烟草营销团队建设研究

【摘要】通过对现有的烟草营销团队的分析，认为目前我国烟草企业营销团队的建设存在着安于现状、效率低下、行动力不足等问题。针对这些问题，提出了建设高效的烟草营销团队的对策，有助于烟草企业建立适合企业发展的营销团队，在激烈的市场竞争之保有一席之地。

【关键词】营销团队  团队建设  营销目标

一、引言

对烟草企业而言，营销是企业获得收益的主要途径，企业的产品和服务需要通过成功的营销活动来推销出去。随着社会经济的发展，烟草市场也发生着变化，传统的客户经理以一己之力难以应对社会发展带来的变化和挑战。因此，建立一支高效的营销团队成为了大多数烟草企业的迫切需要。目前，拥有营销团队的烟草企业为数不多，并且现有的营销团队也面临着制度不完善、工作效率低下、任务分工不明确等一系列的问题。因此，为了改善烟草营销团队的营销效果，使得我国的烟草企业建立起高效的营销团队来面对烟草市场激烈的竞争力，本文对我国烟草营销团队的建设进行了研究。

二、营销团队概述

（一）营销团队的定义。

营销团队，是指由两个或两个以上员工相互作用、相互依赖，为了获得更高的销售量、更大的效益以及更好的营销效果等目标，按照一定的规则结合在一起的组织[1]。营销团队内的各个成员，在一定的组织模式下根据自身知识和技能协同工作，最终实现团队的既定目标。营销团队组成要素包括目标，人员、权限、定位和计划等方面。建立营销团队的目标就是组建一支朝着共同目标而协作的、有战斗力的、有效率的组织。

（二）营销团队建设的重要性。

1.烟草营销团队是烟草企业发展的基石。随着社会经济的发展及经济全球化进程的不断推进，在国内烟草品牌数量不断增加的同时，国外烟草品牌也大量进入我国的消费市场，烟草行业竞争压力与日俱增。在这样的背景下，烟草企业不能仅仅依靠国家烟草专卖制度来维持自身的竞争优势，而是应该不断地提升自身业务水平、提升顾客满意度及忠诚度，以期在激烈的竞争中取胜。在很多情况下，客户经理个人的能力难以应对各种各样的复杂问题。营销团队的组建，能够增强组织的灵活性，更好地解决复杂的问题，通过提供令顾客满意的服务，建立稳定的客户群体和客户关系，为烟草企业的发展奠定良好的基础。

2.建设烟草营销团队是提升烟草营销工作质量的需求。在烟草营销工作中，客户经理需要处理与终端零售商有关的一系列复杂繁重的工作，个人难以很好的完成这些工作的每一个环节，而任意一个环节的纰漏都可能造成烟草销售量的急剧下滑，因此，需要更多的“客户经理”投入其中。但由于企业的客户经理毕竟有限，同时每位客户经理都会面临着同样棘手的问题，分身乏术。建设烟草营销团队可以很好地解决这一难题。烟草营销团队的建设，能够根据团队成员的能力、特长合理地分配任务，使团队成员合作完成工作。同时，明确的任务分工使每一环节都有专人负责，不仅能够提高工作质量，还能够培养营销人员的责任感和敬业精神，有利于企业的长期发展。

3.建设烟草营销团队是应对市场变化和挑战的重要环节。随着信息化的不断深入和大数据的飞速发展，信息的传播速度越来越快，市场也因此变得难以预测。烟草企业需要对瞬息万变的市场作出及时有效的响应。营销团队的建立，使得信息的传播和分享更为迅速，对外部变化的响应速度也明显提升。另外，由于团队内人员的教育水平、技术能力、工作经验不尽相同，队员之间可以取长补短，相互学习、相互帮助，极大地提高团队自身的素质和能力，从而为应对来自市场的日新月异的挑战做好充分的准备。

三、现有烟草营销团队存在的问题

（1）安于现状，停滞不前[5]。目前大多数烟草营销团队都在以重复的方式完成重复的工作，导致员工失去工作的激情和热情，缺乏学习、创新的动力，无法推动企业进步。同时由于烟草营销人员中人才的匮乏，再加上前些年政府的保护政策，使得烟草营销团队总体能力欠缺，难以应对烟草市场发生的变化。近些年随着电子商务的发展，烟草行业也陆续推出了包括网上订货、电子结算、现代物流等流程在内的现代烟草营销模式。但由于某些烟草营销团队能力上的不足，加之市场上激烈的竞争，烟草企业难以在市场中维持现有的地位，将会很快被市场所淘汰。

（2）工作效率低下。由于烟草营销工作的复杂化，客户经理不仅需要拜访终端零售商，还需要参加各种会议解决问题，难以实行良好的计划、完成既定目标。同时，由于处于营销团队建设的初期，缺乏合理、完善的激励政策和奖惩制度，营销团队成员工作热情和工作潜力没有被最大化的激发出来，在面临庞大的任务量和营销困难带来的压力时，团队的工作效率与建设营销团队的期望相距甚远，不能很好地满足客户的需求，营销效果差强人意。

（3）行动力不足。烟草营销团队的建设处于起步阶段，由于沟通不畅、内部组织结构混乱、任务分工不明确、权责不明等一系列的问题，导致团队成员能力有限，无力承担过重的任务;上级主管的监管任务过重，缺乏时间和精力完成重要的决策;简单的任务由多人完成，浪费团队人力，而一旦出现问题无法将责任落实到个人，问题也无法得到妥善的解决，浪费大量的时间，耽误团队整体的计划[7]。这种情况下，营销团队未能收获所期望的价值和效果，违背了建立营销团队的初衷。

四、烟草营销团队建设对策

（1）团队目标与个人目标相结合

明确的目标是高效的营销团队的基础，但团队是由不同个性不同知识程度的个体组成的，个体拥有不同层次的目标，如果团队目标与团队成员的个人目标相去甚远而得不到认可，团队成员都只为自己的目标而努力，团队的目标很难完成，甚至南辕北辙。因此，团队在建立目标时，要充分考虑到团队成员的内在目标，强调个人价值与团队价值的统一。在这样的条件下，团队的目标才能得到团队成员的人通过并为之努力，驱动整个团队进步，进而推动企业发展。

（2）个人能力与团队合力相结合

在营销团队中，不同的岗位对应着不同的责任，需要具备不同技能的员工。因此，在营销团队中要分工明确，根据团队的目标、岗位的需要、成员的能力并按照先进的组织模式进行合理的划分。同时，在分工时也要考虑到每个成员个性的不同和成员之间的默契程度，团队成员可以在工作中充分发挥自身实力并发掘自身潜能，最大化地利用成员的个人能力和团队的整体合力。

（3）优秀成员与工作环境相结合

在建设烟草营销团队的过程中，团队成员的选拔工作就尤为重要。由于团队中岗位和职责的不同，团队需要合适的人才来适应职责的需求。优秀的团队成员能够相互配合完成各种任务，并良好地应对市场上出现的各种问题。健康的企业文化、舒适的工作环境、适当的员工技能培训有利于团队成员的潜力得到充分的发挥。同时，对团队成员的全方位、立体化的关心能够使团队成员对团队、对企业有一种归属感，使员工能够全心全意地投入到工作之中。因此，要在企业文化、工作环境、技能培训、成员选拔等多方面入手，让优秀的成员为己所用。

（4）考核机制与成员需求相结合

根据马斯洛的需求层次理论，不同的人有不同层次的需求，提供满足需求的帮助能够使团队成员更认真的参与到工作之中。因此，需要完善的绩效考核机制来确保员工的需求能被满足。建立完善的绩效考核机制必须充分考虑到市场环境和企业的内部环境，并将激励措施与团队成员的需求结合起来，使用合适的激励元素来激励员工，保证能者多得、奖罚分明，确保机制的有效性，从而激发出员工的最大工作潜能。

（5）良好的沟通环境与日常的工作状况相结合

对高效的营销团队而言，良好的沟通环境非常重要。团队中的沟通环境分为团队领导者与成员之间、团队成员相互之间两个方面。一方面，团队领导者和团队成员之间的良好沟通，能够让成员更好地理解团队的目标。同时，团队成员的需求和思想状况也能得到团队领导者更好的把控。另一方面，团队成员之间的良好沟通能够消除彼此之间的隔阂，避免因成员之间个性、习惯等方面的不同而发生误会和摩擦，使员工能够更好地合作。可见，良好的沟通有利于推动营销团队的进步和发展，为烟草企业的发展留有广阔的空间。

五、结束语

本文简要地介绍了烟草营销团队的概念、构成因素和重要性，指出现有的烟草营销团队存在着由于处在建设初期而难以避免的问题。为烟草企业建立高效的营销团队提出将企业目标与个人目标结合、个人能力与团队合力相结合、优秀成员与工作环境相结合、考核机制与成员需求相结合、良好的沟通环境与日常的工作状况相结合等对策，希望能够以此来增强营销效果、提升顾客满意度并在日益激烈的市场竞争中获得最大的收益。

参考文献：

[1]王学敏.高绩效营销团队建设研究[J].消费导刊，2009，12.

[2]王运启.高效营销团队管理的六项措施[J].饲料博览，2012，11.

[3]向瑛，田昕.浅谈基层烟草企业营销团队建设的方法与途径[J].企业导报，2015，02.

[4]宋滢涵.基于团队匹配理论的营销团队管理与开发研究[J].中国市场，2011，01.

[5]张新闻，江勇金.建立高绩效营销团队的策略探讨[J].经营管理者，2015，09.

[6]喻凯，杨翔.论营销团队建设与管理[J].企业技术开发，2009，01.

[7]徐瑞忠.企业营销团队建设[J].中国市场，2014，21.

[8]佟淑凤.企业营销团队建设与管理的有效策略[J].商场现代化，2012，33.

[9]魏巍.浅谈企业营销团队的建设与管理[J].经营管理者，2015，02.

[10]郭承华.浅谈营销团队建设[J].建设机械技术与管理，2012，09.

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