个险组训岗位职责

个险2010年总结-王强 日出日落、春去冬来，转眼做组训工作已经满一年了，回首走过的这一年，感觉成长与不足并存，收获与失落相伴。

现将过去一年的个人工作总结汇报如下：
个人成长方面 通过初级组训培训班、组训技能提升班、28天组训特训营这三次组训培训，自己系统学习了组训应该具备的技能和知识。通过9月康宁停办、12月大生产运动、10年开门红、四五联动等公司大型运动，自己收获了宝贵的实战经验。一个人的成长一定是在伴随着重大的经历的，一次次的大型运动对我来说是重要的人生经历，我的人生观得到完善甚至可以说是重新树立。人活着是要干点事情的，不能碌碌**，活着需要工作，但工作不仅仅是为了活着。干事的出发点永远是为了完成它，而不是自我设限，自认为它完不成。一年，三百六十五天，我收获的不仅仅是一个月一个月的工资，更有实实在在的成长。一年，感觉自己适应了组训工作，正逐步向胜任组训工作前进。

（二）个人不足方面

1、虽然参加了三次组训培训，获取了知识；
虽然经历了几次公司大规模的活动，收获的经验。但感觉自己理论与实践结合不充分，没实现无缝对接，化学反应不充分，没实现利益最**。

2、表达、沟通能力不足。表达能力不足主要体现在词语的组织能力、逻辑性不强；
语气、音调使用不准确，不具有感染力和煽动性。沟通能力不足主要体现在和伙伴及主管的交流上，不能把握话语的主动权。

乾坤八式第一式—系统性早会经营板块

（一）系统性早会经营

1、系统性早会的定义：
2、系统性早会的经营思路 （1）早干会经营 （2）大早会经营 （3）二次早会

（4）系统性早会的经营目的 早会内容的建议 1、营销人员方面 2、典范分享 3、基本法利益引导 4、公司方面

（5）系统性早会的周、月计划的行事历

(二)早干会

1、早干会前期策划 （1）早干会的重要性

主管是营销队伍的核心力量，无论组织发展还是业绩达成都必须先从主管层开始推动，经营好早干会才能确保公司各项政令上传下达，及时掌握团队经营现状，并针对性确定未来工作重点，培养主管层级的团队管理能力，最终实现自主经营。

（2）召开早干会的目的及效果 （3）早干会的自主经营意识 1、会功能小组的确定 早干会流程：

专业学习有如下内容：
工作研讨

2、早干会会议制度的确定

3、其他提高早干会的自主经营意识措施 4、早干会的组织和分工

（1）怎样让主管达到思想高度统一 （2）早干会的人员分工 （3）早干会的意义与作用 1）营业区的目标与分解

2）帮助主管盘点下辖可控及可活动人力 3）怎样有效的帮助主管将本组目标分解 4）早干会如何帮助和激励主管管理团队。

1>帮主管分析自己团队架构及下辖人员状况

1>>帮助主管画架构图（例如组织架构与归属） 2>>教主管找出架构中的可控人力及关键人物 3>>根据主管自身架构情况进行梳理 2>激发主管积极性并让主管率先垂范 1>>从业务方面出发都有哪些举措 2>>从增员方面出发都有哪些举措 3>>从荣誉方面出发都有哪些举措 4>>其他方面举措

3、机构决策

1）提高机构决策事项的思想统一 2）机构经营中的决策项目 1）架构梳理。

2）机构考勤制度的制定。

3）方案的制定与兑现。

4）组织发展节奏。

3）营销话术的开发和推动 ① 营销话术开发原则 ② 注意事项：

4、早干会中不足及改进措施 1）事后总结的方式 2）行事历安排举例：

(三)系统性大早会运作

1、系统性大早会前期策划 1）系统性大早会的重要性 2）系统性大早的目的和效果 3）系统性早会课件的开发及流程设计 4）销售工具的使用及效果 5）系统性大早会的自主经营意识 1>系统性大早会功能小组的确定 2>系统性大早会会议制度的确定 3>会前：
4>会中：
5>会后：

3）其他提高大早会的自主经营意识措施 2、系统性早会的安排与事前工作

1）主持、主讲、新闻新知、开心一刻等环节的人员安排及沟通 2）预演练习时间及人员安排 3）时间把控的原则以及会中注意事项 1>时间把控 2>会中注意事项 3、日常大早会的四大板块 （1）日常板块 1）早会问好

1>问好的状态和话术（举例：日常和特殊的日子）

1>日常问候：
2>节日问候: 3>业绩推动月份问候 4>增员月问候语 2>问好的忌讳 2）敬业时间 1>司训司歌（打到灯片上）

2>选择性诵读的几种激励或者拜访话术（日常、业务、增员） 3）动感晨操（几款常用晨操的音乐包和视频） 4）区名区乎部名部乎 5）出勤公布及追踪 6）新闻播报

1>如何根据周、月早会目标进行播报新闻信息的选择

选择正面、积极、警示具有学习及实用型的新闻。如：重大事故案例、行业动态、公司最新消息。

2>播报新闻内容的讲授方式和创新模式

PPT展示、视频播放、人员播报、类似事故人员案例分享 7）开心一刻

1>开心一刻方式的选择都有哪些

互动游戏（小笑话、猜谜语）、视频、表演等 2>所要起到的效果

活跃气氛、开心营销、全员参与、提高团队协作能力 8）活动量管理

1>活动量管理的几种方式

1>>工作日志的回收和现场抽查的话术以及批改的技巧。

2>>卡单及小额卡单回收、抽签、现场回访的话术

（2）分享板块（时间的控制） 1）典范包装与沟通辅导 1>典范包装

2>系统性早会分享分类

3>分享人员的筛选以及分享时主持人营销思路的把控和引导。

4>会中业务人员的解疑与辅导 （3）学习板块（时间的控制） 1）早会专题 1>讲授人的事前沟通

2>周、月早会目标的选择和设定（以周为单位系统性推动） 3>专题中营销话术现场演练的效果 4>演练结束后现场抽查的作用 5>其他注意事项 （4）推动板块

1）工具与行销辅助品的推动 1>行销辅助品的作用和意义 2>行销辅助品的分类 3>行销辅助品的推动方式

2）政令宣导的持续推动及亮点深挖 1>新政的推动及包装

2>政策激励点的重点以及亮点挖掘 3>组目标进行分解及落地 4>举例说明 3）推动与激励 1>团队士气的激发 2>举例说明 3>注意事项 （5）会后总结

1>大早会时的不足及改进措施 2>行销辅助品的使用重点

(四)二次早会

1、系统性二次早会前期策划 1）系统性二次早会的重要性 2）系统性二次早会的目的及效果 3）系统性二次早会课件选择 4）二次早会的自主经营意识 1>系统性二次早会功能小组的确定 2>系统性二次早会会议制度的确定。

3>其他提高二次早会的自主经营意识措施 2、二次早会会前组织与监督 1）二次早会的召开及措施 2）早会行事历的安排 3）课程的安排及选课类型 4）时间把控原则 3、二早的主要流程 1）市场实战案例分析 1>案例类型分析 2>现场疑问解答

3>其他注意事项 2）演练通关 1>演练及通关 2>通关标准如何设定 3>注意事项

4>演练通关的举例说明 3）营销员活动量的管控与梳理

1>如何有效提升拜访量的措施（哪些,举例） 2>拜访量的梳理以及访量要求的落地 3>拜访拒绝后问题处理及激励话术 4>其他问题处理 4）业务的二次推动

1>根据各二早片区的情况，怎样有效的推动政策及包装

2>据各二早片区的情况，怎样有效的开展具体工作及推动业务的措施

3>怎样有效的使组目标明确，二次分解及落地 4>怎样有效的激发团队士气 5>注意事项

(五)特殊早会

1）特殊早会都有哪些 2>早会质量的提升 3>推动时的注意事项

1>>特殊早会会前工作、工具的准备和具体措施 2>>特殊早会推动时的注意事项

(六)会后辅导

1、会后辅导的目的及作用 2、会后辅导的重要性 3、会后辅导的相关措施 4、会后辅导的对象 5、会后辅导及心态调整 1）如何有效提升主管层的辅导效果 2）如何有效提升业务层的辅导效果 3）如何有效提升新人层的辅导效果 4）后期追踪及总结

乾坤八式第二式--督导追踪板块

(一)人心工程

1、人心工程的重要性 2、人心工程及士气管理的思路 3、提高团队凝聚力的动作与具体措施

4、在团队经营过程中，哪些问题是需要回避或及时制止

(二)双基管理

1、双基管理的概述 1）双基管理的重要性 2）双基管理的意义与作用 2、拉升出勤的措施

1）从考勤制度和团队正负面拉升出勤的措施 2）团队传递正能量的具体方法及措施 3）回访功能小组的确立及分工

3、如何有效提高拜访量及拜访质量的措施 1）活动量文化的引导及客户积累活动的开展 2）提升团队活动量的管控及具体措施

(三)指标追踪

1、指标追踪的定义 2、指标追踪的目标与作用 3、指标的分类与追踪 1）4080工程

1>4080工程定义是什么 2>4080工程的目标与作用 3>4080工程追踪的要点和追踪措施 2）新人853

1>新人853定义是什么 2>新人853的目标与作用 3>新人853追踪的要点和追踪措施 3）晋升525 1>晋升525定义是什么 2>晋升525的目标与作用 3>晋升525追踪的要点和追踪措施 4）1122工程

1>1122工程定义是什么 2>1122工程的目标与作用 3>1122工程追踪的要点和追踪措施 5）313工程

1>313工程定义是什么 2>313工程的目标与作用 3>313工程追踪的要点和追踪措施

(四)KPI报表制作与追踪

1）KPI报表的制作与作用（针对组训） 1>如何利用KPI报表进行追踪 1>>KPI的定义是什么 2>>KPI报表的使用方法 2>KPI指标的预警、督导 3> 日常工作中都需制作的KPI报表 1>>综合报表

(五)活动的组织和客户积累消化

1、活动的策划

1>如何有效提升活动策划的效果，活动的推动及包装 2>活动策划达到的目的都有哪些 3>活动功能小组的建立 2、活动的实施及具体操作 1>>：会前、会中、会后具体流程 2>>：会议流程一览表（含参考时间）：
3>>活动中的注意事项 4>>话术 5>>案例

中支积分会流程：

一、老保单积分（基础积分） 二、活动现场新增积分 三、推荐积分: 会后：

6>>会后如何总结 创业说明会：
3、客户积累活动的分类

乾坤八式第三式--新人育成板块

(一)、新人心态管理

1、新人职涯规划 1.职涯规划的定义

2.对新人进行职涯规划的意义 3.对新人进行职涯规划的方法 2、如何有效的帮新人进行心态调整及及时沟通

1、态度犹豫、意愿不坚定、家人不支持，不习惯和不适应。 2、对新人进行心态调整及及时沟通的方法和途径 3、新人档案管理作用与具体措施 （1）进行新人档案管理的作用 （2）有效进行新人档案管理的具体举措

(二)四训一会中组训的具体操作流程

1、新人岗前培训

1>新人岗前培训的课程安排及组训的角色定位 课程安排举例：

2>如何有效提升训前会的召开质量，提高参训率。

3>组训送训前的提醒及追踪以及注意事项 4>如何有效提升送训结束后的信息及时反馈 5>结训时的接训工作和注意事项 2、新人保代培训

1>如何有效提升基础知识的学习与辅导的有效措施 2>保代授课时的语言组织及课程安排注意事项 3>授课的课程安排与时间把控 4>如何提高公司组织保代考试通关率 3、新人衔接训练 1>会前的策划 1>>衔接训练会前都需要沟通哪些事情

3>>参训前三天的开单、实动率以及标杆的树立及具体操作注意事项

4>>会中一些问题的处理方式 1.新人在市场遇到挫折

2.新人无法说服客户做出购买的决定 3.新人很努力但是不开单

5>>每个环节都需要注意些什么，如何去操作。

6>>如何有效提升会中学员参加学习和活动的积极性 2>户外野战式训练模拟课程操作要点 1>>户外训练的目的 2>>户外训练的工具准备 3>>户外训练的操作方式有哪些 4>>户外训练针对不同客户的具体话术 5>>注意事项 3>其他注意事项 4、新人转正培训

1>如何有效提升新人转正班参训率 1>新人职涯规划的意义

新人入司后只有不断晋升才能有更好的发展前景，所以其推荐人或上级主管要帮助新人制定其职涯规划，让新人能够知道自己今后的发展方向，可以更踏实的投入到工作中。

2>组训送训前的提醒及追踪以及注意事项 3>如何有效提升送训结束后的信息及时反馈 4>会中如何有效辅导新人进行转介绍 5>会中如何有效提高追踪新人转正的达成 6>结训时的接训工作和注意事项 5、新人专属会 1>会前的策划

1>>新人专属会会前都需要沟通哪些事情 2>>如何进行课程的安排（举例）

3>>如何有效提升参训人员的开单、实动率以及标杆的树立及具体操作注意事项

4>>会中一些问题的处理方式

5>>每个环节都需要注意些什么，如何去操作。

6>>如何有效提升会中学员参加学习和活动的积极性

(三)专业化推销流程

1、专业化推销流程的介绍

1>专业化推销流程要达到的效果是什么 2>相关课程都有哪些及每个课程的内容和作用 （1）计划与活动 （2）主顾开拓 （3）接触前准备 （4）接触 （5）说明 （6）拒绝处理 （7）促成 （8）售后服务

2、专业化推销流程的训练

1>专业化推销流程的训练方式和操作要点 2>训练后效果如何把控 3、专业化推销流程的市场实践 1>市场实践的类别划分及组织 2>客户积累的阶段 3>短险销售阶段 4>缘故客户的销售阶段 5>转介绍客户的销售阶段 6>市场实践的事后反馈和问题处理

(四)新人指标追踪及达成

1、新人指标追踪的重要性 2、新人指标追踪的作用与目的 3、指标的分类与追踪及措施 1>新人出勤把控及措施 2>新人活动量把控及措施 什么是活动管理：

2>新人853把控及措施 1)：基础训练 2）督导追踪 1)：基础训练 2）督导追踪

4>4-12个月的新人底薪获取率把控及措施 把控及措施：

乾坤八式第四式—基本法应用板块（内容、优势）

(一)生命基本法的定义

1、生命基本法的重要性 2、生命基本法的意义与作用

(二)生命基本法的内容及优势

1、生命基本法的主要内容 2>各职级享受的利益 1>>营销员五类待遇 2>>营销员各职级福利待遇 3>营销员组织关系 1>>>营销员组织关系分类 2>>>营销员组织关系归属

3>>>组织关系说明（以上图高级营销经理A架构为例） 4>>>组织关系实例说明 2、生命基本法的优势

(三)生命基本法在团队中的应用 1、生命基本法架构及利益引导分析 1>扁平式营销组架构分析 2>垂直型营销组架构分析

3>扁平式与垂直型的对比及利益分析 2、基本法对团队规划方面有哪些引导和措施 1>用基本法追踪新人转正：
2>用基本法推动营销员晋升主管 3>用基本法做好架构规划 3、基本法收入分析

4、如何有效的进行架构引导以及具体的措施

(四)基本法对团队的影响及推动

1、基本法对团队发展有哪些影响 1>业务员与营销经理的收入对比：
2>晋升主管对增员利益提升

乾坤八式第五式—内部晋升文化推动板块

(一)团队晋升的重要性

1、团队晋升的意义与作用 2、团队晋升的能带来什么

(二)基本法晋升的标准及利益引导

1、管理层各职级晋升的标准 2、职级与收入的分析 3、基本法主管利益优势分析 4、各职级福利差异对比

5、如何利用基本法推动内部晋升？

(三)权利及欲望引导

1、如何有效的从人性、权力欲望引导晋升 2、如何有效的从高职级享受的培训福利引导晋升 3、如何有效的从职涯规划引导晋升

乾坤八式第六式--产品学习板块

(一)产品知识学习

1、解读条款的必要技能 1>责任条款的功能 1>>基础条款 2>>核心条款

1>>>合同条款中的“标的”构成合同的实质性内容，是合同的核心条款

2>>>产品五要素 2>功能条款有哪些 3>>新增附加险 2、保额分红的优势 1>产品体系的灵魂 1>>保额分红四大优势

2>>保额分红和现金分红的差别及优势 3>>为什么别的保险公司不能采用保额分红？ 4>>保额分红和现金分红的区别 5>>养鸡场的故事 6>>保额分红歌

(二) 产品的推动

1、产品的背景 1>产品推动的背景

1>>分析产品上市前国家的经济形势 2>>分析公司的经营策略和发展方向 3>>分析产品上市前国家政策导向 4>>分析保险行业当前的社会环境 5>>分析产品上市的意义 2>一句话讲产品 3>销售逻辑该如何梳理 2、产品的知识学习通关及通关 1>产品的知识都需要通关哪些内容 2>>产品知识事前的通关思路和流程 1>>>早干会的思路研讨

早干会主要功能：目标达成追踪及安排工作思路、重点强调培养管理人才。早干会参会人员主要由营服经理、组训、总监、分区经理、营销经理及准主管组成。

对于早干会具体操作：
2>>大早会的训练模式 3>>二早的通关内容 4>>以及产品的开门话术等等 3>推动前准备有哪些 4>课件准备有哪些

2>>产品的包装具体步骤及措施 1>>>现场氛围的把控

2>>>产品的责任及产品亮点推动话术 5>如何有效推动产品组合销售的措施 1>>组合销售的优势有哪些

(三) 产品的训练

1、早会经营中的市场实践和具体操作流程和方法 2、典范人物及产品包装的话术推动措施 3、草帽图等常规销售手法的绘制与练习 4、养老、医疗、意外等刚性需求的话术演练 5、推销逻辑的梳理及沟通

6、市场实践后的经验分享及问题处理的操作流程和改进措施

乾坤八式第七式—其他日常工作板块

(一)出勤活动量的统计 （二）职场氛围营造 (三)日常报表上报 (四)方案核对 (五)典范上报

乾坤八式第八式--组训自我提升板块

一、自我提升的重要性 二、组训专业的提升

（一）主持、授课能力提升的方法

（二）策划、系统思考的能力提升的方法：
（三）团队管理能力提升的方法 （四）协调能力提升的方法 （五）办公软件的应用

三、高阶组训提升参考

（一）会议的掌控和经营 （二）月初的战略的策划

（三）营业区系统化的团队经营和管理 （四）营业区系统性的业务策划能力 （五）系统性的辅导、训练及陪访工作

四、心智方面的提升

在职场中拼斗当然要有好的心态，您知道职场心态如何调整吗?下面就为大家介绍下职场心态调整九种方法：

1、自我调整 2、精神超越 3、提升能力 4、理性反思 5、建立平衡

6、管理时间 7、加强沟通 8、保持健康 9、把握今天

五、职场态度的注意事项 六、自我职业生涯规划

（一）自我职业生涯规划的重要性 （二）具体规划的措施

个险部岗位职责

个险部：对市公司总经理室负责，面向基层协助、协调、督导全市个险各项工作，完善人员管理、销售支持、组织培训、考核激励、会议经营、表报管理等各项体系，指导四级机构开展个险展业及增员工作。

一、企划督导：

1、个险方案的制订与跟进；

2、计划、实施、评估、调整个险工作行事；

3、督导全辖个险人力、出勤、活动率等KPI指标，为四级机构个险发展提出可行性建议；

4、与分公司个险部密切联络，传达市公司总经理室工作指示，掌握个险队伍各层级动态，了解营销人员需求，作好承上启下的环节工作。

二、人员管理：

1、负责全市营销员入职、离职、考核（预警）、佣金发放；

2、个险部营销员档案管理；

3、两证管理，到期提醒及更换；

4、数据报表、业务日报、通讯报导、方案兑现数据支持；

5、个险部组训，负责考勤、会议记录、个险生活与活动。

三、销售支持：

1、方案追踪、奖励兑现、人员激励、工具支持；

2、各类会议策划、组织、评估与完善，重点对产品说明会、主管经营分析会、爱心激励会、表彰总结会规划与部署；

四、组织培训：

1、定期对个险系列辅导专员进行培训、考核，提升辅导专员工作能力；

2、定期组织部门员工学习，提升业务水平；

3、制定个险渠道培训计划，报送培训部并与培训部一同搞好各项培训；

4、通过以会代训模式，精炼早会内容，提升早会质量，动员兼职讲师参与会议、培训授课；

4、研究各类培训课程，包括的产品说明会、创业说明会、讲师培训、组训培训、内勤培训，具备能想、能做、能讲得能力；

呼市公司个险渠道管理及工作流程

一、个险部经理主抓全面工作，统筹各岗位，管理、考核、培训、激励个险部成员；

二、实行考勤管理制度、会议管理制度、培训学习制度；

三、明确财务报备流程、方案总结兑现流程、营销员上销号流程、代理人考试考换证流程

       

１：计划目标系统 ２：人力系统 ３：激励系统 ４：行销系统 ５：会报系统 ６：活动管理系统 ７：辅导训练系统 ８：绩效评估系统

个险部岗位职责

个险部：对市公司总经理室负责，面向基层协助、协调、督导全市个险各项工作，完善人员管理、销售支持、组织培训、考核激励、会议经营、表报管理等各项体系，指导四级机构开展个险展业及增员工作。

一、企划督导：

1、个险方案的制订与跟进；

2、计划、实施、评估、调整个险工作行事；
3、督导全辖个险人力、出勤、活动率等KPI指标，为四级机构个险发展提出可行性建议；

4、与分公司个险部密切联络，传达市公司总经理室工作指示，掌握个险队伍各层级动态，了解营销人员需求，作好承上启下的环节工作。

二、人员管理：

1、负责全市营销员入职、离职、考核（预警）、佣金发放；
2、个险部营销员档案管理；

3、两证管理，到期提醒及更换；

4、数据报表、业务日报、通讯报导、方案兑现数据支持；
5、个险部组训，负责考勤、会议记录、个险生活与活动。

三、销售支持：

1、方案追踪、奖励兑现、人员激励、工具支持；

2、各类会议策划、组织、评估与完善，重点对产品说明会、主管经营分析会、爱心激励会、表彰总结会规划与部署；
四、组织培训：

1、定期对个险系列辅导专员进行培训、考核，提升辅导专员工作能力；
2、定期组织部门员工学习，提升业务水平；

3、制定个险渠道培训计划，报送培训部并与培训部一同搞好各项培训；

4、通过以会代训模式，精炼早会内容，提升早会质量，动员兼职讲师参与会议、培训授课；

4、研究各类培训课程，包括的产品说明会、创业说明会、讲师培训、组训培训、内勤培训，具备能想、能做、能讲得能力；

呼市公司个险渠道管理及工作流程

一、个险部经理主抓全面工作，统筹各岗位，管理、考核、培训、激励个险部成员；
二、实行考勤管理制度、会议管理制度、培训学习制度；

三、明确财务报备流程、方案总结兑现流程、营销员上销号流程、代理人考试考换证流程

       

１：计划目标系统 ２：人力系统 ３：激励系统 ４：行销系统 ５：会报系统 ６：活动管理系统 ７：辅导训练系统 ８：绩效评估系统

组训工作职责

一、组训定义：

公司派驻在职场内协助部经理和团队主管从事育成、辅导、职场训练、活动管理等特定管理职能的专业管理人员。

二、组训的角色：

1、从公司与团队的关系来看：组训是公司与团队的桥梁，是公司各项政策的宣导者，是外勤队伍的心声传递者，组训是一个小团队的CEO，是最基层的管理岗位，有着最直接的管理职责。

2、从队伍管理的角度来看：组训是讲师和主管的支援队伍，与其相互依赖和补充，共同推动银保队伍的发展。

• 讲师职责：授课、培训组织、教材开发 • 主管职责：人力发展、市场开拓、基础管理 • 组训职责：辅导训练、组织发展、业务推动、会报管理

3、从组训与主管的关系来看：
组训能够：

• 陪同展业、陪同增员，帮助提升增员、销售的技巧 • 检查活动管理工具，分析销售问题并做针对性辅导 • 帮助主管提高训练、辅导下属的技能

• 指导和协助早夕会的策划组织，提升早夕会质量… 组训不能够：
• 不能替代展业、增员 • 不能替代主管辅导组员 • 不能替代主管行使团队管理职责

总之：组训的角色是协助业务主管加强团队业务发展，提升专业水准。

三、组训的具体工作职责：

1、参与部门年度经营计划的拟定，执行与检讨评估工作绩效，并指导团队建立正确的经营理念、管理技巧；
对每项静态工作要做好全面计划，有序地协助部经理进行组织训练，对各种动态工作及时研究和策划，结合事态拿出有效方案。

2、认真督导部门经营目标的达成，协助拟定增员、业务训练计划与活动；
组织各种事件的素材和相关信息，协助银保部经理有效地组织各种务实、高效的会议。

3、参与公司培训课程的规划、编制、执行与日常授课；
及时了解属员的心态，做好压力舒解与管理沟通的工作。

4、协调属员、主管与经理之间的沟通与辅导面谈；
及时向部门反应教育训练的问题与情况，实施有效的教育训练控制，以获得公司的支援。

5、参与策划银保部各项会报活动：月经营策划会、夕会、早会、周工作总结会；
按公司规定的经营理念和阶段性业务推动目标，进行职场文化布置，形成自己的特色与风格。

6、参与部门各项业务活动管理与绩效分析，工作日志检查；
每天坐班工作制，每月须业余时间应完成至少二件保单(可按年平均计算)，与团队属员形成共同的语言和操作能力。

7、参与部各项行政管理活动：新人登记考试指导、会议出席管理等；
应具备良好的自学能力和综合技能，要努力提高演讲能力、写作能力、掌握信息能力与对策能力，为创立有特色的组训方式提供经验。

8、参加定期工作例会和组训例会；
协助经理达成部门所指定的各项工作任务。

组训与营销有着千丝万缕的关系，一个好的营销队伍离不开组训，组训是营销的推动者，是公司政令的宣导者，是营销员心目中的政委、辅导老师也是心理治疗者，是可以行在营销主管前，却站在营销主管后的一线内勤。

一个不热爱营销的人，永远无法成为一名好组训！

组训完全可以从“白板”做起，从一点一滴认识团队做起，在起初的一到两年内，你或许会觉得这份工作很枯燥很无味，但这是你的经验积累期，也是你营销思想的启蒙期。你可以观察营销主管如何组建一个团队，你也可以观察营销员在每个不同时期的状态变化。目前身居高位的各保险公司的营销总，有几十万年薪的，也有上百万年薪的，大部分都是组训出身。

不要去在乎过多的什么过节费、补助，你不是来做office lady的，你的志向远不是今天的这个5000元每个月！也不要怀疑这个不错的起薪，拿多少钱干多少活，认真的做，你的工作量会非常大的！除了被动的工作，千万别忘了主动的学习！ 热爱你的工作，工作你的热爱！

一、组训是平安营销系列最有前途的人员

你可以在组训学习期间工作期间积累很多经验技能

而且组训本身就是一种资格，在保险行业就象会计师一样，比较吃香的。

营销方面的老总没几个不是组训的。其他人要想上很难的。

二、平安的组训的职责主要包括：

1、组织对业务员的培训

2、亲自给他们培训

3、协助完成营业单位的业绩推动、增员任务

三、条件

1、要性格外向，有感染力，很热情，要自信

2、口才好

组训工作职责

保险营销组织管理层中有两个既重要又关键的职位：一个是营业部经理，一个便是组训。本文将从组训的定位、素养等方面对组训这个角色继续展开研讨.

一、组训的定位

什么是组训？顾名思义，组训就是组织训练，团队经营的辅导者、团队组织的管理者。组训与营业部经理职位的作用相辅相成，不可取代，而二者的角色分工有如部队的政委与司令，不过职场中的组训常常是以营业部副经理身份出现的。

二、组训与讲师的区别

有些职场中常常混淆组训与讲师这两个概念。笔者认为，组训可以是讲师，正同于营业部经理也可以是讲师一样，但讲师不一定能担任组训，二者的重要区别就在于：组训定属管理阶层，而讲师则不一定。小的职场如支公司一级营业部，有专职组训，则很可能不设专职讲师，而大的职场在既有组训又有专职讲师的情况下，则组训必是讲师团的主管兼首席讲师。由此可见，讲师的职能应当是包含在组训之中的。

二、组训的工作范围

1、策划。作好营业部经理的首席顾问、为营业部队伍建设、业绩经营出谋划策当是组训的首要职责；
具体的活动方案的策划、早会经营的策划是组训日常工作的主要内容；
此外，通过建章建制实施团队规范管理，也是组训的职责范围。

2、培训。通过组织训练，培养提高队伍思想素质与专业素质，提高队伍专业化服务水平与业绩产能，是组训职能实现的一个重要表现。营销组织的培训有很多层次与类型，层次上主要是业务员培训与初中级主管培训，类型上如业务员培训包括：新员培训（职前教育）、团队训练（衔接教育）、高手育成（育成教育）等。在这些层次类型的培训中，组训扮演着极其重要的角色和发挥着极其重要的作用。组训培训职能的实现，不仅体现在组织开班，而且更重要的是在早会经营上。早会经营的主要内容是一种面对整个职场的广泛的训练，一切与专业工作有关的问题都可以在早会上得以阐释，包括思想理念上的、专业理论上的、险种条款上的、工作行为上的等等。早会经营，实现的是营销组织培训与管理的日常化。作为营业部首席讲师的组训专员，早会讲台是充分施展其才华的重要舞台。

3、早会经营。组训的活动策划、培训等工作得以实现的重要载体就是早会经营，因为只有早会时间才是全体业务员集中的时间。早会只有短短的三十分针左右的时间，在这么短的时间内，为使早会不因内容空泛而流于形式，事先必须精心策划，并进行周密的布置安排。早会经营，组训充当的是编剧加导演的角色。

4、职场建设。职场是全体业务员集会的地方，是组训工作开展的目标场所。职场建设主要是对职场进行体现营销文化为主题的环境设计与布置，是为管理活动提供背景，为早会经营制造烘托。职场环境布置的内容包括：职场文化、业绩榜报、海报、明星龙虎榜等。这些内容都将不断更换，不过有的周期长些，有的周期短些，但长与短要成为一个体系，一个能标示队伍成长的体系。周期长的内容一定要精致，这将成为职场环境相对静止的部分，这部分最能体现营销文化的主题。比如：
“我们都是自己的主人，理解自己担负的职责，勇敢地对工作对自己的行为负责。我们为自己的坦诚自豪，尊重他人和享受他人的尊重，庆幸地省去许多耗费生命的烦恼。今天，我们有缘走到一起，正因为天下无不散的宴席，我们应更加珍惜眼前共事的时光。有温暖、有激情、有体谅、有幽默，因而对人生和事业怀有信心，我们就是这样成长。――题勉为中国民族寿险业发展而辛勤劳作的营销伙伴们“。周期短的主要是各类表报的内容，有日报、周报、月报等，更换一定要及时，从环境布置也要创造一种你追我赶的竞争的氛围、激励的氛围。明星龙虎榜的设置是职场布置的重要内容。组训专员要记住这样一个工作原则：“窥过暗室，扬善公堂”。明星龙虎榜的设置正是扬善公堂，目的在于一种精神激励，推行营销文化的主旨也重在精神激励，这种作用不是奖金红包替代得了的，同时这也是提高管理效益的一个重要途径。

5、人事管理。“有树就有鸟栖，有人就有业绩”，组训专员工作绩效的落脚点就体现在营业部人力资源的开掘上。从招聘、培训、建档到育成管理一条龙，有很多的具体的、实务性的工作要做，组训重点要考虑的是怎样使这些繁杂的工作程序化、规范化，以保证工作效率与工作质量。

三、组训的素质修养

在很多职场，组训都被大家以“老师”相称，确实，组训也应当为全体业务员之师表，脱俗的气质、出众的才华、超强的思辩能力与口才等等，这些素质条件构成为组训的立身之本。气质有天生的成份，如外表形象，但不是决定因素，决定因素是后天的修养，俗话所谓“腹有诗书气自华”，知识的厚重积淀，举手投足之间都会让人感觉出一种不凡的份量。学习，不断地学习，对于组训素质的培养都是极其重要的。“台上一分针，台下十年功”，一场场震憾心灵的演讲，无一不是厚积薄发的结果。看起来，一堂课的讲稿也许几天就能制作出来，但其丰富的内涵，如果不是多年知识与思想的修养，肯定是难见功底的。组训的学习，目的是多方面的，一方面是自身不断“充电”的需要，另一方面则是为培训与早会经营搜集准备材料，不然，长年累月，你拿什么讲？就算会发挥，但有依据的借题发挥心里不是更踏实些吗？不是什么人都能成为组训的，也不是领导给你一个组训的职位你就成了一个组训。新华人寿某分公司分别在2005年的7月和10月为全系统培训了100位讲师与100位组训，但到现在能在这个职位上工作的，已经所剩无几。笔者有幸参加过这两期培训班的学习，记得当时我们的老师对今天的结果早就作过预言。首席讲师罗响老师就曾告诫我们：“作为讲师也好组训也好，学习别人是重要的，但不是必要的，必要的是不断地自我学习、自我提高。学习别人的也要变为自己的，知识重在融汇贯通，形成自己的理论体系与观念体系。”她打了一个比方，说有些学员的学习如同行乞，带着一个钵到培训班，承受着老师讲的那点东西，作为回去讲课的资本，回到职场后，一倒，钵便空了，又玩不下去了，于是不断地向领导提出参加培训的要求，想再去讨点。其实，培训讲师组训的讲师，他们的知识与观念又是从哪里来的呢？勤于思考也是组训的一项基本功。古人说：“学而不思则惘，思而不学则殆”，组训在学习时要思考，在工作时同样要思考，组训本身就是营业部的主脑。思考就是对问题进行研究，寻找解决问题的方案。另外要注意的一点就是，组训一定要加强自己的角色意识。曾经笔者与一位总部培训部经理交换对组训角色的看法，他说组训其实就是“台上是神，台下是人。” 说的是保持组训的魅力与影响力，个人形象是破坏不得的，特别是在职场中，一言一行都得十分注意。组训要有平民意识，以便与业务员进行良性勾通，但更要注意自己的身份，特别是不能媚俗。给人一定的神秘感是必要的，这就要求在职场中组训要注意与业务员交往的分寸把握，不即不离的间距最好。

组训（TRAINER）即组织发展管理和培训，它的建立是营销业务飞速发展的必然趋势。随着营销部人员规模的不断扩大，营销部经理无法结合上千营销员的个性作针对性的训练和新人的辅导、陪访，而主管的管理能力、辅导能力又跟不上，所以留下许多后遗症，如保单质量差，队伍士气不稳定、营销员的理念、技巧、素质提升不快、甚至滞后。而建立组训队伍将对整个教育训练制度化、组织化、并据此使训练深入到每一个营销员。

组训即组织发展管理和培训，它的建立是营销业务飞速发展的必然趋势。随着营销部人员规模的不断扩大，营销部经理无法结合上千营销员的个性作针对性的训练和新人的辅导、陪访，而主管的管理能力、辅导能力又跟不上，所以留下许多后遗症，如保单质量差，队伍士气不稳定、营销员的理念、技巧、素质提升不快、甚至滞后。而建立组训队伍将对整个教育训练制度化、组织化、并据此使训练深入到每一个营销员。

一、组训人员的地位和作用

组训在寿险营销部是一个十分重要的岗位，对业务员必须“作之君，作之父，作之师”，不仅负有第一线教育训练之重大责任，而且是经理的左右手。组训好比军队中的参谋、幕僚，他们想在经理前面，站在经理的后面。

二、组训人员的工作职责

1、参与营销部的年度经营计划的拟定、执行、检讨、评估。

2、参与营销部的新人辅导、衔接教育、心理建设的课程设计、执行和日常授课，对营销员进行个别辅导和沟通以及陪防。

3、协调营销员、主任、经理之间的关系，加强与其他营销部的联系，协助经理作好内部沟通，加强团队精神，提高工作积极性。

4、策划营销部的晨会、例会、主管会议。协助营销部总经理作市场分析，市场开拓以及日常活动管理。

5、参与营销部的各项行政和活动管理以及绩效分析：如脱落率、人均绩效、举绩率、考勤率、职场布置、业绩榜运用。

三、组训人员应具备的条件

1、年龄：22岁至35岁

2、要有大专以上的学历，有敬业、乐观向上的工作态度。

3、必须通过中国人民银行的保险代理人资格考试，并取得了《保险代理人资格证书》

4、具有协调、教育、策划、推动、影响的能力。

5、能收集一些市场信息并分析、预测市场动态变化。

6、要有良好的品德修养、威信，能激励同仁发挥潜能，达成目标。

四、组训人员必须接受教育和训练

教育的内容有：寿险基本原理，核保、核赔的基本知识，寿险招募、甄选、培训辅导、激励、督导的方法以及运用。训练的内容有：如何成为一名专业讲师，如何运用绩效分析挖掘营销部的潜力，如何进行专案策划。

五、组训的配备与职级

每一营销分部设专门的组训人员，其比列不超过50组训人员按照其发展和个人成长的速度，可分为四个级别即组训经理、组训科长、组训专员和组训员。

六、组训的收入

由于组训级别的不同，他们的收入也不一样。组训人员的工资收入由四部分组成。一部分是组训津贴收入，一部分是效益工资，还有一部分是辅导津贴，最后一部分是个人的基础展业佣金收入。

组训人员的福利包括单位提供的养老保险、意外伤害保险、住院医疗保险等。

七、组训的考核和晋升标准

组训员的考核期为半年，组训专员、组训科长、组训经理的考核期为一年。他们的晋升标准根据公司的定期考评标准来确定。

PS:我个人在中国人寿收展部实习过一段时间,工作内容就是组训,个人觉得这是个非常累的工作,做的东西非常多,而且做出了成果却归bo,但同时也是非常锻炼人的.我个人感觉作个2年左右的组训再跳比较好

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