推进卷烟上水平工作开展情况汇报

     推进“卷烟上水平”，是行业加快转变发展方式的根本要求，是促进烟草产业结构调整的关键所在，也是提高行业经济运行质量和效益的必然选择。 2010年福建XX县分公司坚持把推进“卷烟上水平”作为工作目标，紧紧围绕“一流业绩、一流服务、一流管理、一流队伍”，有计划、有步骤地开展卷烟营销服务工作。以下是推进“卷烟上水平”工作开展情况：

　　一、一流业绩

　　2010年XX县分公司预计卷烟销售总量11337箱，同比增加223箱，增长2%；计划增长幅度2%，主要基于XX市场资源有限（卷烟理论市场占有率达到167%），人均销售量14.3条，销量提升空间得到限制的考虑，且卷烟销量在经历了08-09年较大增幅后，2010年预计市场会出现缓慢增长的状态。

　　2010年各项主要经营指标销售计划如下：一类烟预计销售1108箱，与去年持平；二类烟计划销售1290箱，同比去年增加26箱，增长2%；三类烟3333箱，同比去年578箱，增长21%；四类烟计划销售4404箱，与去年持平；五类烟计划1203箱，同比去年减少380箱，下降24%；省外烟计划销售4097箱，占总量36%，同比增加535箱，同比增长15%；狼系列计划销售4988箱，与去年持平；条均价今年预计达到72.5元，同比增加2元，增长2.8%。在制定各项经营指标的销售计划中：一类烟持平主要考虑到骨干品牌软灰狼去年人均消费量达1.1条，位均全省前列，市场提升空间有限；09年底软灰狼受乱渠道卷烟倒挂价大范围冲击，销售量呈下滑趋势。二类烟计划略有增长，主要基于近几年消费者的消费水平不断提升，二类烟的增长幅度也逐年递增，计划与总量增长同步。三类烟是今年我县结构提升的重点，今年计划三类烟将大幅度提升，主要原因：一方面随着省产四、五类主销品牌沉香狮、富健狮的货源供应量不断减少，省外同档次品牌无法及时替代，必然有部分消费群体转移提升到省产三类烟；另一方面是现在三类卷烟省产品牌货源充足，如枣红狼、豪运狼、金狼、蓝狼、古田狼，这些省内畅销品牌，货源充足，大部分放开供应，能够满足中低档卷烟消费者的需求。五类烟大幅度下降，最主要是考虑到富健狮货源减少以及消费水平的不断提升。省外烟今年计划占销售总量36%，同比去年增长15%，今年将省外烟销售比例提升到36%，主要考虑到省产四、五类货源减少，希望能够以此为契机，将省外卷烟作为替代品牌，及时给予弥补。

　　按照今年的卷烟销售计划，XX县分公司1-3月份全县共销售卷烟3356箱，完成全年销售计划29.6%，与去年同期相比增加160箱，增长 5.01%；其中一类烟销售390箱，完成全年销售计划35.1%，同比增加13箱，增长3.65%；二类烟销售426箱，完成全年销售计划33%，同比减少4箱，下降0.93%；三类烟销售933箱，完成全年销售计划27.9%，同比增加186箱，增长24.9%；四类烟销售1290箱，完成全年销售计划29.2%，同比增加35箱，增长2.84%；五类烟销售315箱，完成全年销售计划26.1%，同比减少71箱，下降18.4%；省外烟销售1015 箱，完成全年销售计划24.7%，同比减少19箱，下降4.7%；狼系列销售1869箱，完成全年销售计划37.4%，同比增加337箱，增长 22.02%；条均价78元，同比增加1.5元，增长1.9%。

　　从以上各项经营指标来分析，一季度XX县分公司卷烟销售总体稳步增长，销售总量、狼系列的销售保持良好势头，增长幅度分别达到5.01%、 22%，主要经营指标保持增长的主要原因：

　　一方面专销团队执行力到位，在销售促进的过程中，专销两员不折不扣、严格执行管理层的指令，不断强化市场走访引导和市场监控，加强对市场的服务与监管力度，取得了较好的成效；另一方面是省产三类烟投放量增加，如古田狼、豪情狼、白狼等品牌短暂性放开供应，促使三类烟一季度增长达到23%，有效促进销售总量、狼系列提升。在销售保持稳步增长的背后，我们也发现一季度销售中存在的不足：二类烟的销售未能扭转下滑的局面，同比去年略有下降；省外烟销售未能有所突破，同比下降4.7%。二类烟销售下滑主要原因是主销品牌红狼消费群体发生转移，红狼1-3月份销售197箱，同比减少21箱，下降10%；省外替代品牌少，省外二类主销品牌南京、利群、黄鹤楼未能及时替代，最终影响到二类烟销售。省外烟销售未能有所突破，关键是省外四、五类品牌对省产富健狮、沉香狮未能形成强势替代；另外，一月份三类狼如豪情狼、古田狼、白狼等畅销品牌短暂性放开供应，给省外品牌销售和培育工作造成一定的影响，最终导致省外烟的销售比例无法提升。

　　二、一流服务

　　XX县分公司今年重点从终端建设、品牌培育、电子商务、电子结算、明码标价五个方面，提升卷烟营销服务水平。

　　1、终端建设：根据市公司工作要求，我县分公司今年着重专题开展服务终端建设课题，从服务需求调研、优化服务流程、营销服务创新、菜单式营销服务、制定合理拜访频率、加强零售客户经营指导、提高基层服务部解决难点热点问题的能力、组织多样化客户培训等八个方面入手，推动服务终端建设，力争在创建工作中能够有所突破。

　　2、品牌培育：今年该县分公司遵循市公司品牌培育方向，结合XX县市场实际，省内烟重点抓好软灰狼、软红狼销售上量工作。以客户经理为主体，做好软灰狼、软红狼的销售跟踪，主要跟踪价格、库存、周转情况；同时，以提星或保星为突破口，引导客户做好销售增量。省外烟重点抓好黄鹤楼、玉溪品牌、塔山（硬150）的销售推介工作，制定年销售计划，合理量化，纳入客户经理每月重点品牌考核中，努力将（硬雅香）黄鹤楼、软玉溪、塔山（硬150）培育成为省外一、二类主销品牌。

　　3、电子商务：以方便、简单为原则，提供多种订货服务方式，除电话订货外，大力推广网上订货模式，让客户根据自身条件选择更多的订货方式。当前我县有网上订货户151户，占总户数14%，今年我县公司计划网上订货客户达到16%以上（总户数1043户，即167户），通过加强客户经理宣传引导，不断引导新的网上订货户，力争农村辖区网上订货户达到全县总户数6%以上、城关辖区达到10%以上。在终端机推广方面：充分利用终端机及GPRS通信、互联网等先进设备技术实现零售终端与公司双向沟通。尝试建立信息化的智能终端，即终端与后台营销系统实时对接，将客户订货、销售、库存等信息传送到公司的数据库，而公司也可以通过该系统向客户实时下发货源信息和重要通知等，并能在订货过程中实现业务的交互和确认，实现全天候、智能电子化的订单处理。该县目前已经进行了摸底调查，初步掌握有意愿使用的客户。今年终端机使用力争突破总户数5%以上，以客户经理为宣传主体，分为三个阶段进行引导推广：第一阶段到6月底完成，预计准备推广2% 的客户；第二阶段到9月底完成，预计推广2%的客户；第三阶段到12月底完成，预计推广1%的客户。

　　4、电子结算：今年我县电子结算工作重点是提高后台扣款率，力争达到50%以上，主要采取以下措施：一是加大电子结算宣传力度，做到让卷烟零售户家喻户晓；二是尊重事实，联系实际，因地制宜开展电子结算工作；三是先易后难，攻坚克难，分步实施，层层推进，巩固成果；四是增强送货员的服务意识和态度，送货人员要以更好的服务和态度，对待电子结算的客户；五是下大力气解决电子结算盲区问题，携手农行、邮政等银行，提高现有电子结算户的服务水平和电子结算的运行质量，探索解决渠道，实现电子结算率继续提升的目标。

　　5、明码标价：通过“三加强”，实现卷烟零售市场价格的有效管理：一要加强宣传引导，通过广泛宣传卷烟明码标价的目的、意义和作用，引导客户积极配合明码标价工作；二要加强自律规范，通过加强价格监管，建立切实可行、操作性强的制度，引导客户相互监督、自主管理，确保明码标价工作真正落到实处；三要加强终端服务，激发零售户参与的积极性。

　　三、一流管理

　　2010年XX县分公司营销管理工作主要做到三点：

　　1、合理制定考核目标：

　　制定合理的考核目标关系到卷烟营销人员的工作积极性。我县在制定销售计划时，认真研究和分析市场，综合考虑多种因素，不断挖掘市场潜力；加强客户经理量化考核，采取动态考核目标，将年计划与月任务合理分解片区经营指标，严格考核目标，切实增强客户经理的紧迫感，提高卷烟销售的积极性，确保销量和结构能够按计划完成。

　　2、过程跟踪管理：

　　为了保证销售能够按照计划完成，我县客服中心定期召开业务例会，掌握各片区的销售进度，分析卷烟销售情况；客户经理汇报阶段性工作情况，总结分析工作中存在的问题，遇到棘手问题，通过例会平台，及时给予解决。每月客服中心组织人员进行市场调研，掌握市场销售动态，寻找工作中存在的不足，及时将问题解决在萌芽状态，通过过程跟踪管理，切实提高客服人员服务水平。

　　3、后续总结分析：

　　为了不断提高服务工作质量，客服中心每月初组织人员对片区进行综合考核，查找出各片区工作中存在的问题，对于好的经验和薄弱环节，通过业务例会进行通报，表彰成绩突出的客户经理，责成存在问题的客户经理进行整改，以此提高客户经理工作水平。

　　四、一流队伍

　　当前该县卷烟营销人员共有8名，均为大专以上学历，营销员持证比例达到100%，其中获得高级营销员2个，中级营销员4个，初级营销员2个。为了能够打造一流的卷烟营销队伍，今年我县主要抓好以下几方面工作：　

　　1、以营销员等级考试为契机，提高营销队伍知识水平。

　　为了进一步提高营销队伍岗位履责能力，我县分公司以营销员等级考试为契机，采取集体学习与自学相结合方式，组织全体客户经理不定期学习，不断加强营销队伍素质建设，提高营销队伍知识水平。力争今年中级以上营销员持证比例达到65%以上，高级营销员持证比例达到35%。

　　2、以服务部为团体，加强营销团队建设。

　　今年以服务部为团体，通过以下几方面构建营销服务团队：加强培训，提高服务部团队综合素质；优化流程、完善制度，提高服务部团队执行力；创新文化载体，推动服务部文化建设；加强考核，提升服务部团队工作效率；突出协作，提高服务部团队凝聚力。

　　3、开展岗位练兵，提高客户经理实战能力。

　　除了系统的培训之外，我县分公司将积极组织客户经理参与到市公司组织的各项竞赛或者岗位练兵活动中，通过对客户经理业务能力和实战技能的锻炼，提高业力能力和实战能力。同时，针对自身的薄弱环节，不定期组织客户经理到表现突出的单位进行观摩学习，开展交流分析，充分发挥传、帮、带的作用，有效地促进了营销队伍的发展。

　　4、开展结对子活动，提高客户经理综合素质。

　　每月根据单项考核结果和能力差异情况，指定业绩好的客户经理帮助业绩差的客户经理、能力强的客户经理帮助能力弱的客户经理，并以下月的绩效考核成绩和实际表现为检验标准，进行总结，对未达到预期效果的继续开展帮扶活动。

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