如何培养本土化的理财规划师

2005年8月，美林集团及凯捷咨询发布的《2005年度全球财富报告》指出，2004年中国内地拥有百万美元现金以上资产的高收入人群比上一年度增加了4.3％，已经超过30万人，未来还将会以年均15％的速度递增。在2004年11月举办的“亚洲财富管理北京高峰论坛”上发布的一项调查表明，58％的高收入人士愿意在理财方面找专业人士咨询，获得更多的专业指导。这些数据都说明中国理财市场发展逐渐成熟。

国内理财“专家”素质参差不齐，制约了理财市场的发展

随着经济市场越来越成熟，分工越来越细，“生财有道”就需要靠专业化的指导与帮助。但国内理财市场上，现有的“理财专家”素质参差不齐，难以适应消费者的需要。首先，现有的多数“理财专家”都是企业自封的，执行的是企业标准；其次，自金融风暴以来，多元化的投资理念盛行，市民对财务投资安排的要求越来越高，而现有的“理财专家”都是精通于某一专业领域，如证券分析师、保险代理人等，很难为客户提供公正、全面的服务，远远达不到做“财务医生”的要求——为客户在其可接受的风险范围内进行有效、合理的规划，量身定做资金管理方案。

其中理财规划专业人才的缺乏与其素质的参差不齐表现得最为明显。理财规划是指运用科学的方法和一定的程序为个人制订出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合方案，以实现个人资产保值与增值的行为。而理财规划师是提供这一服务的职业。

受家庭、性格、教育和工作等诸多因素的影响，个人理财主体的情况可谓千差万别，需求更是纷繁复杂，加之当今社会发展瞬息万变，理财规划几无定式可言。因而任何一次理财规划的完成，都要经历分析新情况、设定新目标、拟定新方案的基本步骤，实质上是一次完整的创新过程。这也意味着对理财规划师的高要求，不仅需要了解全面的金融知识，而且需要对中国的文化等也要有所掌握，这样才能根据中国的现实情况为不同的客户制订理财规划方案。

目前，在中国这样一个蕴含巨大财富的庞大市场，却缺乏属于自己的财务策划师。我国专业的理财规划师缺口超过20万。如今活跃在中国理财市场，为中国人提供财富管理服务的是一批国际上的资深理财专家，有些是蓝眼睛白皮肤，其中有些是黄皮肤黑眼睛，但却操着生硬的普通话，无法流畅自如地与国人沟通。在这样的背景下，培养本土化的，属于中国人自己的理财规划师势在必行。

我国特有的理财市场环境迫切需要本土化的理财规划师

我国的理财市场具有很多特性，比如客户的需求、预期和投资组合在中国的各个地区几乎是天壤之别。理财经理人需要为特定的市场群体量身定制具有针对性的战略才能取胜。一名专业的理财师能够“让钱生钱”，即针对个人或机构在事业发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，根据投资者不同的投资偏好、资金大小及个人意愿，制定储蓄计划、保险计划、投资计划、税金对策等理财方案。

我国理财规划与国外理财的不同点主要体现在以下几个方面：

一是市场环境不同。

二是金融环境不同。以美国为代表的西方发达国家的金融市场较国内发达，可供投资者选择的金融产品丰富，金融服务水平较国内高。

三是法律环境不同。西方发达国家在税法、遗产法等方面的规定，较国内严格得多。如在实行联邦制的美国，税法规定十分繁琐，一旦纳税人的申报不符合规定，将受到严惩；而在中国，税法规定相对简单。

四是信用环境不同。在西方发达国家，建有完善的个人信用体系；而在国内，个人信用体系十分欠缺，这也从某种程度上影响了国内理财市场的发展。

五是理财需求的侧重点不同。国外的个人理财需求更偏重于税务筹划、遗产规划、员工福利和退休计划等方面；而国内的个人理财需求可能更偏重于保险规划和投资规划等方面。

六是个人价值观不同。比如许多中国人忌讳谈遗产规划；再如中国人与美国人消费观念不同，中国人喜好“先储蓄，后消费”，而美国人更偏爱“超前消费”。

因此，理财规划师首先要十分熟悉中国的市场环境与文化环境，立足于中国特殊的国情进行服务。但与这种本土化需求相对的是理财培训与认证市场中，各种“洋证书”的领跑。在国内，目前主要有以下几种认证培训。

一是在国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财规划师作为一种新认定职业列在其中。国家每年组织考试，分为三级(助理)和二级考试(中级)，颁发国家理财规划师认证资格。

二是“CFP——国际金融理财师”。CFP是国际上权威的金融理财职业资格。中国金融理财标准委员会在中国实施金融理财师(AFP)和国际金融理财师(CFP)两级认证制度，业已成为国际金融理财师的成员。

三是美国、香港注册财务策划师为目前国内市场上发展规模最大的、受国际认可的“理财专家”资格。目前，香港注册财务策划师选举首设中国赛区，财务策划师在内地发展较快。

在这些理财规划认证中CFP、CWM、RFP等理财规划师“洋认证”炒得不亦乐乎。-但是这些在国外非常成熟的培训体系、理财服务体系未必能适合中国的国情。有针对性培养出中国本土化专业理财规划人员，才是中国理财培训工作的关键。

如何培养本土化的理财规划师

首先，要确立我国自己的系统的理财规划师认证系统。

目前我国已初步实现了这一认证系统。2003年1月，国家劳动部门公布的第五批53项职业标准中，理财规划师作为一种新认定职业赫然列在其中。2004年，国家劳动和社会保障部发布《理财规划师国家职业标准》；2005年4月开始全国统一试点考试和职业资格认证。这一认证体系的确立使我国有了自己的认证系统，建立在国外法制经济环境的“洋证书”基础之上，其起点便在于建立本土化的理财规划师。可以说，在本土化这一点上，这一认证相对走在了前列。

由于各国在税收制度、投融资制度、动产及不动产融资制度和婚姻继承制度上存在较大差异，并且不同国家居民生活水平、生活习惯、消费观念和对后代生活的关注方式不同，其对于居民的长期财富的管理和规划也就大相径庭。因此，理财规划师行业必须立足于本土化。我们不能直接照搬其他国家或地区已有的模式和内容，更不能将别国的专业知识和操作规程直接拿来使用。在参考国际通行做法的同时，更重要的是脚踏实地从中国现实出发，办好中国人自己的事情。

其次，要掌握本土化的金融工具选择哲学。

在国际通行的理财规划方法中，对于证券投资规划来说，股票、债券及其衍生工具是最佳增值理财工具。这个

“主流观点”并不符合中国现状，尽管中国正在不遗余力地鼓励资本市场发展，但金融市场仍处于起步阶段。中国资本市场的非系统性风险一直居于高位，关联交易、业绩失真、虚假陈述、欺诈发行乃至市场操纵等等屡见不鲜，价值投资和风险规避与中国资本市场几乎无缘。由此导致的直接后果是，股票、企业债券、可转换债券等经典直接融资工具和以它们为投资对象的基金产品，往往给投资者造成不小的损失。

显然，在这种情况下照抄照搬国外的理财规划理念和方法是行不通的。对现实的路径依赖决定了我国金融系统将在很长一段时间内属于中介主导型，金融中介提供的间接融资工具才是符合本土情况的首选。根据这一判断，由商业银行提供的结构性存款、人民币理财产品、信贷资产证券化产品，基金公司提供的指数基金、货币市场基金、保本基金，信托公司提供的非直接融资信托或保险公司提供的投资性产品等等应当是本土理财规划师应当重点考虑的投资规划工具。因此，理财规划本土化的第一个要点是；优先选择间接融资工具，兼顾直接融资工具。

第三，在中国现行金融环境中进行创新。

中国当前仍坚持金融分业经营、分业立法，金融产品创新更易落入法律空白区域。显然，理财规划在中国将面临一种很高的潜在法律风险，一旦出现高风险的新型理财工具，即使导致个人遭受损失也无法得到有效的法律补偿。而如果在理财规划过程中不能对此类风险进行良好的控制，一旦给客户带来不必要的损失，理财规划就意味着失败。

随着理财需求的日益提升，专门为理财而设计的创新产品必然也会花样翻新，其中蕴含的法律风险也将悄然增加。换言之，理财规划在中国应对金融创新产品持慎重态度，必须进行深入的法律风险控制。国内曾多次出现非法集资大案，很多个人在高收益的诱使下纷纷进行巨额投资，尽管很多人血本无归，但总是不断有人上当。究其根本原因，就是因为集资手法不断翻新，在形式上越来越合法，非专业投资人无从判断其实质法律风险。如某机构为融资专设了一家担保机构，该担保机构专职提供融资担保，一度将其资产抵押违规担保数十次，但普通投资人难以洞悉其奸，仍是蜂拥而上，其结果可想而知。因此，理财规划本土化的第二个要点是；谨慎参与金融创新，严格控制法律风险。这显然又与英美法系国家的情况大相径庭。

第四，结合中国文化特点进行风险与需求分析。

风险偏好分析是进行金融投资规划的重要基石，然而国人的风险偏好却给这一经典金融分析方法出了一道难题：一方面，国人表现出高度的风险厌恶特性，因而储蓄率一直居高不下，资产配置难以优化；另一方面却又表现出高度的风险喜好，这从高参赌率、高投机性等现象中可见一斑。国人这种矛盾的风险性格使很多成熟分析方法与范式无所适从，这无疑是理财规划将要面临的一个基础性难题。而在技术层面上，理财规划以不确定性为基础，以风险管理为出发点，强调组合、期限和期望，这又与国人常见的定势思维和线性思维存在冲突。如果理财规划师像经济学家一样假定客户是“理性的”，后果很可能会是灾难性的。无论如何，基于理性和市场分析方法无法直接套用，中国的理财规划师还须在理财规划的发展过程中探索属于本土的分析方法。

第五，不断提高理财规划师自身素质。

横跨整个生命周期的个人理财在不同时间段对理财工具的需求各不相同，从现金流管理到保险规划，从投资规划到税收筹划，从退休规划到不动产规划，乃至财产传承规划，理财规划变得日益复杂，专业性极强。毋庸讳言，会赚钱并不意味着会理财，由于缺乏足够的时间和专业知识，个人往往并非自身财富的最佳管理者，专业而全面的理财规划自然就显得越来越重要。然而，囿于金融系统和法律传统的限制，国际理财规划的全面本土化无疑任重而道远，相形之下，真正的本土理财规划似乎更适合国人。

因此，要成为一个合格的理财规划师，应根据我国现实的法律、经济环境，全面掌握金融及相关行业知识，并在实践中，通过以下几个方面提高自身素质。

一要博采众览，不能固步自封。理财规划师知道的东西不一定要深入，但涉猎要广泛，要掌握最新知识，并不断更新充实，这一点不言而喻。

二要虚心请教、接纳和学习不同的文化。理财规划师的知识体系更需与时俱进，要开阔自己的视野，不断更新自己的知识储备。

三要勇于创新。经验固然可贵，但墨守成规不可行。不要一开始就否定一个计划方案，要先听、多听并发问，避免太早下结论。

四要积攒人脉网络。人际关系要广泛，我们不可能什么都懂，要听取别人的意见，要向他人学习相关的技能和知识。

五要有良好的职业道德。比如对客户的资料保密，一切为客户利益着想，言而有信等等。只有这样，客户才会放心地把自己的财产交给理财策划师打理，客户也才会越来越多。

(作者为北京东方华尔金融咨询有限责任公司资深研究员)

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