信贷客户经理工作计划

信贷客户经理工作总结

商业银行客户经理制，是在银行内部配备专业营销人员，与客户建立全面、稳定的服务关系，推销银行产品，采纳客户需求，为客户提供高质量、高效率、全方位、个性化的金融服务。今天X给大家整理了银行客户经理试用期的工作总结，希望对大家有所帮助。

银行客户经理试用期的工作总结范文一

XX年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至XX年末，实现总授信额度亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文"库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文"库.整理.中间业务收入万元。个人管户企业xx成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批xx下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家xx企业，利用交叉营销，实现]方案-范文"库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写一文被评为总行二等奖。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力"方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不

足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

XX年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。

XX年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

银行客户经理试用期的工作总结范文二

从6月17号到8月16号，已经调出柜台做客户经理2个月了，时间过得很快。现从各方面总结一下自己的收获与不足：

一、学习上

1.收获：通过了银行从业考试的公共基础与个人理财。九江银行很重视银行从业的考试通过情况，像客户经理岗必须要通过公共基础、公司信贷、个人贷款。而且通过的科目越多，对你的转正考核越有利。所以今年下半年要继续报名把公司信贷和个贷都通过了，否则就要被转岗了。

2.不足：客户经理的工作时间相对来说比较自由，没有监控来监督你，而且有时候会很闲。如果自己没有很好的自制力的话，就会偷懒。我就没有利用好空闲时间来学习，像行里的我就没有好好看。今后一定要注意，不能太放纵自己了。

二、工作上

1.收获：增长了一定的信贷业务知识。我们支行加我就3个客户经理，徐骞、袁媛和我。徐总经常在外，喜欢和客户待在一起，也喜欢一个人单干。袁媛姐主要待在行里负责撰写调查报告、贷后总结、五级分类报告、银企对账，开承兑汇票，每日的时点、日均报告。而我，刚开始也不知道自己适合做什么，所以有人叫我干嘛就干嘛，什么袁媛姐让我跑分行送对账单、送授信材料，芦行让我去阳明销户，雷行让我买早点，徐总让我去出差签字等等。但主要我做的事情都是袁媛姐分配给我的。两个月来，我学会了整理授信材料(流动资金贷款、开承兑汇票材料)，知道了企业申请贷款需要哪些材料，学会了企业在银行开户、销户需要准备哪些材料。知道了银企对账的重要性。

2.不足：同时，也有很多要加强学习，比如撰写贷前调查报告，里面涉及到对企业的财务分析，需要看企业的报表，计算各种比率并分析企业的偿债能力、盈利能力、运营能力。还有，时点、日均，我知道这个都是很重要的数据，

但是我还不会透过数据进行分析。今后还是要多学习会计知识，学会利用企业的实际报表结合理论知识来对企业进行分析。还要麻烦袁媛姐教我看时点、日均，做绩效表。

此外，我也渴望能跟着徐总、郭行、雷行他们出去见客户，听着他们和客户的交谈，直到自己能独立的去面对客户，我认为自己这方面还差很多。

三、生活上

1.收获：人生重在体验各种经历。值得一提的是，利用出差的机会，我体验了一下坐飞机的感觉。那飞机起飞前的加速阶段，绝对是让人无比兴奋的。此外，我们行里组织的去大觉山漂流活动，那天在去的路上居然下了大雨，本以为会很扫兴的，但是一下水，就全然相反了，和同事一起体验着大自然带给我们的欢乐。

2.不足：7、8月份的天气真的是烧烤模式，除了上下班，就真的没有参加体育锻炼了，整个人都软了。真希望有机会去运动出把汗。说到这，还是很怀念在大学的日子，有空就可以和几个好友一起去田径场、足球场跑步的日子。还有两年的暑假在军乐团和队友们跑操，还喊着口号……唉，回不去了。

结语：7月2号，签了3年的劳动合同，意味着正式的踏入社会，南昌的生活、工作节奏虽然说没那么快，但是每当我周末去省图书馆看到那座无虚席的场景时，总有一股危

机意识潜入心头。每当我来到红谷滩，看到报纸以及房地产周刊上报道南昌的一些房产信息上，殊不知，当你思想上堕落的时候，别人却在奋斗着把你甩在后面。所以，再安逸的时候都不能丢掉艰苦奋斗的精神，安逸的环境就像毒品，吞噬着我们健康的身躯和心灵。

银行客户经理试用期的工作总结范文三

我于20xx年10月8日正式入职广州柏鸿通信科技有限公司，担任天河分公司副总经理一职。

进入公司两个月来，在公司领导的关心下和在同事们的帮助下我建立了分公司独立的规章制度与薪酬福利体系，并得以实施。为公司融入新鲜血液，激活了员工的责任心，建立了一个融洽的团队氛围。就业务层面，制定了以客户拜访为主，宣传为辅，同时加强老客户维系、关系营销为指的业务模式。致力突破物管关系，积极帮助物管领取佣金，加大物管对我们的依赖度，加强话语权，减少客户拜访所产生的阻力。宣传上，两次组织员工在车陂大岗工业区悬挂吊牌，多次现场促销，派单。并在龙洞汽配城多次派宣传单，未见效果。不定期开经验交流会，研究各运营商产品优劣势所在。

虽尽心尽力，但未建寸功，公司的业绩并没有明显的上升。新的一年马上就要来临了，我该如何展望未来?

在家客业务上，有以下几点建议。

一、广泛宣传。春节回来时是我们明年的起跑点，我建

议在原有吊牌宣传的基础上，增加横幅作宣传，年初人员都陆陆续续回来，横幅能起到良好的效果。

二、以点带面。我们应当选取一个出单相对容易的地方进行试点，深入挖掘，建立样板村，样板工程。

三、结合实际，大力发展电脑租赁业务。针对有些地方务工人员较多，又迫切需求上网，没有电脑的状况。我们可以推出租赁电脑业务，从而增加我们的产量。

四、服务为先。目前我们所负责的家客市场大多相对落后，文化程度偏低，并不是每个客户都能很熟练的运用电脑。建议装完每台机后进行应用讲解，手把手教客户上网看电影、听音乐、玩游戏，增加用户体验，增加对我们产品的忠诚度，扩大我们的知名度。同时，大力宣传免费义务维修活动，凡持有电脑的客户，均可免费到我们联通营业厅维修电脑。凡装有联通宽带的客户，均可免费享受上门服务。此举主要是增加营业厅的人气，扩大影响力。

在商企业务上，历来都是各代理商抢占的重点，人员鱼目混杂，联通给客户的总体感觉是：乱。我们所负责的都是一些中小企，企业人数小于15人，联通并没有针对该类客户制定一套好的政策制度，优惠似乎都往中大型企业靠。融合业务目前也还处于最简单的融合阶段，和电信对比，竞争力太低。所以，在这块业务上，成了我们公司最失败的一块，我恰恰是这块的负责人，难辞其咎。针对此种状况，我也多次和几位同事沟通，

也曾尝试过不同方法，至今未见成效。

近段时间，陪同公司领导考察了增城的商企市场，得益于增城良好的招商引资环境，大量楼宇、厂房徐徐在建，我们的机遇可谓不小，市场不可小觑。我们是全业务运营代理商，对于这些新建公司，工厂通讯使用状况为零的情况下，我们提供给客户应当是一份全业务的通讯解决方案，而不是一个套餐。所以，必须加强业务知识学习，仔细研究联通各项业务与行业的应用。诸如预存话费送手机，购手机送话费的政策一定要烂熟于心，此举需要公司有效的公关，在号码资源上优与其他代理商，便于大批量入网。家客市场也一样，对于装宽带送手机有相当大一批客户是非常乐衷的，这样也便于捆住客户。

联通目前对学校这一块市场非常重视，优惠力度也非常大。而学校向来都是商家必争之地，源源不断的生源，市场潜力巨大。而学校内部关系较为复杂，前期的难度不言而喻。所以必须要有公司最高决策层带队，成立专门公关团队，攻克校园。事先我们须走访其他已经成功的校园，并与其他已经成功的代理商取经。然后通过关系见上校领导，增加成功几率。所有的重心都围绕学校是否让我们进线，这是成功的关键。无论后期何种销售模式，都是挣钱的，只是钱多钱少的问题。只要成功一个校园，后期便可逐一复制，增城的校园加上白云的校园，市场无限好!

以上就是我20xx年的总结以及20xx年的展望。最后，祝愿领导及各位同事身体健康，祝愿我们的公司百尺竿头，再创佳绩!

“银行客户经理试用期的工作总结”

信贷客户经理工作总结

信贷客户经理工作总结【一】

半年来，在联社的正确领导下，针对本人自身担任信用社主任，主要做好信贷管理工作，具体有以下几方面

一是提高信贷人员综合素质，有效规避信贷风险。

要防范和化解不良贷款，员工素质是关键，特别是需要一支高素质的信贷管理队伍。一要强化信贷人员的职业道德教育，提高信贷人员的责任心和事业心，使防范信贷资产风险成为信贷人员的自觉行动，从而达到防范信贷管理人员道德风险的目的。二要加强对信贷人员的业务素质培训。

信贷管理人员需要具备和掌握多种知识，不仅要精通信贷业务，熟识贷款操作规程，还需要掌握企业的财务知识等，现有的信贷人员业务素质远远不能适应业务发展的需要，应利用多种方式，对信贷人员进行业务培训并考试，防范信贷管理人员的能力差带来的风险。三要敦促信贷人员必须及时掌握各项法律法规，特别是一些与信贷资产质量密切相关的基本法规，如商业银行法、贷款通则、担保法、破产法以及民事诉讼法等。掌握并运用法律武器，这是时代对信贷人员提出的迫切要求。

二是结合实际情况制定出有奖有罚、权责对等的管理机制。

根据信用社的实际情况，在征得联社同意的前提下，对信用社信贷人员适时推出了三包一挂的管理机制，从利息收入中拿出适当比例作为信贷人员的收入提成，这样一来明显加大了对放贷、收贷、收息有功人员的奖励和表彰力度，拉大信贷人员的收入差距，提高信贷人员工作积极性。同时，明确责任贷款警戒点，当信贷人员责任贷款中不良贷款超过一定数额时，坚决从信贷岗位甚至负责人岗位上换下来，防止因个人原因导致贷款质量的继续恶化和不良贷款的继续增加。

通过半年的实践，取得了预期的效果，全社不良贷款比年初下降了52万元，贷款收息收回率首次达到1xx%，各位信贷人员年收入比普通员工高出5xx0元左右，可以说集体个人的双赢。

三是明确各环节、各岗位的信贷责任，防止责任悬空和不切实际的集中。

每笔贷款，尤其是大额贷款，明确调查人员、二级决策机构成员、以及贷后管理人员的责任比例，既杜绝将责任集中于调查人员一身的不切实际的做法，又防止“集体清收”的形式主义现象，真正使贷款责任有着落，保证各岗位、各环节人员能恪尽职守，各负其责。

非信贷岗位人员不具有信贷管理的相关业务技能，不宜作为贷款责任人。

对内部职工介绍、担保、甚至本人承贷的贷款与其他贷款一视同仁，严格按照规定进行审查，清收责任应也由信贷岗位人员承担。

四是对信贷人员加强合理的激励和规范他们的工作过程。

保持信贷人员队伍的相对稳定，使他们有足够的时间熟悉各种情况，并对信贷人员要提供通畅的沟通渠道，倾听他们的意见和建议。

五是对信贷人员的工作过程进行控制。

重点在于使信贷人员的工作过程规范化、有序化，完善借款合同的各项要素，使之合法合规，杜绝信贷过程中的吃、拿、卡、要等现象。培训有的放矢，除通常对信贷人员进行法律、法规宣讲外，信用社更分别针对不同的情况进行专门学习，通过培训，有效提高信贷人员的工作技能和对农村信用社的各项管理规定的理解与认同，以及对信用社的忠诚，增强他们的信心。

分类激励，优胜劣汰。对信贷人员的激励，不搞“一刀切”，而是针对实际情况，制定出相应的激励办法，营造一种你追我赶的竞争氛围。凡是不能胜任信贷工作或不能完成工作任务的，实行末位淘汰制，调离信贷岗位。

六是严把贷款投向关：放贷不滥。

要求信贷人员“必须将每一笔贷款投放准确”作为信贷工作的一项准则。因此，我将经营方向定位为：立足“三农”，服务城乡，充当杠杆，实现“双赢”。一是着力推行农户小额信贷。二是着力支持农村经济结构调整。

七是严把制度执行关。

在实际工作当中，严格执行“贷前调查”和“贷后回访”制度。每个季度我均对贷款户的贷款运作情况进行抽查回访一次，次次都形成纪录。通过贷后回访，使自身对全社的贷款情况了如指掌，并适时提前收回有风险贷款。

信贷客户经理工作总结【二】

上半年，xx支行的信贷工作在行领导和信贷处的统一安排部署下，全行上下齐心协力，以加快发展为主题，以扩增存贷规模、提高资产质量为核心，以加强信贷管理为重点， 以各项信贷制度的落实为基础，经过了一季度的“非常奉献6+1”和二季度的“星光大道”等竞赛活动，xx支行各项经营业绩稳步增长，截止6月末，支行各项存款余额21307万元，较年初增加 2145万元;各项贷款余额 11344万元，较年初增加 2527万元，存贷比例 53%;不良贷款余额 1.6万元，较年初下降 0.9万元;办理银行承兑汇票金额8849 万元;办理贴现金额 5507万元;利息收入 584 万元，半年实现利润 377 万元，全面完成上级下达的目标任务，信贷管理也逐步向规范化、制度化迈进。

一、认真执行政策，严格按照规范化管理要求，切实加强信贷基础工作，确保各项指标～完成。

半年来，我行认真学习、深刻理解总行会议和文件精神，适时分析形势，认真执行政策，从严监管企业，规范内部管理，切实防范风险，不仅提高了信贷管理水平而且为保证～完成全年各项经营责任考核指标打下坚实的基础。

在贷款投放上，支行狠抓贷款投放风险管理，采取的具体措施是：

⑴严格执行总行下达的《信贷风险控制指导意见》，进一步对信贷风险进行控制，对授信行为进行规范。严密了贷前调查、审查及审批手续，对信贷人员贷前调查的范围及要求，确保信贷调查材料真实有效。

⑵严格控制信贷风险，严格执行信贷风险防范控制管理体系，全面实行审贷分离，规范了贷审会，实行了贷审例会制，严格按照贷审会议事规程召开会议，明确各环节主责任人职责。

(3) 扎实细致地开展贷后检查工作，定期和不定期地对企业经营状况和抵押物状况进行检查和分析，认真填报贷后管理表。

(4) 切实做好贷款五级分类工作，制定了五级分类的具体操作实施细则，对客户进行统一分类，从而提高了信贷管理的质量。

(5) 对流动资金贷款、贴现贷款，承兑汇票在上报审批过程中严格执行总行要求的调查、审查、审批环节的统一格式，切实从源头上控制信贷风险。

(6)积极配合总行信贷处做好信贷检查工作，在检查中没有发现一例违规现象，信贷工作得到肯定和好评。

二、通过信贷杠杆作用，抢占市场份额，壮大资金实力，增强发展后劲。 上半年，我支行继续围绕开拓信贷业务、开展信贷营销、积极组织存款等方面做文章，切实做好大户的回访工作，密切关注并掌握贷款单位的资金运行状况和经营情况;大力组织存款，积极开拓业务，挖掘客户。

1、上半年，我行信贷资金重点投放于优质企业和大中型项目，继续重点扶持信用好、经营好、效益好的优质企业，如中联巨龙水泥有限公司、亿人城建有限公司、利玛置业有限公司等，把这部份贷款投入作为我行调整信贷结构、分散信贷风险、抢占市场份额、维持持续发展的重要战略措施，信贷结构得到进一步优化。而且，通过优化信贷结构，信贷资金正确的投放，使我行的优质客户不断增加。既降低了经营风险，同时又取得了良好的社会效益。

2、上半年，我行坚持业务发展多元化，加快票据贴现业务的发展，重点增加对优质客户的信贷投放量，不仅降低了贷款总体风险度，而且带来了丰厚的利息收入，随着相对独立核算的实行，经济效益显著提高，今年一至六月份实现利息收入584万元，超过去年全年收息水平，实现利润377万元，有效地壮大了资金实力，增强了发展后劲，呈现良好的发展势头。

三、加大信贷营销力度，不断开拓业务空间，加快业务发展步伐。

1、上半年，我行在信贷业务发展中取得了一定的突破，特别在汽车消费贷款方面也取得了一定的成效。我行还特别注重加强银企合作，协调处理好银企关系。根据形式发展和工作实际的需要，积极开展调查研究，与企业互通信息，加强理解与配合，共同协商解决问题的途径，加大对企业的支持力度，构筑新型银企关系。三月份，我行与市汽车销售有限公司举办了银企联谊活动，通过活动，加强了银企之间的沟通与了解，建立了深层银企合作关系。

2、上半年，我行进一步提高对信贷营销的认识，不断推进文明信用工程建设，最大限度地抢占市场份额，建立稳固的客户群体，加大对个私经济、居民银行信贷员工作总结个人的营销力度，选择信用好、还贷能力强的个体企业和城镇居民做为我行信贷营销的对象，把信贷营销与绿色文明信用生态工程相结合，通过一系列的社会文明信用创建活动，打造我行独特的信贷营销品牌。

四、建立完善的内部管理机制，业务操作有条不紊，提高办事效率，推进业务发展。

我行在不断加强和改善日常信贷工作的同时，还注重加强信贷人员的业务学习，以便能在业务操作中得心应手，提高工作质量和工作效率。做好信贷资料归档和各项结转工作，实行一户一档，建立完整系统的客户信息档案，以便于及时查阅和调用。对于信贷台帐和报表，能够完整、准确地反映数据，及时上报各项报表，做好信贷登记工作，及时提供信息。在搞好管理的同时，我行还不断强化服务意识，改善服务手段，积极开展优质文明服务，树立“窗口”形象，以服务留住储户、以热情吸引存款，始终以客户就是上帝的理念精神，更好地为客户服务，提高我行的对外形象，并以优质的服务促进业务的发展。

五、下半年工作思路

1、立足当前，抓好各项阶段性工作，在上半年打下的基础上，下半年全面启动。

下半年，我们要做好信贷各项业务的安排和落实，对于上半年已有意向的项目，下半年力争做好、做实，例如要做好新港国际和华茵房地产的商品房按揭工作，做好大户回访工作，加强贷款企业的资金回笼款统计工作，巩固老客户，发展新客户，全面开展信贷营销工作，努力完成信贷业务各项指标任务。

2、做好企业信用等级评定工作，为信贷决策提供科学依据。

认真调查核实企业情况，开展企业信用等级评定工作认真学习、深刻领会有关文件和总行信用等级评定与管理办法的基础上，严格按照总行规定的统一标准和计算办法，确保客观、公正、准确地评定企业的信用等级，真实地反映企业的经营管理、财务状况和信誉程度，为我行衡量开户企业风险承受能力、实行信贷准入机制建立基本依据。

3、总结经验，切实加强管理。

进一步加强信贷基础管理工作，按照总行信贷处检查要求，加强信贷 档案完整性、准确性、合规性和保密性的管理，建立健全信贷业务台账、授信台账、抵质押品台账和不良贷款监管台账。确立支行经营和管理目标的最佳组合，确保支行资产质量始终保持稳定状态。

上半年各项工作虽然取得了一定的成绩，但距行领导要求还有一定的距离，我们冷静分析了存在的不足。一是业务规范化管理工作有待进一步加强，要将制度规定全面落实到业务工作的各个岗位各个环节中去;二是业务开拓范围还需不断扩大，涉及的领域要更广，更深，以促进业务快速持续发展。

以上问题将是我行以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，不断开拓业务新领域，高标准严要求，在行领导和信贷处的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好下半年各项工作任务。

优秀信贷客户经理

风险与防范

客户经理在受理房地产企业的贷款申请时，要注意以下的风险问题：
 项目合格规风险。房地产项目受国家政策高度管制，开发商必须取得“四证”，即国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和建设工程施工许可证。

 资金不足风险。房地产企业是资金密集型企业，资金不落实将会导致项目失败。

 项目建设风险。主要风险是完工风险，如与施工企业或设备供应商发生纠纷导致停工等。

 项目销售风险。这种风险是指房地产项目是否能按预定价格、进度实现销售。

 挪用资金风险。房地产贷款的直接还款来源是项目销售款。开发商有多个项目时，有时会将项目的销售款挪用于其它项目，由此影响正常还款。

项目抵押

要求借款人将项目的土地使用权办理抵押，并随工程进度将在建工程办理抵押。办理抵押的重要目的在于：开发商在销售房产时，只有获得典当行的同意并释放被销售房产的抵押权后，方可办理产权过户手续，否则客户购买的房产不能获得产权证。由此，典当行可以有效的监控开发商的销售款，避免资金被挪用。

业务简介

汽车销售融资是指典当行为汽车生产商和汽车经销商提供融资服务，解决经销商资金短缺和融资难的问题，促使汽车的销售得以顺利进行。

 经销商已经取得厂家正式代理销售授权证书，且为当地区域的一级代理商，按照厂家标准建立了4S专营店并经厂家验收合格投产；

 经销商管理层或股东有过汽车经销及售后服务的成功管理经验，有完善的销售渠道，能够比较专业化地经营与管理专营店，有长期经营专营店的经营计划；

 经销商销售业绩良好，具备较强的售后服务及维修能力；

 经销商整车库存总量不超过正常几个月的销售量；

 经销商是民营企业，原则上要由其法人或最大自然人股东提供连带责任担保；

 经销商既往履约记录良好，经人民典当行征信系统查询无不良贷款余额。

客户经理还应做好以下几方面的管理，从而保证贷款的正常发放与风险防范：
 要做好对经销商经营情况的管理

重点检查经销商销售、售后服务和盈利状况，是否有主业以外的投资和经营活动，财务状况是否正常等，发现异常情况要立即采取有关防范措施。

 要做好对汽车合格证得管理

规范合格证的接受、保管和发放。汽车合格证应由汽车生产商直接交付给典当行。典当行内部应有专人保管合格证，并建立台账登记。

 要做好对销售回款的管理  要做好对库存车辆的管理

定期对经销商库存车辆进行双人核查，确保所保留存的汽车合格证与经销商库存车辆一一对应

注意事项

典当行自身要能够监管汽车合格证，一般不采取交由第三方监管汽车合格证的模式。

合格证失控风险

合格证就是典当行控制汽车的牛鼻子。如果合格证从汽车生产商处直接落到经销商的手里，那典当行就难以控制汽车的销售和汇款了。因此，对于汽车合格证原件管理过程中，应严禁经营商以证换证的做法，防止假证风险。

抵押的房产应符合以下条件

 抵押物必须产权明晰，能做抵押登记；
抵押人必须将抵押物价值用于贷款抵押。

 以新建房屋为抵押物的，必须“五证”齐全。

 以其他现房抵押，抵押物应已取得房屋所有权证，具有完全处置权利，可以合法上市交易，容易变现，并且不存在以下情形：危旧房屋、非法建筑或已经列入拆迁范围；
产权有争议；
已经设置抵押；
已经出租给他人并且房屋产权人未依规定通知承租人，损害承租人利益；
被查封或依法被以其他形式限制转让；
等等。

 借款人对设定抵押的财产负有维修、保养、保证完好无损的责任，并随时接受典当行的监督检查。

开发商风险

（1） （2） （3） （4） （5） 资金补足风险。

“五证”不齐风险。

不按期完工风险。

项目纠纷风险。

楼盘销售风险。

调查抵押的风险

客户经理在与客户洽谈抵押贷款时，应该一式带抵押物可能存在的一下风险，因为，要弄清情况，小心对待。

1．不允许用于抵押的风险

国家《担保法》规定，以下财产是不可以用于抵押的：

 土地所有权；

 耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权外；

 学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施 医疗卫生设施和其他社会公益设施；

 所有权、使用权不明或者有争议的财产；

 依法被查封、扣押、监管的财产。

很明显，一国家明令禁止的财产用于抵押，将是无法抵押，而无效抵押自然是典当行的风险。另外，对于一些长拳不明晰，已发生诉讼纠纷的财产，也不可作为抵押，以为会使典当行卷入法律纠纷。

2．所有权权属不明的风险

事前调查时，必须勤问细了解，发现并排出今后可能出现的不利因素，取得一个干净的抵押物。

3．抵押物价值高估的风险

处理抵押物时，发现处理后所得款项无法抵补借款人所欠典当行的贷款本息。主要会出现的情况是：（1）抵押物田间太差，拍卖处理时根本没人要；
（2）虽有人要，但拍卖所得借款很低，不足收回的预计的资金。为防范这些损失的发生，典当行通常都要将各种动产或不动产的抵押利率表加以规定，要求各部门对照对照客户的抵押申请。

一般而言，不动产抵押价值的高低，是与其所处地理位置的好坏，今后升值潜力的高低，变现的难易程度等因素有关的。而动产抵押价值的高低， 是与财产的新旧程度、通用性、变现性有关。

落实抵押的注意事项

典当行可接受抵押的财产：土地使用权，具有较强变现能力的商品住宅、写字楼、商业用房等。

典当行原则上不得接受以下财产抵押：

1．缺乏变现能力的各种房屋及其他地上定着物；
国有企业、行政事业单位职工住房、食堂等公益用房；
行政事业单位办公楼。

2．难易变现或价格波动大的生产设备、原辅材料、产品或商品。

3．学校、幼儿园、议员团等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育、医疗卫生设施和其他社会公益设施。

4．所有权不明确或者争议的财产

5．依法被查封、扣押或由海关及其他机关监管的财产。

6．以想其他债务人设定足值抵押的财产；
部分产权已抵押给其他债权人，剩余部分产权不能分割、办理分项产权证的财产。

7．未经共有人同意抵押的同有财产。

8．依法不得抵押的其他财产。

重视借款人违约的风险苗头

借款人不能按时偿还贷款，现逾期和垫款，这是最直接和明显的风险，不能等这时候才去查找原因，必须提前随时关注借款人平时的情况。以下信息时，必须意识到是违约的风险苗头。

1．市场风险苗头

国家宏观调整政策已对或将对借款人的产生经营活动产生重大不利影响；

借款人被国家权威部门或行业协会等曝光为信誉不良用户；

利率和汇款的变化不利于企业发展；

行业整体衰退或新兴行业在发展中变化较大；

行业竞争激烈程度提高，客户在行业竞争中处于不利地位；

遇到雪灾、洪灾、台风、火灾等其他严重自然灾害。

2．司法风险苗头

借款人被发现采取欺诈手段诈骗贷款，或套取贷款；

借款人的典当行账户或资产被司法机关查封、冻结；

借款人将贷款资金挪用作非法用途，且经营中出现违法行为；

借款人被吊销（或停止使用）贷款证、法人营业执照、专营权、主导产品生产许可证，甚至被勒令停产整顿；

借款人出现法律纠纷，可能会影响典当行贷款本息的按期足额归还；

借款人受到税务、工商、环保、质检等管理部门处罚。

3．经营风险苗头

企业产品市场价格竞争力明显下降，销售市场占有率明显下降；

企业具有重要影响的供应商和销售商与其终止合作关系，或大幅减少合作量；

企业出现重大的投资失误对经营造成较大影响；

企业经营不熟悉的业务或在不熟悉的地区开展业务；

借款人的股东结构发生重大不利的变化或兼并重组；

借款人主要关联企业或母子公司等发生了较大的不利变化；

借款人借改制（如分立、租赁、承包、合资等）之机逃避典当行债务；

借款人因较为严重的不良行为被新闻媒体披露；

借款人组织机构不合理，管理水平低，发生了较大安全事故，或内部案件增多。

4.高管人员风险苗头

高级管理层或董事会成员变动频繁；

高级管理层出现严重分歧或分裂；

高管人员卷入刑事案件或被双规，或突然失踪、意外死亡；

高管人员因不良行为被媒体披露。

5.典当行风险苗头

借款人从典当行融资能力明显下降，向其他典当行的信贷申请被拒绝；

借款人从典当行借款数额大幅变化且原因不明；

借款人出现拖欠典当行本息情况；

借款人在其他典当行的借款已经发生重组（包括展期、借新还旧等）

借款人在人民典当行征信系统中出现一逾两呆或五级分类次级（含）以下情况；

借款人对典当行的态度发生变化，缺乏坦诚的合作态度，约见其领导人困难；

借款人拒绝典当行与其注册会计师等相关人员接触；

借款人频繁更换开户典当行和结算账户；

借款人未经典当行同意，擅自处理抵押物；

典当行接到许多其他典当行对债务人的资信咨询调查；

典当行发现信贷合同等文件存在法律性方面的问题；

典当行发现抵押或质押手续不完备，或接受了无效的质押凭证；

6.担保风险苗头

保证人经营管理不善，出现财务状况恶化导致保证能力下降；

保证人股东结构发生变化而未能及时出具新股东担保决议；

保证人涉及法律诉讼等不利于典当行追索担保责任现象发生；

抵押和质押物品保管不善，实际价值和变现能力下降；

抵押和质押物品所有权发生争议，可能发生对典当行不利的法律纠纷。

7.财务风险苗头

财务制度不健全或管理混乱，报表不真实或对外提供多套报表；

不能及时或拒绝提供财务报表和其他报表资料；

会计师事务所审计其财务报表不合格；

未按期在工商管理部门办理年检手续。

贷款回收有三种情况 从实际中看，对于贷款的回收可以分为“正常贷款回收”、“风险贷款催收”和“不良贷款清收”三种情况。

正常贷款回收是指，借款人贷款本息到期可以按期结清，典当行只要按正常程序回收贷款本息即可。

风险贷款催收是指，按合同而言尚未到期，在五级分类中仍属正常类或关注类，但已出现风险苗头和预警信号的贷款，典当行必须采取行动，提前催收。

不良贷款清收是指，贷款已处于五级分类中的不良类，典当行由专门的资格保全部门加以清收。

要分析发生不良贷款的原因

贷款发生逾期、不良甚至损失，不能简单地核销了事，必须总结经验，吸取教训。只有做到亡羊补牢，才能避免重蹈覆辙。

对于不良贷款的发生，分析有以下原因，必须在贷款的各个阶段加以注意。

1、贷前调查阶段

只有业绩思想，没有风险观念，以放款为重，以收款为轻，放出的贷款必然质量不高。

对大客户不顾条件地强力推销，认为大就是强，放宽条件，不再深入调查，留下隐患。

对小客户不坚持原则，受朋友义气影响，受理不符条件的贷款申请。

未调查出借款人和担保人的资信不足，没有运用贷款的经验和能力。

未调查出借款的真正用途，不符合国家政策和典当行规定的贷款可能失败。

贷款条件不符借款人实际情况和需求，造成日后不能顺利还款的问题。

担保条件不完全真实，导致日后不能顺利处置担保物。

2、贷款审查阶段

3、贷款审批阶段

4、贷款发放阶段

5、贷后管理阶段

6、贷款回收阶段

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