“天行健，君子以自强不息”。为了无愧于后辈，无愧于历史，今天我们将承担起打造衡水精英团队这一历史重任。

女：正是源自对卓越的不懈追求，我们才会登上新的高度，在一次次腾飞、跨越与攀登中我们寻求新的目标，新的挑战。

男：相信每位伙伴都怀着对成功的渴望，也只有心中有希望、有梦想、敢追求的人才能在这个行业中拼搏进取。

女：衡水国寿优秀的客户经理和理财经理们都做好了冲锋陷阵的准备

男：今天我们就有请客户经理和理财经理两位代表向大家做表态发言，让大家共同为鉴证2012的辉煌！女：首先掌声有请„„经理闪亮登场(播放精英主管音乐-8)

男：感谢。。。经理，下面掌声有请。。。经理。。（上台后音乐停止）

女：感谢两位经理，他们的信心正预祝着各位开门红业绩红红火火、龙腾燕赵！！

男：在这个行业中，你愿意付出汗水、智慧与执著的话，明天的辉煌一定会与你相拥，我们期待着各位的成功。

女：搏击的欲望已点燃满腔热血，

男：精英们今天将放飞冲天豪情。

女：升腾起我们的梦想，扎实下我们的行动，用我们锐意进取的精神，去开辟寿险事业下一段新的征程。

男：今天衡水分公司刘华震总经理也亲临会议现场指导工作，响起我们雷鸣般的掌声，有请刘总做总动员！（ 刘总音乐-9） 女：感谢刘总。

女：从昨天到今天，我们每个人都由不同的顶点回到相同的起点，对未来寄予更高的目标和期望，全体精英将士将奋战20天，去开创“开门红”辉煌的成绩。

男：雄关漫道征如铁，而今迈步从头越。让我们拥揽云月在胸怀，战他个凯歌遍野。

女：让我们挥舞战旗走四方，把隆冬的衡水大地搅他个热火朝天。

男：市场敢鏖战，闯难关夺险隘，听期交凯歌阵阵飘；

女：帷幄善运筹，调精兵遣良将，看趸交捷报纷纷传；

男：让我们共同唱响《步步高》，请全体起立）

女：昨日，我们斗志昂扬，背负着深州人的期望，踏上征程

男：明日，我们汹涌澎湃，嘱托着国寿人的叮咛，迈向一线

男：让我们坚定信心，迎难而上，勇于拼搏，敢于胜利，为完成2012

女：中国人寿保险衡水分公司2012年开门红启动大会到此结束，请全体起立，掌声恭送领导离席。

中国人寿朝阳分公司

“中国人寿2015年星级会员专属利益派送会”

项目操作手册

项目背景

2015年，是朝阳公司银保渠道保险规划师队伍建设的第二个年头。面对着稳定、扩大、夯实队伍，保证期交保费目标顺利达成，查找、整理渠道客户资源等多项难题，结合朝阳银保队伍现状，积分兑换项目操作经验、鑫易宝产品卖点、客户培养等项目的特点，定于在2015年开门红期间推出喜迎新春送好礼 ——中国人寿星级会员专属利益大派送活动。

项目内容

1、活动主题：中国人寿2015年星级会员专属利益派送

2、活动背景：喜迎2015年新春、国寿入选世界100强，感恩回馈星级会员客户

3、活动内容：通过“三次面见”培养客户，诚邀幸运老客户及其推荐的新朋友到活动现场积分换礼，享受国寿会员2014年度专享的三重大礼（A、积分兑好礼；
B、幸运抽奖C、星级会员专属利益大派送） 营销基础原理

1、利益营销;

2、会员营销;

3、排队营销; 客户为什么当场就能签单

限时---只有一次机会 限人---你才有资格

限额---鑫易宝产品全市限售1000万，额满即止，且每场均有限额，公司将下发相关文件。（这个也是此次项目的运作重点，请各单位高度关注！） 运作要素

1、三组工具：

拜访礼品（里面含有新春贺辞）、星级会员申请单；
告知书和抽奖卡；
邀请函。

2、客户入门条件：

三证一函——身份证、银行卡、老保单、邀请函；

3、一问三不知：

积分是多少？——现场有专门的工作人员核算；

礼品是什么？——现场根据积分多少来兑换；

利益怎么派送？——现场由银保经理发布！。

项目组设置

为保证项目高速、精确运行，市公司要求在市、县两级公司层面成立项目小组，具体安排如下：
市公司层面

3 项目领导小组：
组 长：荀 松 副组长：周志明

成 员：张德明 崔士新 张翔鹏 宋宝山 李 阳

唐 震 李晓东

A：掌握公司项目推广节奏及项目运作精髓，按照公司制定的行事历要求，全面负责项目的整体运作，监督、指导项目的筹备开展情况，做好各部门之间的协调工作，对项目最终成果负责。

B：制定工作指引，指导项目有效推广，实施到位；
必要时出台相应奖惩政策，保证成果。

项目运作小组：
组 长：周志明

副组长：张德明 刘芳希

成 员：李志强 刘晓楠 肖丽艳 张东明 朱喜志 寇艳华

项目运作小组成员负责全市项目运作的同时，需要承担所在公司项目传承和指导的责任，所有成员受市公司统一调配。

下设功能小组：

1、资料管控小组

4 组长：张德明

主要工作：
详情请参看《银保渠道客户资源管理规定》

2、其它功能组 县支层面 领导小组：
组长：分管经理

负责：全面负责落实本公司2015年星级会员专属利益派送会，保证会议各个环节落实到位，保证成果。

项目运作小组：
组长：分管经理 副组长：银保部经理 成员：部门全体成员 下设功能小组：

1、资料管控小组

组长：分管经理或银保部经理（银保部经理任本组长的，须向市公司领导小组请示汇报）

2、培训组 组长：
组员：

负责：会前培训和通关，会中场外训练、会后业务统计及报道、追踪。

3、追踪督导组 组长：分管经理 组员：

负责：各个环节的掌控和各项工作的指标达成情况。

4、纪律监督组 组长：
组员：

负责：整个活动的各项纪律，包括全员着装、现场管控等。

5、讲师主持组 组长：
组员：

负责：活动主持、主讲、课件制作、电脑设备等；
将讲师包装成银保经理。

6、音响组 组长：
组员：

负责；
活动音响调配。

7、签到组 组长：
组员：

负责：到会客户签到簿制作、积分核对表，入场券等用纸打

6 印，回收请柬，保单、银行卡号填写、抽奖卷、认购卡等，手续齐全后转核对积分处并相关手续复印等。

8、礼品组 组长：
组员：

负责：活动礼品的提供和新增保费的礼品发放和会场布置，会议备品购买。

9、礼仪组 组长：
组员：

负责：会议引领，礼品展示等。

以上为产说会项目组各小组明细及责任，请各单位1月日前上报所在单位的项目小组分工详情！ 业务员技能培训

围绕会前、会中、会后各环节内容，对营销员进行相对应的技能培训。

培训包括以下内容：

A：各环节营销员话术，突出会员利益，限时、限场、限人等关键词，要求包含实际案例。

B：解决营销员可能不敢开口讲利益差的心理障碍，话术当中一定要有具体的会员与非会员的利益差金额。

7 C：培训整个项目中涉及的所有工具使用方法。

业务员工作流程

１、培训、通关，签纪律承诺书，交纪律保证金 ２、领取资料，面见客户

３、交回客户确认资料，提供客户预计新投保保单的被保险人性别，年龄，需求保额，以便制作审批单

４、据要约结果递送请柬 ５、接客户参会

６、现场按要求及流程促成，强调会员利益促成 会中操作流程：

1、签到：

关键词：实名签到、会员客户桌牌、复印机、订书器、老保单、身份证、银行卡、告知书、档案袋、积分审批单

2、会场内播放公司宣传片，礼仪人员各就各位。

3、主持人三次静场，准备开始。

4、主持人开场，进入会议流程。

5、公司经理致辞

6、主讲人上场

7、促成环节

（1）销售人员手持《积分审批表》促成，岛主持会员利益对比表协助促成。本次派送会还需要销售人员熟练掌握

8 鑫易宝简明卖点，灵活运用。

关键词：促成、提高件均、积分审批单、权益放弃书、限额

（2）销售人员引导客户到银保经理（讲师）处、经理处审批积分。

关键词：促成、提高件均、积分审批单、权益放弃书、限额

（3）销售人员引导客户到财务刷卡人员处签字、刷卡。

关键词：《电子投保单》签字

特别关注：对于决定加保但卡内余额不足或只有存折的客户，要引导这部分客户先刷定金或提示销售人员可以代刷保费。

(4) 销售人员引导客户到达“掌柜”处核算积分、领取积分奖品。

关键词：回收《积分兑换审批表》

(5) 销售人员引导客户到达“门神”处领取保单。

关键词：促成、提高件均、积分审批单、权益放弃书、限额

8、会后追踪

销售人员于会后要及时陪同客户办理投保手续或到银行办理相关财务手续，必保当天完成。

2010年资中银保部工作总结

一年以来，在公司上级领导的正确带领和大力支持下，经过全员银保的共同努力，发扬吃苦耐劳和艰苦奋斗的优良传统，较好的完成了全年各项工作任务。现将全年的工作情况总结如下：

1、大力响应市公司增员计划。XX公司客户经理数量由原来的9名增加到14名，经过培训，将14名客户经理合理科学的分配管理网点，有力的促进了银保工作的开展。

2、较好的完成的新团队新天地的任务要求。在XX公司组织的任务中，公司共有2名客户经理达到或超过任务目标。

3、在公司领导的正确带领和科学的客户经理培训，XX银保部积极与各渠道进行有效的沟通，期缴保费数额突飞猛进。XX公司银保部全年共完成保费XX万，其中期缴共完成XX万，是去年期缴保费数额的X倍，较之去年的XX万有了长足的进步。

虽然XX公司银保部在2010年取得了长足的进步，但也存在许多不足，在未来的2011年中，我们将更加努力，紧密团结在公司领导周围，开拓进取，力争中介业务更上一个台阶。

XX公司银保部

2010．12．31

工作总结

时间稍纵即逝，2012年一季度即将结束，截止目前厦门银保部共完成保费209.4万，其中趸缴202.3万，期缴7.1万。现有渠道为民生银行，邮政局和华夏银行，共22个网点。外勤人力方面客户经理8人，三级2人，四级2人，五级2人，六级1人，七级1人。

业绩完成情况较差，距今年制定的目标计划相差甚远。总体来说渠道较单一，网均产能较低，保费结构不合理，趸交保费占比至96.5%。

民生渠道被银监禁停，对我们银保的业务冲击较大，直接影响了期交保费的收入。渠道销售产品会有地域性的差异，按往年的销售记录，厦门民生渠道销售的90%为期交产品，邮政渠道主要产生趸交保费。正常情况下这两个渠道刚好能够很好地互补，使得我们保费结构趋近合理化。目前华夏渠道几乎未产生保费。华夏银行入驻厦门时间不长，目前只有一个营业网点，银行本身客户资源较少，其业务较清淡。因而产生保费的可能性不大。邮政渠道原先只有五个网点，而且80%地处岛外郊区。2012年1月才新增岛内七个营业网点。因时间较短渠道的关系建立未稳固。以上这些都是影响保费收入不佳的原因。当然我们自身也有不足之处，客户经理的技能技巧不足，我们追踪力度不够，渠道开拓与关系维护上存在一些困难等等。这些都是我们自己应该反思的。

针对不足之处，我们积极着手改善。加强客户经理日常工作管理与追踪。加强技能技技巧的培训，特别为夕会的实战演练。重中之重当属渠道开拓与关系建立后的维护。渠道方面积极探索新的方法寻找新的突破口，加大渠道开拓工作，尽早开通工行与建行渠道。力争未来我们能有更好的表现，步步向计划目标迈进。

厦门银保部 2012-3-9

开拓进取 创新经营

洪江市银保2010年工作总结 2010年是银保业调整结构，跨越式发展之年，是不平凡之年。我们洪江市支公司银行保险部在分公司的正确指导下；
在支公司经理室的大力支持下；
在全体伙伴的共同努力下，齐心协力、共谋大计、上下联动、内外互动、用心经营、创新思路、占领阵地、主导市场。截止12月1日共实现新单趸交保费2490万元，达成年度目标任务的76.6%，市场占有率68%，其中趸交2252万元，期交238万元。回顾一年来的工作，现小结如下；

一、周密计划，合理布署是成功的基础

机会总是亲睐有准备的人。在2009年年末的全市中介经策会上，当我看到我市2010年银保目标任务是“3244万”时，我当时是惊讶，即而是发呆，我从事银保工作六年，亲历了洪江市银保业务发展的坎坷与不平，艰辛与困难。2008年完成的最好也仅达成2800万，而今第一季度开门红目标任务就是1300万。这个数字对我们来说是一种巨大的压力更是极限挑战。开会回来后，我们如实向向经理汇报并说出了心中的想法：“没有底气，没有信心。”向经理听后没有责骂而是微笑着鼓励道：“分公司的任务分配是合理的，正确的，只要我们共同努力，共谋策略，没有做不到，只有想不到，我相信你们”。简短而朴实的话语，却给了我们莫大的信心和鼓舞。不战自败不是我们的性格，调整好心态，理顺了思路，在向经理的统筹安排下，我们对全市的工、农、中、建、邮五家合作单位进行了认真的市场调研和具体分析并作出总结。根据各行局的状况和特点，做到有的放矢，要想达

成开门红目标，必须要各家行局平衡协调发展，全面开花。首先，我们将各家行局实行“梯级”开发启动。我们把一直合作关系好的建行作为第一梯队，在政策、财力、人力上给予倾斜支持，将工行、邮局农行、作为第二梯队，紧跟其后，稳步推进，保持业务相对平衡；
将中行作为第三梯队，兼顾渠道资源，保证各行（局）的全面发展。其次，我们确立了平等与对等的三级网络维护和三级渠道维护制。“

三、三”模式是；
向经理与各家行局领导直接沟通与协调，保持领导层关系畅通无阻；
分管副经理和主管科长与各行局主管领导和保险专干进行沟通交流，确保执行到位；
银保客户经理与银邮临柜员工进行沟通交流，确保阵地不失。同时，我们在各家行局实行“四个统一”即统一宣传话术，统一竞赛方案，统一奖励政策，统一费用标准。成事在人，谋事在天。2010年一季度，我们克服了重重困难，实现了洪江市银保业务历史性大跨越发展。

二、诚实守信，以诚待人是成功的关键

做银保，就是做人。面对众多的竞争主体和激烈的竞争环境，牢固的合作基础和深厚的合作友谊是抢占阵地占领市场的重要因素。粒米成箩，滴水成河。友谊的建立不能停留在口头表面上，而是要从小事、小节上用心地去付出，以自己的人格魅力来吸引和感染我们的银邮员工，我们这么做了，也坚持这么做了。每年的大年初一，我们都会带上精美的糖果到各个网点，送去我们最真诚；
每逢银邮领导及员工过生日，我们都会送去鲜花和蛋糕，带上我们真心的祝愿；
每逢重大节日我们都会发出祝福的短信，寄托我们的心意；
每逢银邮员工家有红白喜事，我们都会亲自到场，带去一份安慰。点滴的小事，真情的表露，让我们与各家行局领导及员工结下了深厚的友情，记得今年

二月的一天，人民人寿的一个主管来到农行一分理处找到该分理处的主任，自我介绍说明来意后，该主任只说了一句话，“我只认识杨贤刚，不认识你”然后忙去了。简单的话语道出了我们合作伙伴对中国人寿的认可和认同，我们感到欣慰和自豪，也让我们常想起王总常说的一句话“要合作好就要关系好，要关系好就要感情好，要感情好就要投入多，要投入多就要奉献多 。”朴实的语言概括了我们工作的全部，我们并没有做到最好，也没有什么优异的业绩，我们只是将简单的事情重复做，细小的事情用心做，能做的事情坚持做了。路遥知马力，日久见人心，我们用自己的真诚和专业赢得了市场。

三、敬业爱岗，忠于职守是成功的前提

选择我们热爱的，热爱我们选择的。2010年中国人寿银保线的《基本法》出台给我们基层客户经理带来实惠和希望。历史性的财务支持政策，也给我们注入前所未有的冲劲和活力。我们没有错过机会和时机。我们建行黔城分理处的陈小萍，充分发挥个人的聪明才智，专业技能和人格魅力。与网点人员融为一体，打成一片，坚持以网点为家，不仅精通自己的专业，而且熟知银行各种业务，在网点既是客户经理又是银行的大堂经理。每天有10个小时以上奋斗在工作岗位上，坚守在自己的网点，坚守着自己的阵地。有付出定有回报。陈小萍个人的职级也由中级晋升到银保客户经理的最高级别资深客户经理，同时她也被省公司评为诚实守信先进个人。在她辛勤经营和努力下，建行黔城分理处共出单趸交500万，期交120万元的可喜业绩。不但为我司业务发展做出了贡献，也为建行今年的中介业务发展立下新功。而且让建行洪江市支行保险代理业务2010年跻身怀化建行前三甲，得到上级行的充分肯定和褒奖。渠道是我们生存的土壤，网点

是我们经营的门面。我们的客户经理用自己的真心，真情，真意在诠释着。这就是我们的国寿员工，这就是我们国寿员工对工作的执着和热爱。虽然我们所做的一切很平常，也很平凡，但是我们是在用心，用情的付出。我们相信一份耕耘必然会有一份收获。

四、科学管理，严格制度是成功的根本

没有规矩，不成方圆。一直以来，我们对客户经理的管理和考核力度措施不够，管理模式陈旧，不科学；
管理方法简单，粗放；
管理过程不严肃，不坚持。完全是一种放羊式管理。导致客户经理工作被动，思想松散，纪律涣散。为更好地规范和管理客户经理；
更好地调动他们的工作积极性，主动性和能动性；
增强他们的责任心和责任感；
提升他们的综合素质；
培养他们良好地职业习惯。我们结合公司实际，制定详细的管理考核制度。

1、坚持晨夕会制度。每周的星期一至星期五开晨会，安排和计划当天的工作，星期五5点开夕会，小结本周工作，相互交流学习。每缺席一次乐捐10元。

2、严肃客户经理管理暂行办法。明确客户经理的职责和义务，发生重大违纪违规现象，坚决予以辞退。

3、严格客户经理目标考核奖励方案。客户经理分四个等级，每个等级对应的底薪和目标不同，客户经理可根据自己的能力竞聘银邮网点和认购任务目标，以提高自己的工资待遇，最大限度的发挥每个人的潜力，实现多劳多得。

4、加强驻点服务和511考核制度。娄底经验告诉我们，驻点服务是最行之有效占领阵地的方法。511工作模式是我们提升业务的工作指导。在驻点服务考核中，我们实行中介科直管，网点主任协管的双重管理制，并实行不定时地查岗，发现一次不在岗或离岗处罚10元，连续5次不在岗撤换人员，取消该网点的管理权和经营权。一个月累计次数达10次者，坚决予以辞退。

同时将底薪工资的百分之五十与驻点服务挂钩，严格要求客户经理经营好，管理好网点，守好自己的阵地，做好自己的本职工作。在511工作管理中我们要求客户经理每天坚持最少5个有效拜访，每天出一份单，出不了单上交一个问题。同时我们主管实行不定时抽查活动日志，发现一次缺少一项处罚20元。5.严格落实反洗钱工作。坚持常抓不懈，落实到人，责任到人，注重常态化，精细化管理。合理的制度，人性化的管理。我们的工作少了一份争执，多了一份理解；
少了一份埋怨，多了一份收获。

我们工作的取得，得益于分公司的正确领导；
得益于支公司经理室的支持；
得益于伙伴们的共同努力；
得益于兄弟同仁的帮助。然而，中介工作任重而道远，闭门造车感觉良好，但是与兄弟公司相比有很大的差距，与分公司的要求相差甚远。因而，我们决不会有“不以物喜”的庆幸，也不会有“不以己悲”的失落。我们定以十分的热情，百倍的信心，一鼓作气，乘势而上，力争取得更好的业绩。

银保部 2010年12月1日篇2：银行保险工作总结及计划

银行保险工作总结及计划 2005年中国保险市场竞争更加激烈一年同时也中国人寿发展历史上重要一年xx营销区部在市公司党委、总经理室正确领导下认真贯彻落实年初市保会和市公司总经理室提出各项要求紧紧围绕分公司下达各项工作指标以业务发展作为全年工作主题明确经营思路把握经营重点积极有效地开展工作取得了较好成绩为了给今后工作提供有益借鉴现将十三区部2005年工作情况和2006年工作计划汇报如下：

一、2005年经营成果和工作总结

截至11月30日十三区部在全体业务同仁和工作人员共同努力下共实现新单保费收入xxxx万元其中期交保费xxx万元趸交保费xxxxx元意外险保费xxxx万元,提前两个月完成市公司下达意外险指标；
区部至11月有营销代理人xxxx人其中持证人数xxxx人持证率xx％；
各级主管xx人其中部经理x人分部经理x人实现了业务规模和团队人力稳定 回顾2005年走过历程凝聚着xx区部人顽强奋斗执着拼搏精神围绕不同阶段工作重点针对各阶段实际状况我们积极调整思路跟上公司发展节奏主要采取了以下具体工作措施：

（一）从思想上坚定信心明确方向充分认识市场形势抓住机遇直面挑战

总经理室多次在各种会议中强调今后市场竞争日趋激烈同业公司不断从各个方面和我们展开较量在这种市场环境中只有迎头赶上积极发展才硬道理xx区部上下充分领会上级精神认识到决不能被动地围着市公司计划指标转而应该积极地开拓市

场这两种不同发展观念也将取得截然不同发展结果我们利用各种时机转变区部各方面人员观念变“要我发展”为“我要发展”对于销售一线业务人员我们反复强调取得业绩占领市场才根本要看到寿险市场取之不尽资源并意识到做一份保单就占有一块市场只有树立起发展新观念不断占领市场份额用服务和士气与同业竞争营销团队才能在市场大潮中立于不败之地正攻克了思想上堡垒统一了发展观念才为xx区部从根本上增强了凝聚力区部呈现出积极主动健康向上精神面貌

（二）针对全年各阶段经营重点我区部积极配合市公司各项安排结合区部实际情况适时推出竞赛方案有针对性地进行业绩拉动 从年初开始区部就针对一年工作方向推出了“人人达标争做明星”竞赛方案倡导全体业务伙伴达到基础目标向明星业务员学习并持续努力实现高要求在全年工作中区部带领业务伙伴始终沿着既定方向努力实现了整体工作持续性和有效性全年基本上可以分为三个阶段：

第一阶段：年初xx趸交销售业务竞赛我区部配合市公司“xxxxxx”趸交推动方案推出区部“金鸡报喜”趸交业务竞赛方案全面提升规模保费实现开门红

第二阶段：二月份至八月份区部围绕期交业务和增员工作先后推出了春节期间“正月十五闹元宵新春佳节赛中赛”新春推动方案、“阳春三月换新装”期交业务推动方案、“雄鹰行动”期交业务推动方案、“激情初夏之六月风暴”业务推动方案等一系列有针对性推动方案有效地拉动了业绩增长区部借助七月份乔迁新职场契机推出“火红七月淘金行动”业绩、增员推动方案和“八月感恩勤拜访人人举绩庆乔迁”推动方案

倡导“人人举绩为新职场做贡献”区部还借机提出了“天天拜访周周举绩月月增员年年进步”区训在各个职场中悬挂有效加强了团队凝聚力取得了不俗战绩

第三阶段：九月份至年底区部利用xxx培训有利时机全面调动团队士气提升销售技能开展多层次对抗赛冲刺年终目标在市公司安排下九月份我区部组织了200余名伙伴参加xx公司全套培训使广大伙伴从全新角度得到了思想升华和技能提升区部借势而行在团队中大力倡导技能训练、氛围营造和目标追踪在配合市公司开展并炒作“xxxx”区部对抗赛同时积极开展区部内部对抗竞争先后发动了“狮王争霸”、“五虎争霸”、“精英擂台”等竞赛活动区部推出“九月争霸战鼓急欢度中秋冲桂林”、“金秋十月燃战火五虎争霸振雄风”、“众志成城决胜深秋”十一月期交业务竞赛方案以及“决胜05大冲刺”十二月期交业务竞赛方案都有效地提升了团队士气和工作积极性为全年冲刺作了有益拉动

（三）针对各个层级人员明确职责定位强化岗位意识和工作责任心使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向各司其职

1、针对团队主管强化目标意识增强主管带动意识 区部在年初制定了针对整个年度工作方向并将各项目标进行细化分解与全体主管签订了全年目标责任状做到目标明确奖惩有据增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标信心；
在一年工作当中区部还每个工作月都结合团队年度目标制定月工作目标并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会绩效分析用数据说话追踪团队目标达成情况在每次经策会上区部会公布各级主管个人举绩和增员情况激励各级主

管“打铁还需自身硬”身先士卒带动属员正这种阶段追踪与检查工作方法引领着团队主管始终认清方向带领团队追逐全年工作目标

2、针对精英高手强化荣誉感加强训练和培养

区部从2003年组建“精英俱乐部”以来标准逐年提升入会人数逐年增加至2005年已有区部精英俱乐部会员36人入选市公司精英俱乐部有3人加入美国百万圆桌协会（mdrt）1人为了进一步促进精英队伍成长区部在年初重新制定了《精英俱乐部章程》对2006年俱乐部入围标准再次上调为精英业务员提供更多优惠政策有效地促进了团队争作优秀努力加入俱乐部热情区部在搬入新职场后专门为精英俱乐部制作了光荣榜增强精英荣誉感号召大家“向精英学习向精英致敬”区部内形成了良好风气为了加快精英成长区部定期举办精英俱乐部例会进行各种培训和目标追踪特别十月份以来区部组建了60人“精英突击队”进行分组对抗每周日上午进行半天培训邀请各区部高手、市公司领导和优秀讲师进行分享和授课或提供外界交流机会、客户沟通机会这些举措有力地提升了精英伙伴水平从观念、态度、技巧和习惯几个方面受益匪浅至11月底区部已有大批业务伙伴达到或接近2006年精英俱乐部入围标准绩优人员基础越来越牢固

3、针对区部工作人员调整部门架构明确岗位职责切实作好团队支持和服务工作 为了充分发挥组训、讲师、内勤等各级工作人员作用我区部在部门架构调整和人员岗位分工方面进行了大量有益探索和实践取得了明显成效特别乔迁新职场后区部专门设置了“销售支持办”和“人力支持办”重新进行人员分工和配比设置专人负责人 力支持管理方面工作专人负责销售支持方面工作保证了各项工作明确性和条理化区部还充分发挥组训讲师特点分派组训协助各个团队或网点发展使每个部门网点都有专人辅导；
与此同时区部对一些专项工作分别派组训负责保证工作全面深入开展如“精英俱乐部”“产品说明会”“基本法考核预警”“代理人资格考试”“职场布置”“新人培训”“新人学校”等工作都按照组训讲师特长明确分配专项负责组训讲师对工作负责到底有效地调动了相关人员主观能动性为工作持续深入开展奠定了基础区部每日召开组训、讲师夕会及时传达最新资讯研讨工作方法商议各类问题互相交流学习保证了工作顺利开展和执行力提升同时提升了组训讲师工作能力和协调互助取得明显效果

（四）一手抓基础管理提高团队素质维护团队稳定；
一手抓产品说明会提高规模保费保证目标达成

1、认真分析团队实际从基础工作入手强化各项工作落实保证团队素质稳步提升实现稳定发展

抓好基础工作立足长远发展十三区部长期以来始终坚持方向在2005年区部基础管理工作又上了新台阶区部从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面加强点滴培养使各项工作有序开展团队形成了规律性工作习惯团队素质不断提升队伍稳定性不断增强

在早会经营方面区部始终高度重视要求组训下大力气保证每次早会效果一年来经营成果显著特别进入十月份以来区部将早会密度从一周三次调整为天天早会由于篇3：银保工作总结

2010年资中银保部工作总结 一年以来，在公司上级领导的正确带领和大力支持下，经过全员银保的共同努力，发扬吃苦耐劳和艰苦奋斗的优良传统，较好的完成了全年各项工作任务。现将全年的工作情况总结如下：

1、大力响应市公司增员计划。xx公司客户经理数量由原来的9名增加到14名，经过培训，将14名客户经理合理科学的分配管理网点，有力的促进了银保工作的开展。

2、较好的完成的新团队新天地的任务要求。在xx公司组织的任务中，公司共有2名客户经理达到或超过任务目标。

3、在公司领导的正确带领和科学的客户经理培训，xx银保部积极与各渠道进行有效的沟通，期缴保费数额突飞猛进。xx公司银保部全年共完成保费xx万，其中期缴共完成xx万，是去年期缴保费数额的x倍，较之去年的xx万有了长足的进步。

虽然xx公司银保部在2010年取得了长足的进步，但也存在许多不足，在未来的2011年中，我们将更加努力，紧密团结在公司领导周围，开拓进取，力争中介业务更上一个台阶。

xx公司银保部

2010．12．31篇4：银保工作总结

工作总结

时间稍纵即逝，2012年一季度即将结束，截止目前厦门银保部共完成保费209.4万，其中趸缴202.3万，期缴7.1万。现有渠道为民生银行，邮政局和华夏银行，共22个网点。外勤人力方面客户经理8人，三级2人，四级2人，五级2人，六级1人，七级1人。

业绩完成情况较差，距今年制定的目标计划相差甚远。总体来说渠道较单一，网均产能较低，保费结构不合理，趸交保费占比至96.5%。

民生渠道被银监禁停，对我们银保的业务冲击较大，直接影响了期交保费的收入。渠道销售产品会有地域性的差异，按往年的销售记录，厦门民生渠道销售的90%为期交产品，邮政渠道主要产生趸交保费。正常情况下这两个渠道刚好能够很好地互补，使得我们保费结构趋近合理化。目前华夏渠道几乎未产生保费。华夏银行入驻厦门时间不长，目前只有一个营业网点，银行本身客户资源较少，其业务较清淡。因而产生保费的可能性不大。邮政渠道原先只有五个网点，而且80%地处岛外郊区。2012年1月才新增岛内七个营业网点。因时间较短渠道的关系建立未稳固。以上这些都是影响保费收入不佳的原因。当然我们自身也有不足之处，客户经理的技能技巧不足，我们追踪力度不够，渠道开拓与关系维护上存在一些困难等等。这些都是我们自己应该反思的。

针对不足之处，我们积极着手改善。加强客户经理日常工作管理与追踪。加强技能技技巧的培训，特别为夕会的实战演练。重中之重当属渠道开拓与关系建立后的维护。渠道方面积极探索新的方法寻找

新的突破口，加大渠道开拓工作，尽早开通工行与建行渠道。力争未来我们能有更好的表现，步步向计划目标迈进。

厦门银保部

2012-3-9篇5：2012上半年重客银保工作总结. 2012上半年工作总结 （重客银保部 ）

自年初以来，我部在总分公司的正确领导及广大员工的共同努力下，在面对市场发生巨大变化，特别是同行业不断增加市场费用投入及放宽承保条件的多重压力下，紧紧围绕公司整体发展战略目标，以提升业务平台为主线，积极拓展非车险业务。截止6月26日，全省重客渠道实收保费1819.61万元，同比增长269.1%，年度计划达成率78.32%，经营成本率63%，全国排名第4位，首次承保昆钢集团财险业务，标志性大项目有所突破；
全省银保渠道实收保费705.11万元，同比增长35%，年度达成率29%，经营成本率72%，全国排名第20位，临沧等地州与银行合作向纵深方向发展，纯银行渠道业务占比达90%以上。重客渠道同比突破较大，实现又好又快的发展目标。银保渠道同比持平，停滞不前，与总经理室的要求还有很大差距。

一、主要工作回顾

我部按照总分公司“抓早抓实”的工作部署，从去年底，就对2011年度工作深入调查落实，对外主要围绕“两个方面”深入开展，对内把握各项工作齐头并进。

（一）审时度势，从“两个方面”狠抓外部工作。围绕分公司总经理室年初提出“升级增长方式、优化业务机构、走内涵式价值发展之路”的既定方针开展各项工作。重客渠道是财

险公司非车业务的主要渠道，是公司价值渠道之一；
银行自身有无可比拟的优势，近年财险公司都加大了公关与投入。针对我司重客银保市场起步晚，社会认知度不高，业务发展缓慢等实际，我部在总经理室的亲力亲为下，从以下两方面深入开展工作。

一是重客渠道围绕标志性保险项目，加大宣传，强势公关。银保渠道通过各种关系及日渐凸显的阳光品牌，抓住银保新签合约的机会，积极主动上门宣传阳光保险，经过多轮谈判，在原有合作银行基础上，分别增加了4家合作银行，截至目前，与我司合作的银行已达7家。虽然尚有三家未产生业务，但为宣传阳光及明年发力做好了铺垫。

二是加强沟通，上下联动，捕捉信息。在实际工作中，部分机构由于起步晚，在当地市场排名靠后，社会认知度较低，找不到突破口，一时难以开展重客银保业务合作。我部利用政府招标采购平台,为机构提供重大招标信息,同时利用省对省合作等机会，穷尽自身人脉关系，捕捉银保业务信息，为部分机构搭建合作平台。

（二）苦练内功，各项工作齐头并进。外围关系的改善仅仅是基础，要真正抓住工作的“牛鼻子”，必须强化内部管理，科学决策，打造一支过硬的队伍，重树领导信心，获取领导的支持。我部在注重业务品质与良性发展的过程中，重点突出以下基础工作：

一是始终坚持专业团队建设为工作主线。我部借助总公司理

顺重客银保渠道条线销售人员管理办法、明确渠道专属业务定位及《基本法》薪酬系统上线等机会，制定了详细的工作推进计划。采取电话、邮件和现场指导相结合的方式，积极帮助文山、大理、临沧、昆明、曲靖、昭通等机构解决团队组建设和业务发展中存在的问题。另外，还充分利用视频会议、集中培训、飞信发布等手段，搭建信息交流平台、完善系统群组联络方式，强化培训和信息交流，充分开展团队组建及业务经验推广工作。

二是协同机构开展业务营销。我部在获知渠道信息及其他相关承保信息后，积极与当地机构沟通，先后为各机构提供重要信息20余次，成功协同展业12次利用。

三是始终牢记机关为基层服务的宗旨,切实为基层解决实际问题。根据基层单位的需要,我部分别下红河、曲靖、普洱进行业务指导和协同公关。

二、存在的问题

在面对错综复杂的市场背景下，经过大家的努力，取得了一点点成绩，全省重客渠道实收保费首次领跑，年增长率超过100%。但与总经理室的要求、自身发展需要及与其他渠道相比，还有很大差距。

（一）从内部看，各级领导认识不一，信心不足，缺乏后劲。

一是各机构发展极不平衡，两级分化严重，红河、玉溪等大市场、大容量的机构未能发力，主要原因是业务起势相对较慢，专员畏难情绪较重，部分机构负责人活动量几乎为零，思想上对

重客银保业务的发展瞻前顾后、徘徊不前、举棋不定的，错失良机。

二是活动量不足。特别是银保渠道各级高层互访严重缺失，给银行上下造成一般合作关系的印象，难以深度合作。高层互访难以立即实现保费收入，但能快速增进双方了解与互信，能为下属机构合作铺平道路。

三是团队建设进展迟缓，团队和专员数量覆盖面还难以适应当前业务发展的客观要求，专员的业务技能和整体素质亟待进一步提高。我们在吸引内部能人和外部人才方面缺乏实质有效的措施，规划不够，行动不力，缺乏吸引人才的必要政策。

四是我司费用政策、核保政策还难以完全符合重客银保基层业务发展的实际情况。在面对变化无常的市场竞争时，一定程度上被动机械、难以应对。

五是部门横向沟通联系不够，部分政策落实不到位。现场基层调研时间较少，尤其是对四级机构重客银保业务发展的现状和问题了解不够，工作不够深入，底子不清，缺乏针对性的指导措施。加上过分担心招待费用超支，人为减少了日常互动沟通，活动量明显不足。

（二）从外部看，市场纷繁复杂，竞争激烈。

一是各大中介面临增加中间业务收入的巨大压力，从上到下加大了保险代理业务手续费入账绝对额的考核，“哪家手续费高做哪家的业务”成了难以回避的选择。为迎合中介需要，部分财

险公司大幅提高手续费，非理性竞争频出，市场竞争更为激烈。

二是寿险业务退保事件负面影响成倍扩大，部分银行员工不分清红皂白的排斥银保业务，波及到了银保个险业务的开展，特别是家财险、散单个人意外险的营销阻力很大。

三是监管力度加大、中介机构强势争抢、客户自由选择保险产品的机会较多等因素削弱了中介代理财险业务的话语权，加上员工肩上指标任务较多，个人激励费用很低等等，都降低了中介员工拓展代理保险业务的积极性。

（三）分机构看，各有优势，问题各不相同。 机构 优势条件

四级机构完善、重客银保

资源丰富、在当地有影响

力、关系到位、专员业务

技能高。

在当地保费市场占有率存在问题 解决办法 曲靖 有条件的四级机构设立专上下沟通不到位，高层互访活员或潜力团队，及时兑现专动量不足，政策指导不够，专员绩效，给予政策倾斜，扩员整体作战能力有待提高。

大合作渠道，快速提升平台重客银保资源欠缺，总量相对

较少，专员人数不足，活动量

暂不能满足银行好重要客户

的需求。

增强活动频率，深挖现有渠道潜力，提高工行、建行的业务平台。

高、有话语权、重客银保普洱 关系很到位、专员业务技能高、沟通能力强、领导 支持到位。

省会城市中心、重客银行

资源最为丰富、仅四大国

昆明 有银行年信贷规模就达专员缺乏，银保专员流失严重；
市场竞争较为激烈，人才尽快充实重客银保部专员，增强活动频率，捕捉大项目

信息，力争快速突破。

3000亿元、潜力非常巨大。引进困难。

全省标志性大客户集中。

银保合作关系单一，长期依托

农行。农行以小水电站为主，扩大合作渠道，改变单一合

文山 专员业务技能高、沟通能

力强、领导支持到位。

此类业务又是我司限制业务，作模式，利用好工行、农发政策难以支撑高费用拓展，打行的人脉关系，深挖渠道潜

击专员积极性。重客资源欠 缺，总量相对较少，

专员业务技能高、沟通能

大理 力强、领导支持到位，银 保重客资源丰富，潜力巨

力。拓展现有资源客户。

市场竞争较为激烈，原有同业推进现有渠道的合作，加强银保关系紧密，短期内难以突与产品部门的及时沟通，获破，人才引进困难，业务进展取政策支持。

开拓进取

创新经营

洪江市银保2010年工作总结

2010年是银保业调整结构，跨越式发展之年，是不平凡之年。我们洪江市支公司银行保险部在分公司的正确指导下；
在支公司经理室的大力支持下；
在全体伙伴的共同努力下，齐心协力、共谋大计、上下联动、内外互动、用心经营、创新思路、占领阵地、主导市场。截止12月1日共实现新单趸交保费2490万元，达成年度目标任务的76.6%，市场占有率68%，其中趸交2252万元，期交238万元。回顾一年来的工作，现小结如下；

一、周密计划，合理布署是成功的基础

机会总是亲睐有准备的人。在2009年年末的全市中介经策会上，当我看到我市2010年银保目标任务是“3244万”时，我当时是惊讶，即而是发呆，我从事银保工作六年，亲历了洪江市银保业务发展的坎坷与不平，艰辛与困难。2008年完成的最好也仅达成2800万，而今第一季度开门红目标任务就是1300万。这个数字对我们来说是一种巨大的压力更是极限挑战。开会回来后，我们如实向向经理汇报并说出了心中的想法：“没有底气，没有信心。”向经理听后没有责骂而是微笑着鼓励道：“分公司的任务分配是合理的，正确的，只要我们共同努力，共谋策略，没有做不到，只有想不到，我相信你们”。简短而朴实的话语，却给了我们莫大的信心和鼓舞。不战自败不是我们的性格，调整好心态，理顺了思路，在向经理的统筹安排下，我们对全市的工、农、中、建、邮五家合作单位进行了认真的市场调研和具体分析并作出总结。根据各行局的状况和特点，做到有的放矢，要想达成开门红目标，必须要各家行局平衡协调发展，全面开花。首先，我们将各家行局实行“梯级”开发启动。我们把一直合作关系好的建行作为第一梯队，在政策、财力、人力上给予倾斜支持，将工行、邮局农行、作为第二梯队，紧跟其后，稳步推进，保持业务相对平衡；
将中行作为第三梯队，兼顾渠道资源，保证各行（局）的全面发展。其次，我们确立了平等与对等的三级网络维护和三级渠道维护制。“

三、三”模式是；
向经理与各家行局领导直接沟通与协调，保持领导层关系畅通无阻；
分管副经理和主管科长与各行局主管领导和保险专干进行沟通交流，确保执行到位；
银保客户经理与银邮临柜员工进行沟通交流，确保阵地不失。同时，我们在各家行局实行“四个统一”即统一宣传话术，统一竞赛方案，统一奖励政策，统一费用标准。成事在人，谋事在天。2010年一季度，我们克服了重重困难，实现了洪江市银保业务历史性大跨越发展。

二、诚实守信，以诚待人是成功的关键

做银保，就是做人。面对众多的竞争主体和激烈的竞争环境，牢固的合作基础和深厚的合作友谊是抢占阵地占领市场的重要因素。粒米成箩，滴水成河。友谊的建立不能停留在口头表面上，而是要从小事、小节上用心地去付出，以自己的人格魅力来吸引和感染我们的银邮员工，我们这么做了，也坚持这么做了。每年的大年初一，我们都会带上精美的糖果到各个网点，送去我们最真诚；
每逢银邮领导及员工过生日，我们都会送去鲜花和蛋糕，带上我们真心的祝愿；
每逢重大节日我们都会发出祝福的短信，寄托我们的心意；
每逢银邮员工家有红白喜事，我们都会亲自到场，带去一份安慰。点滴的小事，真情的表露，让我们与各家行局领导及员工结下了深厚的友情，记得今年二月的一天，人民人寿的一个主管来到农行一分理处找到该分理处的主任，自我介绍说明来意后，该主任只说了一句话，“我只认识杨贤刚，不认识你”然后忙去了。简单的话语道出了我们合作伙伴对中国人寿的认可和认同，我们感到欣慰和自豪，也让我们常想起王总常说的一句话“要合作好就要关系好，要关系好就要感情好，要感情好就要投入多，要投入多就要奉献多 。”朴实的语言概括了我们工作的全部，我们并没有做到最好，也没有什么优异的业绩，我们只是将简单的事情重复做，细小的事情用心做，能做的事情坚持做了。路遥知马力，日久见人心，我们用自己的真诚和专业赢得了市场。

三、敬业爱岗，忠于职守是成功的前提

选择我们热爱的，热爱我们选择的。2010年中国人寿银保线的《基本法》出台给我们基层客户经理带来实惠和希望。历史性的财务支持政策，也给我们注入前所未有的冲劲和活力。我们没有错过机会和时机。我们建行黔城分理处的陈小萍，充分发挥个人的聪明才智，专业技能和人格魅力。与网点人员融为一体，打成一片，坚持以网点为家，不仅精通自己的专业，而且熟知银行各种业务，在网点既是客户经理又是银行的大堂经理。每天有10个小时以上奋斗在工作岗位上，坚守在自己的网点，坚守着自己的阵地。有付出定有回报。陈小萍个人的职级也由中级晋升到银保客户经理的最高级别资深客户经理，同时她也被省公司评为诚实守信先进个人。在她辛勤经营和努力下，建行黔城分理处共出单趸交500万，期交120万元的可喜业绩。不但为我司业务发展做出了贡献，也为建行今年的中介业务发展立下新功。而且让建行洪江市支行保险代理业务2010年跻身怀化建行前三甲，得到上级行的充分肯定和褒奖。渠道是我们生存的土壤，网点是我们经营的门面。我们的客户经理用自己的真心，真情，真意在诠释着。这就是我们的国寿员工，这就是我们国寿员工对工作的执着和热爱。虽然我们所做的一切很平常，也很平凡，但是我们是在用心，用情的付出。我们相信一份耕耘必然会有一份收获。

四、科学管理，严格制度是成功的根本

没有规矩，不成方圆。一直以来，我们对客户经理的管理和考核力度措施不够，管理模式陈旧，不科学；
管理方法简单，粗放；
管理过程不严肃，不坚持。完全是一种放羊式管理。导致客户经理工作被动，思想松散，纪律涣散。为更好地规范和管理客户经理；
更好地调动他们的工作积极性，主动性和能动性；
增强他们的责任心和责任感；
提升他们的综合素质；
培养他们良好地职业习惯。我们结合公司实际，制定详细的管理考核制度。

1、坚持晨夕会制度。每周的星期一至星期五开晨会，安排和计划当天的工作，星期五5点开夕会，小结本周工作，相互交流学习。每缺席一次乐捐10元。

2、严肃客户经理管理暂行办法。明确客户经理的职责和义务，发生重大违纪违规现象，坚决予以辞退。

3、严格客户经理目标考核奖励方案。客户经理分四个等级，每个等级对应的底薪和目标不同，客户经理可根据自己的能力竞聘银邮网点和认购任务目标，以提高自己的工资待遇，最大限度的发挥每个人的潜力，实现多劳多得。

4、加强驻点服务和511考核制度。娄底经验告诉我们，驻点服务是最行之有效占领阵地的方法。511工作模式是我们提升业务的工作指导。在驻点服务考核中，我们实行中介科直管，网点主任协管的双重管理制，并实行不定时地查岗，发现一次不在岗或离岗处罚10元，连续5次不在岗撤换人员，取消该网点的管理权和经营权。一个月累计次数达10次者，坚决予以辞退。同时将底薪工资的百分之五十与驻点服务挂钩，严格要求客户经理经营好，管理好网点，守好自己的阵地，做好自己的本职工作。在511工作管理中我们要求客户经理每天坚持最少5个有效拜访，每天出一份单，出不了单上交一个问题。同时我们主管实行不定时抽查活动日志，发现一次缺少一项处罚20元。5.严格落实反洗钱工作。坚持常抓不懈，落实到人，责任到人，注重常态化，精细化管理。合理的制度，人性化的管理。我们的工作少了一份争执，多了一份理解；
少了一份埋怨，多了一份收获。

我们工作的取得，得益于分公司的正确领导；
得益于支公司经理室的支持；
得益于伙伴们的共同努力；
得益于兄弟同仁的帮助。然而，中介工作任重而道远，闭门造车感觉良好，但是与兄弟公司相比有很大的差距，与分公司的要求相差甚远。因而，我们决不会有“不以物喜”的庆幸，也不会有“不以己悲”的失落。我们定以十分的热情，百倍的信心，一鼓作气，乘势而上，力争取得更好的业绩。

银保部 2010年12月1日

一． 强抓团队建设与基础管理：首先，构建“以文化建设为中心，以基本法、企划、培训和督导为

基本点”的队伍建设和管理体系。其次，逐步建立标准化的管理手段；
比如：会议管理、绩效管理、活动量管理、人力管理等等。最后，围绕以销售工作为核心的管理流程并规范运作；
比如：从队伍建设和培养最基础的文化底蕴开始，通过有效的活动量管理，通过强化执行力及配以严格的督导措施，逐步提升业务销售收入，

1.活动量管理（工作重心）：

 抓客户经理队伍建设和网点经营；







 抓客户经理在网点做什么、怎么做、做到什么程度的问题；

抓营业区经理在管什么、怎么管的、管到什么程度的问题；

抓业务前线销售问题，出现问题向哪里反映？以及怎么解决的问题；

抓规范的工作流程环节和每日的活动量的标准。使队伍和网点的精细化管理看得见、

摸得着、可量化、易操作。

2.加强报表制度的管理：

比如：体现工作过程的报表—月工作计划、周工作计划以及每天的工作日志督导。体现市场信息变化的报表—网点信息表、同业信息表、客户档案记录。

3.不定时的进行绩效面谈工作：

内容主要是针对业绩绩效和业务活动方面。

4.培训辅导：

对于客户经理，习惯性的表示对属员非常有信心。花大量时间辅导他们。对于营业区经理更多的提供工作思路，共享工作经验。

5.激励：奖励必须是每个人都有能力“争取”到的，精神激励大于物资激励。

二． 业绩及目标达成方面:

1.人力目标：营业区经理4人，营业部经理12人，客户经理48人。

2.渠道经营目标：稳固加强现有片区的关系，再逐步开拓出两个以上的未开拓片区资源。做

到“人在阵地在”。

3.业绩达成方面：

对外：抓重点片区、重点网点、重点人物（树立标杆）。

对内：树典范，让典范精神全面复制。

业务模式采用网点联动营销、网点组合PK赛、开展假日经营竞赛、常态经营、网点理财沙龙和产说会形式。

趸交目标：开门红5000万，全年1.5个亿。

期缴目标：开门红350万，全年1200万。

银保部个人工作总结

很快xx年就要结束了，我也在银行保险部工作了1年，银保部的工作在周总的领导下，在各位同事的帮助和鼓励下，边学习，边工作，逐渐在部门的工作中逐步转入正轨，现就接手后的如下：

一是短期内迅速熟悉新岗位的工作方式、工作流程。进入本部门后，在周总的领导下，在公司各位同事的帮助下，快速适应新的工作环境，在新岗位，转变工作思路，强化服务意识，树立新的工作作风，认真完成了各项工作任务。

二是在提高业务上下功夫，增强工作的指导性。实践中认识到，缺乏业务知识，超前意识，工作被动应付，是影响工作上质量、求实效的一个重要因素。

业精于勤荒于嬉，克服懒惰思想，锐意进取，就必须发挥工作的主动性、能动性，力争在某些情况的把握上能够合理适度，做事有分寸，力求让上级放心让下级满意。在主动服务上跟上领导决策的节拍，做到与时俱进。

三是在工作中边学习，边总结。在工作中不断完善自己，改正不良的工作习惯，将自己的职业生涯和公司的发展紧密联系在一起，遇到挫折不气馁，吃一堑，长一智，不断改正缺点完善自我，与时俱进。

以上是对20xx年工作的简单总结，眼间又要进入20xx年了，新的一年对我们来说是一个充满挑战、机遇、希望与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。我尚有不足之处，需要继续加强学习，给自己充电，努力的去充实完善自己，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一是进一步强化学习意识，在提高素质能力上下功夫。把学习作为武装和

提高自己的首要任务，牢固树立与时俱进的学习理念，养成勤于学习、勤于思考的良好习惯。把参加集体组织的学习与个人自学结合起来，一方面积极参加集中组织的学习活动，另一方面根形势发展和工作需要，本着缺什么补什么的原则，搞好个人自学，不断吸纳新知识、掌握新技能、增强新本领。

二是进一步强化职责意识、团队意识。进一步树立正确的人生观和价值观，增强事业心和责任感，认真做好职责范围内和领导交办的工作任务，埋头苦干奋发进取追求卓越，积极主动地把工作做到点上、落到实处。

三是进一步强化服务意识，在转变工作作风上下功夫。牢固树立宗旨意识，努力做到由只注意做好当前工作向善于从实际出发搞好超前服务转变；
由被动完成领导交办的任务向主动服务、创造性开展工作转变；
由只注意搞好对内服务向把对上服务和对下服务、对内服务和对外服务统一起来转变，努力为领导

为同事提供优质高效的服务。

以上，是我对20xx年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一天，完善管理开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战。

如何做好银保工作

三提高自身的能力。

首先搞好和银行间的合作关系

现代社会科技的发展日新月异，竞争日益激烈，在这样的一个大舞台上为了维持个人生存、追求个人的发展和成

银保与银行之间是合作的关系，既然是借用银行的地方办公，功，而个人的自身能力显得尤为重要。营销客户就要武装自那么搞好银行和保险公司的纽带关系就在于银保的工作人员，好的银保人员会让两家金融企业之间的合作更加密切，不好的可能会导致银行直接把住点工作人员赶走，造成两家公司之间的不愉快，所以银保人员首先要做的就是营销好两家之间的关系。

1要做的第一点不一定是要先卖保险产品，而是要先把自己融入到银行里面，把自己当作是他们的一员，做任何一切力所能及的事，让里面的人都把你当作是银行中的一员，而不是一个保险公司的员工，要了解你所在银行平时的业务流程，平时业务的办理，帮助客户办理银行的业务，因为你的一举一动银行的人都看在眼里。

2积极主动的去学习银行的相关知识，向大堂经理、银行理财经理、以及每一个人去虚心请教，替银行人员做好营销，做到到位而不越位；
试想在银行驻点的保险公司又不只是你一家，他们如何更倾向营销你的产品，关键还是看你是不是和他们处理好关系，而更加努力的去帮助他们做事，所以要尽快的熟悉银行的相关知识，以便做起来更加专业和得心应手，更好的为客户服务，为银行分忧。

另外每次销售出产品后，首先要向银行的工作人员表示感谢。

总之一句话，只要搞好和银行各层的关系，使其愿意卖你家的产品，对于银保工作来说无疑就已经成功了一半。

二优质的服务

己。如果你懂得比客户都少的话，甚至被客户问住，客户怎么可能相信你的能力，怎么会相信你的产品。像保险行业一般刚一开口介绍，客户就不加考虑、习惯性的予以拒绝，难道这些客户真的不需要购买银保产品吗？答案当然是否定的，问题在于我们没有抓住客户的购买心理，没有让客户放下戒备心，自身的应对客户的能力不够硬。

1通过自学的方式来提高自身的技术能力.

2 通过交流探讨的方式来提高自身的技术能力.不管是与银行的理财经理，还是与客户，每天要抽时间交流一下，有时候简单的几句交流，胜过自学好几天的效果，一般说出来的都是学到的精华部分，可以说交流是你学习最快的进步，

也是你推进业务的最好方法。

3在工作中学习，通过不耻下问的精神来提高自身的专业技术能力。学习中遇到不懂的问题很正常，不懂就要去问，不能不懂装懂的去应付自己，要想丰富好自身的能力，就应有不耻下问的精神。

最后一定要多多注意银行的人员流动性，客户的资源情况，

看看客户平时都办什么业务，了解一切对你有用的信息，还要学会察言观色。

银行提供的是全面的理财规划，保险就是

其中的核心工具之一，在这样的情况下，保险不再是单一的产品，而是成了一项核心业务。我们不是向客户推荐某种保险产品，而是给他做一个全面的理财规划，发掘他的需要，

可能是保险，也可能是其它投资。尽量多的了解客户的信息，抓住在银行的便利条件，更好的做好银保工作。

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